消费者行为学课件安圣慧 ISBN9787811349160 PPT第五章.pptVIP

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2019-07-03 发布于未知
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消费者行为学课件安圣慧 ISBN9787811349160 PPT第五章.ppt

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大纲什么是动机？动机过程模型马斯洛的需要层次理论麦古尼的心理动机理论动机理论和营销策略什么是消费者需要？消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即消费者感到缺少些什么，从而想获得它们的状态什么是动机？是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用动机过程模型动机的作用始发作用导向作用维持作用强化作用动机的分类生理性购买动机：是指消费者为了维持和延续生命而引起的各种需要所产生的购买动机，既有消费者的生理需要所产生的一系列购买动机，这是一种本能的或先天的动机心理性购买动机：人的行为不仅受本能的驱使，而且还受心理活动的支配。由消费者的知觉、情感、意志等心理过程而引起的购买动机，称为心理性购买动机马斯洛的需要层次理论假设每个人都通过先天遗传和社会交往获得一系列相似的动机某些动机比其他动机更基本、更重要只有当基本的动机得到最低限度的满足之后，其他动机才会被激活基本的动机得到满足后，更高级的动机才出现麦古尼的心理动机理论追求一致性的需要归因的需要归类的需要对线索的需要追求独立的需要求新和猎奇的需要自我表现的需要自我防御的需要出风头的需要强化的需要对亲密和谐的人际关系的需要模仿的需要等消费者显性购买动机消费者意识到并承认的动机消费者隐性购买动机消费者未意识到或是不愿承认的动机购买情境中的隐性动机与显性动机消费者购买动机冲突类型双趋型动机冲突趋避型动机冲突双避型动机冲突诱导的具体方法证明性诱导建议性诱导 * 消费者动机第五章生理动机安全动机归属动机马斯洛的动机层次尊重动机自我实现的动机 * *