会展营销第9章.pptVIP

会展营销 主编：张金祥 大连理工大学出版社 第九章 会展营销谈判与客户关系管理 知识目标 1、熟悉商务谈判前准备工作的主要内容 2、了解商务谈判应注意的事项及有关技巧 3、掌握会展客户关系管理的主要方法 4、加强对会展客户关系管理重要性和必要性的认识 技能目标 1、具备商务谈判人员的基本素质 2、基本能够对商务谈判的过程进行有效控制 3、初步具备会展客户关系管理的基本能力 第一节 会展营销谈判 一、联络与拜会客户 二、商务谈判前的准备 三、商务谈判人员应具备的基本素质 四、商务谈判过程控制 五、商务谈判注意事项 一、联络与拜会客户 （一）联络客户 1、做好周全的准备 2、事先预约 （二）拜会客户 1、拜会前 2、拜会时 3、告别客户 4、拜会后 （三）日常沟通 二、商务谈判前的准备 （一）确定目标 （二）选择最佳替代方案 （三）做好各种心理准备 （四）精心做好安排 （五）进行模拟谈判 三、商务谈判人员应具备的基本素质 （一）商务谈判人员应具备的素质 1、气质性格方面 2、心理素质方面 3、思想意识方面 4、知识素质方面 5、身体素质方面 （二）商务谈判人员应具备的能力 1、敏锐的洞察力 2、语言、文字的表达能力 3、较强的逻辑思维和判断能力 4、组织、应变的能力 5、创新能力 四、商务谈判过程控制 （一）准备阶段　　 1、商务调研　　 2、目标确立　　 3．方案设计　　 4、人员组织　　 5、战前模拟　　 （二）开局阶段　　? 1、导入 2、概说 3、开场陈述? 4、摸底? （三）实质阶段? 1、基本程序 2、涉及的范畴 （四）协议阶段 1、谈判应遵循的原则 2、交易的最后促成 3、签约 五、商务谈判注意事项 1、开出条件后，一定要让对方感觉到你的条件是有弹性的； 2、首次开出的条件要远远大于你能接受的范围； 3、谈判期间，务必要坚定自己的立场； 4、倾听是一种能力，能够成为一个倾听高手，那么谈判也就成功了一半； 5、谈判气氛越轻松愉快无疑越是一个理想开局； 6、当进行的是多方谈判的时候，不要急于求成。 第二节 会展客户关系管理 一、会展客户的类别 二、会展客户关系管理的主要方法 三、加强会展客户关系管理的重要性和必要性 四、会展客户管理工作中应注意的问题　　 一、会展客户的类别 1、代理商 2、参展商 3、参观者 二、会展客户关系管理的主要方法 （一）客户细分法 1、会展客户的信息收集 2、会展客户的价值评估 3、会展客户的分类管理 （二）“双赢”策略法 1、加强展会宣传力度 2、提高管理与服务水平 3、追踪与满足客户的服务需求 4、关注与提高客户的参展交易额 （三）客户忠诚法 1、实施促销激励 2、加强彼此联系 三、加强会展客户关系管理的重要性和必要性 1、实施会展客户关系管理的重要性 2、实施会展客户关系管理的必要性 　 四、会展客户管理应注意的问题 （一）关注大客户，忽视小客户 （二）重视新客户的开发，忽视老客户的维持 　 （三）依靠销售人员单线管理客户资源，忽视“跳槽”后遗症 　　 本章小结 本章主要向大家介绍了会展营销谈判与客户关系管理的主要内容。其主要目的是了解商务谈判前的准备、谈判人员应具备的基本素质、谈判过程控制以及应注意事项；掌握会展客户的分类方法与客户关系管理的主要方法，提高对客户关系管理重要性和必要性的认识，初步具备进行营销谈判的基本技能，为从事会展营销与客户管理工作奠定基础。 * *