商务谈判项目十应对国际商务谈判.pptVIP

项目十应对国际商务谈判 提高磋商能力 任务一 把握磋商规律 子任务一 子任务二 【任务情景】 随着小李所在公司业务的发展，他们开始把市场的触角延伸到了国际市场。由于小李在业务中表现突出，公司领导希望小李将来能负责国际市场的开拓任务。一个很突出的问题摆在小李面前，“国际市场的商务谈判相对于国内的谈判来讲，在谈判风格、谈判程序、谈判策略上有哪些区别呢?” 小李发现自己面临的是一个艰巨的任务。 子任务一：了解商务谈判的特征 子任务二：掌握国际商务谈判的基本要求 任务二 了解各国谈判风格 子任务一 子任务二 子任务三 子任务四 【任务情景】 小李发现，仅仅了解国际商务谈判的特征和参与国际商务谈判的基本要求还是远远不够的，因为在接下来的业务中，可能会面对不同国别的客户，他们的谈判风格有哪些区别呢？在与他们谈判时需要注意哪些问题呢？ 子任务一了解亚洲人的谈判风格 （二）应对日本商人的策略 以礼相待 注意谈判用语 合理安排时间 充分准备资料 注意人际交往 日本 一、日本人的谈判风格 （一）日本人的谈判风格 讲究礼仪 有耐心 重视人际关系和信誉 注重团队意识 （1）重视人的身份地位 （2）非常讲究面子 （3）送礼习惯 （二）应对韩国商人的策略 子任务一了解亚洲人的谈判风格 韩国 要有耐心 注意各种策略 （一）韩国人的谈判风格 重视商务谈判前的准备 重视创造谈判氛围 讲究谈判技巧 子任务一了解亚洲人的谈判风格 阿拉伯 （一）阿拉伯人的谈判风格 1．遵守伊斯兰教教义与习俗 2．喜欢讨价还价 3．时间观念不强 4．通过代理商做生意 三、阿拉伯人的谈判风格 （二）应对阿拉伯商人的策略 1．尊重对方的教义与习俗 2．主动热情地进行交流 3．区别对待讨价还价 4．选准代理商 子任务二 了解欧洲人的谈判风格 ?? ? 法国人的谈判风格 风格 应对策略 1．珍惜人际关系，奉行个人主义 2.坚持使用法语 3.偏爱横向谈判 4.重视个人力量 5.特别的时间观念 1．坚持自己的立场 2．顾及对方的面子 德国人的谈判风格 风格 应对策略 1．很自信，信守诺言 2．办事效率高 3．计划性强，准备充分 4．重合同，守信用 5．谈判态度严谨 1．以严谨求效益 2．态度灵活 3．避免针锋相对 子任务二 了解欧洲人的谈判风格 ?? ? （一）英国人的谈判风格 （二）应对英国商人的策略 1．等级观念较强 2．谨慎、保守 3．信用程度较差 4．灵活性差 1．礼尚往来 2．适当吹捧 子任务二 了解欧洲人的谈判风格 五、意大利人的谈判风格 四、俄罗斯人的谈判风格 风格 应对策略 1．时间观念差 2．性格外向 3．崇尚节约 4．注重非语言交流 1．要有耐性 2．作好让价准备 风格 1．墨守成规，办事效率低 2．注重技术谈判 3．讲究礼仪 4．讨价还价能力强 5．喜欢易货贸易的形式 应对策略 1．要有耐性 2．作好让价准备 子任务三 了解美洲人的谈判风格 应对美国商人的策略 借力加速 了解信息 抓住特点 1．干脆坦率，直截了当 2．自信心强，自我感觉良好 3．讲究效率，注重经济利益 4．重合同，法律观念强 美国人的谈判风格 ? ＠ ￥ （1）对于英裔商人要有耐心，不可急于求成。 子任务三 了解美洲人的谈判风格 子任务四 了解大洋洲人的谈判风格 加拿大人的谈判风格 澳大利亚人的谈判风格 （一）加拿大人的谈判风格 （2）对于法裔商人则力求慎重，详细审核合同条款后方可签约。 （二）应对加拿大商人的策略 谈判风格 1．重视办事效率 2．严格区分友情与生意 3．重视信誉 应对策略 1．保持适度的谦虚适度谦虚 2．明确自身优势 3．充分授权