国际货运与保险实训课件陈岩 于承志ISBN 9787566308184 PPT模块九.ppt

国际商务制单 陈岩编著 模块九 国际货运代理市场营销实训 [实训情境] 国际货运代理的促销既是对自身业务的促进，同时也是为承运人揽货，为托运人安排运输的营销过程。揽货过程需要揽货人员预先与客户保持联系，力求通过客户拓展自己的销售网络，积极寻找和发现新客户，根据运价政策揽取更多的货物并及时反馈营销信息给装货港，卸货港及转运港有关人员，同时向客户提供各种咨询服务，协调码头、海关、商检等关系，提供船期和货物运转信息等。由于揽货人员是货运代理活动的代表，人员推销在国际货运代理市场营销中起到很重要的作用。 项目一 货代电话销售实训 [实训任务] 练习如何进行货代电话销售开场白。 学习遇到对方拒绝时如何应对。 同学们两个人一组，按照角色一问一答。 熟之后，选派代表在大家面前模仿打电话练 习。 货代电话销售开场白： 1.是前台接电话，不知道联系人是谁的。“你好！请帮我转一下出口部负责船务的同志” 请问您找他有什么事吗？ “是的，是有关于出口方面的一些细节要跟他沟通一下”。 2.是前台接电，知道联系人的。“你好！请帮我转一下*经理” 您找*经理有什么事吗？ “是呀，想跟他请教一些关于出口的事情呢” 3.假装拨错电话：“请问是**进出口公司吗？” 不是，你打错了！ “哦？我这边是**船公司深圳这边的代理，请问贵公司有用到海运这些服务的吗？” 有的 “太好了，真是有缘分啊，请问是哪位同事负责船务的呢？” 4.是业务员接电话：“您这里是出口部是吧？怎么称呼你呢？”姓李。“李先生，您好，早就关注你们公司了，呵呵，你们的货大部分出口到东南亚，对吗？” 货代电话销售应对拒绝： 1.“抱歉，我们不需要。” -----是没有做出口业务还是有固定的合作伙伴呢？ 2.“我们有固定的合作伙伴” -----哦，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，您告诉我一般出口到哪些港口，我给你报个价格看看，如何？ 3.“不用报价了，我们合作的货代会和我配合的” ----呵呵，先生，那是一定的，像我也有很多客户也是专门配合给我走货，市场上一有什么行情变化，我马上就会告诉他。所以也都合作了很久，取得了他们的高度信任。象我现在报价给你，如果你觉得贵，可以马上撕掉，如果你觉得很棒的话，你也可以走我一小票货试试看呀！没关系的，就当你帮我完成一个报价的任务好了。 [实训提示] 一、打电话前要精心准备。 在电话销售中，销售人员应当准备好一系列符合逻辑的问题，这些问题有助于达成目标。例如，如果电话销售人员打电话的目的是为了判断这个客户是否是有效客户，也就是寻找销售线索，那他的电话目标应该是什么？这个目标就是：第一个目标可能是客户告诉他，他们最近3个月中有或没有采购计划（有没有出口到北美的柜子或者量不多）；第二个目标可能是，虽然他们最近没有采购计划，但另外一家公司/部门可能有采购计划，并介绍电话销售人员与他们联系（多个目标）。 项目二 货代揽货实训 一、寻找客户的方法 　　A．黄页。提供信息包括客户名称，联系电话，地址，客户简介。 　 B．上网。现有很多B2B的专业网站。如，; ; ; 　　C．社会关系网。 　　D．指定货的客人。由其它快件公司指定自己公司派送时，货主会联系自己公司。这些公司会提供工厂名称、联系人、电话、和地址。 　　E．寻找货主的途径还有很多，平时要多留意，要善于利用现有的客人挖掘潜在客户。 【实训提示】 货代揽货时应该做到： 1、真诚和热情。虽然竞争激烈，许多进出口公司或者外贸业务员都有自己合作的伙伴，介入的可能性小，但大家还是要热情和认真的追踪。这里的追踪是要保持不断的联系，和不断的交流，不用刻意追求什么定单，而是先交朋友。我现在用的货代就是从别人介绍到成为朋友，有时虽然收费高，但我仍然安排货物由他负责。因为信任和稳定比服务费更重要。之所以，许多外贸公司不好打入，也是由于外贸公司考虑稳定的一个原因。 2、持之以恒的关心你的顾客。有些货代送了一趟名片，然后就消失了，这样不好，如果你想获得一个客户，需要不断在你的客户和潜在客户名单中不断联系，建立你的客户群，建立你的客户熟悉，建立你的服务优势。每个月或每两个月打个电话。我们要求业务人员每个月都要访问大客户，虽然没有合同，但相互交流也帮助今后的合作。 * * [实训目标] 掌握电话营销的技巧； 熟悉揽货的方法和手段； 积累货代营销的经验。 [实训准备] 1．复习有关国际市场营销的知识； 2．上网浏览“锦程物流网”查找有关揽货技巧方面的内容。 [实训工具] 1、电话内容脚本； 5. 你好，我是XX公司的XXX。可以帮我转给贵公司船务负责人吗？ 我想知道，贵司目前是否有进出口业务呢？ （如果有）您是否熟悉我们公司呢？ （如果不熟悉）我们主营海运，空运的进出口运输及