商务谈判技巧 课件李昆益主编 商务谈判技巧 第八章.ppt

第 8 章 商务谈判的沟通艺术 学习目标： 能够区分商务谈判的有声语言和无声语言； 掌握有声语言和无声语言的具体选择与运用； 重点要了解谈判有声语言中叙、听、问、答、辩、说服等技巧的运用。 8.1.1 谈判中有声语言的要求 准确性 商务谈判就是协商合同条款，明确双方各自的责任、义务，因此，不要使用模棱两可容易产生歧义的语言。 8.1.1 谈判中有声语言的要求 表述清楚 首先，说话要口齿清晰，使用标准化的语言。 其次，要注意语速。 另外，说短句子更便于对方的理解，表述也更加清楚。 8.1.1 谈判中有声语言的要求 注意用词 在商务谈判的沟通过程中，应尽量避免使用极端性的、易引发争论的语言。 谈判内容尽量不要涉及对方隐私，也不要说些有损对方自尊心的语言。 8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧 听的技巧 倾听“三不要”： （1）不要只摆出倾听的样子，内心却迫不急待等机会讲自己想说的。 （2）避免“选择性倾听，只听到自己想听的。 （3）避免“先入为主的倾听”。 8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧 听的技巧 倾听“三要”： （1）要“同理心的听”。 （2）要耐心听完谈话者的想法，不可随意打断。 （3）倾听同时要注意对对方的话进行反馈。 8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧 问的技巧 “问”主要分为开放式问法和封闭式问法两大类。 8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧 问的技巧 要获得良好的提问效果，不该做的原则： （1）不要提出有敌意的问题。 （2）不要提出指责对方诚实的问题。（3）即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话，更不可随意打断对方发言。 （4）不要以大法官的态度来询问对方。 （5）不要随便提出问题，要伺机而出。 （6）不要故意提出一些问题，表明你是多么聪明。 （7）在对方还没有答复完毕之前，不要提出新的问题。 8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧 问的技巧 要获得良好的提问效果，应该遵守的原则： （1）不打无准备之仗，预先准备好问题。因为很少有人能够迅速想出贴切答案。 （2）利用每次的接触发掘事实。最好谈判前就知道答案。 （3）由己方的人先举行一次“脑力震荡会”，你将会为他们所提出的一些有趣的问题惊奇。 （4）要有勇气询问对方的业务状况，即便觉得难以启齿。 （5）因人而异提出问题。 （6）以诚恳、谦虚的态度提出问题，这种态度会鼓励对方给你一个较好的答案。 8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧 问的技巧 要获得良好的提问效果，应该遵守的原则： （7）向买主公司的秘书、生产人员和工程师等相关人员提问，可能获得更为满意的答案。 （8）要有勇气提出对方可能回避的问题。 （9）多角度灵活提问。 （10）提出问题之后，应专心等待对方作答。 （11）假如对方的答案不够完整，甚至避而不答，要有耐心和毅力继续追问。 （12）提出某些你已知道答案的问题，以此来测试对方的诚实程度。 8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧 答的技巧 谈判者在回答问题时要有艺术性和技巧。 （1）回答问题之前，要留给自己思考的时间。 （2）针对提问者的目的和动机回答问题。 （3）不知道、不值得的问题不要回答。 （4）不要彻底回答所有问题。 （5）不愿回答的问题可以避正答偏，答非所问。 （6）以问代答。 （7）找借口拖延答复。 8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧 叙述的技巧 阐述各自立场时的禁忌有： （1）试图猜测对方的立场； （2）发言冗长、繁琐； （3）倾听者把精力花在寻找对策上。 （4）对对方的观点发表异议。 案例 如何进行开场阐述 8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧 叙述的技巧 在进行总结陈述时要注意以下几点： （1）总结陈述是对前一阶段成果的总结，进行总结阐述时，首先要肯定前一阶段的谈判成果，增强各方谈判的信心。 （2）发言应紧扣主题，简明扼要。 （3）观点要鲜明，言语要中肯，不走极端。 8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧 辩的技巧 （1）辩论的原则 第一，观点明确， 事实有力 第二， 思路敏捷、严密，逻辑性强 第三，掌握大原则，不纠缠细枝末节 第四，掌握好进攻的尺度 第五，态度客观公正，措辞准确严密 8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧 辩的技巧 （2）辩论中要避免使用以下几种方式： 以势压人，辩论的目的是平等的，没有高低贵贱之分。 歧视揭短。 预期理由，任何辩论都应以事实为根据。 本末倒置，远离实质问题的争执，导致不愉快的结局。 喋喋不休，谈判桌前不是炫耀自己表达能力的地方。 8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧 说服的技巧 （1）创