商务谈判技巧 课件李昆益主编 商务谈判技巧 第二章.ppt

第 2 章 商务谈判素质 学习目标： 理解商务谈判中的心理素质、思维素质、道德素质以 及业务素质的基本内容； 掌握一名优秀的商务谈判人员应具备的良好的素质要求； 学会在实践中灵活运用谈判素质以取得良好的谈判效果。 2.1.1 商务谈判心理内涵 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 2.1.2商务谈判人员应具备的基本心理素质 自信 相信自己一定能取胜； 态度积极，坚持正确的主见； 镇静沉着，临危不乱； “请给我一些时间考虑”并不是一句丢人的话。 2.1.2商务谈判人员应具备的基本心理素质 乐观 案例： 有二个人在沙漠中迷了路，走了几天几夜，弹尽粮绝，却仍找不到路。其中一个人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，叹了口气道：“唉，我们只剩下半瓶水了。”然后颓然倒下，再也没有爬起来。而另一个人却高兴地说：“哈，我们还有半瓶水！”然后继续前进，最后终于走出了沙漠。 2.1.2商务谈判人员应具备的基本心理素质 诚心（诚意） 使谈判双方达到一种最佳的谈判心理状态，保证谈判气氛的融洽，提高谈判效率，取得最佳谈判效果。 耐心 谈判人员要从始至终保持有耐心，才能应付各种艰难、复杂的谈判。 果断 果断是指一个人善于适时地、坚决地完成某件事情和进行适时决策的能力特点。 2.1.3商务谈判心理禁忌 禁忌盲目谈判 禁忌自我低估 禁忌不能突破 禁忌感情用事 2.1.3商务谈判心理禁忌 禁忌只顾自己 禁忌假设自缚 禁忌掉以轻心 禁忌失去耐心 2.1.4商务谈判心理挫折的预防及应对 心理挫折的含义 是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到难以克服的障碍和干扰时，在心理上形成的一种挫折感，并由此而产生的焦虑、紧张、激动、愤怒等的情绪性心理状态。 2.1.4商务谈判心理挫折的预防及应对 心理挫折在商务谈判中的表现及不良影响 攻击性行为 是谈判人员在受到挫折时最常见的一种行为方式。 畏惧退缩 是在受挫折后失去信心，消极悲观，缺乏勇气造成的。 盲目固执 不愿意面对现实去认真思考、判断，而是非常顽固地坚持一种错误的思想或意见，盲目地重复这种行为的表现。 2.1.4商务谈判心理挫折的预防及应对 商务谈判心理挫折产生的原因 （1）对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标。 （2）由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，容易形成思维定势，将自己的思想和想法禁锢起来。 （3）由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需要和自尊、自我实现需要没有得到很好的满足或受到伤害时，容易造成心理挫折。 2.1.4商务谈判心理挫折的预防及应对 商务谈判心理挫折的防范 （1）客观方面 消除引起客观挫折的原因。 （2）主观方面 提高谈判人员的心理素质。 2.1.4商务谈判心理挫折的预防及应对 商务谈判心理挫折的应对 （1）勇敢面对挫折 （2）摆脱挫折情境 （3）情境宣泄 2.2.1 商务谈判思维内涵 商务谈判思维是对商务谈判前的准备阶段的思维活动与谈判过程中的临场的思维活动的总称。 成功的谈判对双方来说，亦是正确的、合理的思维的结果。 2.2.2 商务谈判中的现代思维方式 1）散射思维 散射思维是同时对谈判对象和谈判内容的各方面进行全方位扫描的思维活动形式。 优点在于多角度出击，消除死角，推动谈判的进行，促进谈判的发展并大幅度地提高谈判成功的概率。 2.2.2 商务谈判中的现代思维方式 2）超常思维 超常思维是指超越常规、打破思维定势，用不同于一般思维的方式进行思考的思维形式。 特征：机智、灵活、富于创造性。 提倡逆向、横向、多向思维、多方位思维。 2.2.2 商务谈判中的现代思维方式 3）动态思维 是一种不断依据客观外界的变动情况而不断地调整和优化思维的程序、方向和内容，以达到思维目标的思维活动。 特点：复杂性和多变性。 2.2.2 商务谈判中的现代思维方式 4）跳跃思维 跳跃思维是指在谈判中把事物发展过程的某些内容跳跃过去，而迅速抓住自己想要说明的问题的思维方式。 在复杂的事物或大量的信息面前迅速抓住问题的本质，因面被谈判者普遍采用。 2.2.2 商务谈判中的现代思维方式 5）逆向思维 逆向思维是在思维过程中从已有的结论逆向推论其前提条件的一种思维方式 。 公式： 结论——推向依存的条件前提——评价前提条件的客观性与真实性——肯定或否定结论。 2.3.1 礼貌（礼仪） 礼包括两个方面：礼貌和礼仪。二者对于商务