商务谈判技巧 课件李昆益主编 商务谈判技巧 第十章.ppt

第 10 章 国际商务谈判 学习目标： 能够理解国际商务谈判的特点和基本要求； 了解各国风俗习惯和民族特征及他们商务谈判特点； 掌握谈判桌上、生意场下对待不同国家商人所采取的有效对策和谈判技巧。 10.1.1 国际商务谈判的特点 国际商务谈判的含义 　 国际商务谈判是指在国际商务活动中不同国家商务活动主体之间，为实现商品交易目标，就交易条件进行相互协商的活动和过程。 10.1.1 国际商务谈判的特点 国际商务谈判的特点 　 （1）国际性 国际性是国际商务谈判的最大特点，也可称为跨国性特点。 （2）政策性 由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常会涉及两国之间的政治关系和外交关系。 10.1.1 国际商务谈判的特点 国际商务谈判的特点 　 （3）跨文化性 不同国家的谈判代表具有不同的社会、文化、经济、政治背景，商务谈判各方的价值观念、思维方式、行为方式、交往模式、语言及风俗习惯各不相同，在谈判过程中表现出不同的谈判风格。 （4）困难性 需要协调的关系复杂，要处理的事务和经历的环节也比较多，。 （5）风险性 国际商务谈判结果的不确定性和协议执行过程中的风险也更大。 10.1.2 国际商务谈判的基本要求 做好调查和准备工作 　 （1）通过搜集资料，充分地分析和了解未来的谈判对手，明确对方企业和可能的谈判者的个人状况，探讨政府介入（可能是双方政府介入）的可能性，并预计可能带来的问题，进而拟订相应解决问题的各种预案。 （2）要通过调查研究了解和分析商务谈判的各种环境，包括国际政治、经济、法律、社会意识形态等，研究并评估各种潜在的风险及其可能产生的影响，拟订各种防范风险的措施。 10.1.2 国际商务谈判的基本要求 做好调查和准备工作 　 （3）合理安排谈判计划，选择比较好的谈判时间和地点，分析研究对方可能采用的谈判策略，并拟订对策。 （4）对所采用谈判策略进行反复分析论证，制订多种备选方案，应对情况突变。 10.1.2 国际商务谈判的基本要求 掌握国家政策、国际商法和国际惯例 　 国际商务谈判的政策性特点，要求谈判者必须熟悉国家的各项政策，尤其是外交政策和对外贸易政策，把国家和民族的利益置于崇高的位置。 只有这样，才能把国际商务谈判的工作做好，成为合格的国际商务谈判人员。 10.1.2 国际商务谈判的基本要求 具备良好的外语技能 　 语言是交流磋商必不可少的工具，良好的外语技能有利于双方良好的沟通，提高交流协商的效率，避免沟通过程中的障碍和误解。 10.1.2 国际商务谈判的基本要求 正确对待文化差异 　 际商务谈判的跨文化性特点，要求谈判人员必须了解谈判对手的商业文化，正确对待和认识文化差异。 世界上不同国家不同民族的文化差异，反映了不同国家不同民族在不同自然环境及人文环境中发展的历史，并没有高低贵贱之分。 谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性，尊重对方的文化是对国际商务谈判人员起码的要求。 10.1.3 了解不同国家的谈判风格 营造良好的谈判气氛 为谈判策略提供依据 有助于提高谈判水平 　 10.2.1 美国人的谈判风格 自信心强，自我感觉良好 美国人的自信主要表现以下几点： （1）坚持公平合理的原则 （2）对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞 （3）他们喜欢批评、指责别人 10.2.1 美国人的谈判风格 干脆利落，不兜圈子 他们不喜欢拐弯抹角，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。 注重时间效率 美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。 重合同，法律观念强 美国人认为：交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其它的都是靠不住的。 10.2.1 美国人的谈判风格 全盘平衡，一缆子交易 在谈判方案上也会表现出财大气租，喜欢搞全盘平衡，进行一揽子交易。 谈判风格幽默 美国人的幽默久负盛名, 在谈判过程中，美国人也喜欢用轻松幽默的语言表达信息，或讲讲笑话。 不同地区谈判风格迥异 10.2.2 日本人的谈判风格 具有强烈的集体意识，慎重决策 日本企业的谈判代表团多是由曾经共过事的人员组成，彼此之间互相信赖，有着良好的协作关系，团体倾向性强。 日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的 。 10.2.2 日本人的谈判风