商务谈判技巧 课件李昆益主编 商务谈判技巧 第一章.ppt

商务谈判技巧 第 1 章 商务谈判概述 学习目标： 掌握商务谈判的含义、特点； 了解商务谈判的主要类型及其特点； 掌握商务谈判的基本原则并能够灵活运用， 理解商务谈判在市场经济中的作用； 掌握商务谈判的基本模式，并熟悉商务谈判的基本过程。 1.1.1 谈判的概念 谈判具有四个方面的内涵： 谈判活动必须是在双方或多方之间进行 。 谈判包括“合作”与“冲突”两种成分。 谈判的最终目标是达成一致的协议，使谈判者部分或全部需要获得满足。 谈判的结果是一种妥协。 1.1.2 商务谈判的概念 商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。 1.1.2 商务谈判的概念 商务谈判的构成要素 ： （1）谈判主体 谈判主体也就是谈判当事人。谈判当事人具有双重性：一是谈判的代表者；二是谈判组织，即谈判者所代表的组织。 （2）谈判客体 谈判活动要有谈判的标的和议题，即谈判客体。 （3）谈判目的 谈判各方鲜明的目的性，才会使得谈判活动具有较强的冲突性和竞争性。 1.1.2 商务谈判的概念 商务谈判的构成要素 ： （4）谈判行为 谈判行为是指谈判主体的言行举止或具体活动，是决定谈判结果的主要因素。 （5）谈判环境 包括了外部的大环境，如政治、经济、文化、市场、竞争等，也包括了谈判的小环境，如时间、地点、场所、交往空间等。 （6）谈判结果 一项完整的谈判活动必须要有谈判结果。 1.1.3 商务谈判的特点 1）商务谈判是以经济利益为目的 商务谈判者以获取经济利益为其基本目的。 2）商务谈判是以价格谈判为核心 谈判各方在其它利益因素上的得与失，拥有的多与少，在多数情况下均能折算为一定的价格，通过价格的升与降得到体现。 3）商务谈判具有临界点 商务谈判具有一个临界点，即达成协议的最低要求。 1.1.3 商务谈判的特点 4）商务谈判具有多样性 不只是指谈判内容的多样性，也是指商务谈判的当事人是多种多样的。 5）商务谈判具有约束性 商务谈判在内容和结果上受外部环境的制约。 6）商务谈判是科学和艺术的有机结合 对于一个谈判者来说，在谈判中既要讲究科学，又要讲究艺术。 按参加谈判的人数规模划分 个体谈判 可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到实际的协商行为中 ，但易出现决策失误 集体谈判 有利于充分发挥每位谈判人员的特长，形成整体的优势 ，但会出现内部协调难度，在一定程度上影响谈判的效率。 较为重要且关系复杂的谈判多为集体谈判。 按谈判进行的地点划分 1）主场谈判 优点： 主场谈判方在心理上有一安全感和优越感，易于树立自信心。 可随时检索各种资料并予以充分利用，客方则无此便利。 利用室内布置、座位安排乃至食宿款待等创造某种谈判气氛给对方施加影响。 谈判出现意外情况时可随时向领导请示。 按谈判进行的地点划分 1）主场谈判 缺点： 当谈判进入白热化阶段时，对方为了摆脱没有把握的决策压力，会借口资料不全而扬长而去。 远离工作地的种种不便，成为对方中止谈判的体面借口。 要支付较大的谈判成本，且容易被对方了解虚实。 按谈判进行的地点划分 2）客场谈判 优点： 谈判人员可全心全意参加谈判，不受或少受本企业事务干扰。 使对手无法借口无权决定或资料不全而故意拖延时间。 因谈判小组在外，谈判无法经常向领导汇报从而有更多灵活性，且可以以授权有限为由，采取拖延战术，使自己由被动变为主动。 可减少繁琐的接待工作。 按谈判进行的地点划分 2）客场谈判 缺点： 会有拘束感，会形成一些客观上的劣势，诸如谈判期限、谈判授权、信息交流以及可能的语言障碍。 由于主方过分的款待及娱乐活动会使谈判者失去斗志。 按谈判进行的地点划分 3）第三地谈判 优点： 双方能够平等地进行谈判，享有同等的谈判气氛，这样也就避免了其中的某一方处于客场的不利地位。 容易达成某种默契或协议。 缺点： 不利于双方实地考察和了解对方的状况等。 按沟通手段划分 （1）面对面谈判 优点： 谈判具有较大的灵活性。 谈判的方式比较规范。 谈判的内容比较深入细致。 有利于建立长久的贸易伙伴关系。 缺点： 容易被对方了解我己方的谈判意图。 决策时间短。 费用高。 按沟通手段划分 （2）电话谈判 优点： 使用电话进行谈判的主要优势是快速、方便、联系广泛。 缺点： 易被拒绝，有风险。 某些事项容易被遗漏和删除，出现失误。 按沟通手段划分 （3）函电谈判 优点： 方便、准确，有利于谈判决策。 省时、低成本