物流服务营销课件孙春华 ISBN9787811349320 PPT项目五.ppt

项目五 物流分销渠道设计方案 子项目1 物流分销渠道设计方案 一、项目任务书 项目五 物流分销渠道设计方案 二、范例 奥迪A6分销渠道设计书 三、完成本项目所需的知识点 （一）物流分销渠道概述 1.物流分销渠道的结构 项目五 物流分销渠道设计方案 2.影响物流企业选择分销渠道的因素 （1）产品条件 ①产品的价值 ②产品的时尚性 ③产品的易腐、易毁性 ④产品的体积与重量 ⑤产品的技术与服务要求 （2）市场条件 ①目标顾客的类型 ②潜在顾客的数量 ③目标顾客的分布 ④购买数量 ⑤竞争状况 ⑥购买者习惯 （3）企业自身条件 ①企业的规模和实力 ②企业声誉与市场地位 ③企业的经营管理能力 ④控制渠道的要求 项目五 物流分销渠道设计方案 (二)分销渠道的的特点 1．分销渠道反映某一特定商品价值实现的过程和商品实体的转移过程。分销渠道一端连接生产，另一端连接消费，是从生产领域到消费领域的完整的商品流通过程。在这个过程中，主要包含两种运动：一是商品价值形式的运动（商品所有权的转移，即商流），二是商品实体的运动（即物流）。 2．分销渠道的主体是参与商品流通过程的商人中间商和代理中间商。 3．商品从生产者流向消费者的过程中，商品所有权至少转移一次。大多数情况下，生产者必须经过一系列中介机构转卖或代理转卖产品。所有权转移的次数越多，商品的分销渠道就越长；反之，也是。 4．在分销渠道中，与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式，如物流、信息流、资金流等，它们发挥着相当重要的协调和辅助作用。 （三）分销渠道的分类 1.直接渠道 2.间接渠道 项目五 物流分销渠道设计方案 （四）影响分销渠道设计的因素 1.市场因素 2.产品因素 3.企业自身因素 4.中间商因素 5.环境因素 （五）分销渠道管理 1.选择渠道成员 2.激励渠道成员 3.评估渠道成员 4.调整分销渠道 （六）分销渠道的评估 1.经济性标准 （1）静态效益比较 （2）动态效益比较 （3）综合因素分析比较 2.控制性标准 3.适应性标准 项目五 物流分销渠道设计方案 （七）分销渠道设计方案的内容 1.明确渠道目标 2.确定渠道模式 3.中间商的选择 4.明确分销渠道成员的权利与责任 5.对渠道设计方案进行评估 （八）分销渠道设计方案的一般格式 1.标题：《某某企业物流服务分销渠道设计方案》 2.现有环境分析 （1）市场环境分析 （2）消费者分析 （3）竞争对手分析 （4）产品(服务项目)分析 （5）现有销售渠道分析 3.现有的销售渠道策略 4.理想的分销渠道设计 项目五 物流分销渠道设计方案 （九）分销渠道设计方案的写作要领 1.确定渠道模式 2.确定中间商的数目 （1）密集型分销 （2）独家分销 （3）选择性分销 （4）复合式分销 3.规定渠道成员彼此的权利和责任 项目五 物流分销渠道设计方案 四、训练与提高 （一）案例分析 伊莱克斯的外包物流体系和海尔的自建物流体系是完全不同的两种模式，两个同行，到底谁的物流体系更能把握住市场命脉呢？两家公司的物流负责人分别接受了《21世纪经济报道》记者的专访。 中国家电第一企业海尔集团是国家经贸委确定的34家“现代物流工作重点联系单位”之一，也是进入其中的唯一一家家电企业。海尔物流推进本部项目处处长周行将海尔物流特色总结为：借助物流专业公司力量，在自建基础上小外包，总体实现采购JIT、原材料配送JIT和成品配送JIT的同步流程。 项目五 物流分销渠道设计方案 这一同步模式的实现得益于海尔的现代集成化信息平台。海尔用CRM与BBP电子商务平台架起了与全球用户的资源网、全球供应链资源网沟通的桥梁，从而实现了与用户的零距离，提高了海尔对订单的响应速度。海尔的BBP采购平台由网上订单管理平台、网上支付平台、网上招标竞价平台和网上信息交流平台有机组成。网上订单管理平台使海尔100％的采购订单由网上直接下达，同步的采购计划和订单，提高了订单的准确性与可执行性，使海尔采购周期由原来的10天减少到了3天，同时供应商可以在网上查询库存，根据订单和库存情况及时补货。网上支付平台则有效提高了销售环节的工作效率，支付准确率和及时率达到100％，为海尔节约了近1000万的差旅费，同时降低了供应链管理成本，目前海尔网上支付已达到总支付额的20％。网上招标竞价平台通过网上招标，不仅使竞价、价格信息管理准确化，而且防止了暗箱操作，降低了供应商管理成本，实现了以时间消灭空间。网上信息交流平台使海尔与供应商在网上就可以进行信息互动交流，实现信息共享，强化合作伙伴关系。 项目五 物流分销渠道设计方案 与海尔的小