国际贸易实务第二版课件姚新超 PPT国际贸易实务第2版6.ppt

第六章 开拓国际市场 企业从事国际贸易需对欲进入某一领域的 市场进行调研，寻找商机和潜在的贸易伙伴； 对未来的客户进行资信调查，以降低贸易 风险，作为日后正式签订买卖合同的依据。 第一节 国际市场调研 从整体上看，国际商品市场已形成了“买方市 场”，这对生产商、销售商及出口商而言，是一 个严峻的考验，如何满足全球不同消费者不断 变化的需求是其要解决的根本问题。因此， 出口商在从事交易活动之前，必须针对市场的 特性、状况及发展趋势进行调查和研究，并对 其进一步分析和评估，然后才能采取有效措 施，与进口商达成交易。 一、国际市场调研的含义 国际市场是指某一商品集中生产或消费的场 所，对出口商来说国际市场侧重于客户或消费者 的场所。不同的商品其国际市场的特点和状况有 所不同。 例如，美国、欧盟、日本等发达国家是轻工产 品的主要国际消费市场；日本和中国又是原油消 费大国；大多数发展中国家则是工业制成品的消 费市场；中国与俄罗斯则是粮食消费大国等。 就出口商而言，从狭义上讲，国际市场调研是 指以产品本身的消费为对象，以科学的方法和有 效的措施搜集消费者购买和使用商品的动机、愿 望、意见及相关的事项等有关信息所做的调查、 评估或分析。 从广义上讲，国际市场调研是指除了狭义的国 际市场调研，还包括对商品包装、价格、销售渠 道、广告种类及效果、进口国的相关情况等一系 列与商品推销有关的问题进行调查、评估或分 析，换言之，是以科学的方法和有效的措施对商 品自生产者转移到消费者全过程中所有相关信息 进行调研。 二、国际市场调研的目的 出口商进行国际市场调研的目的在于了解某一 商品在其他国家的消费状况，以便有效地推销其 商品。从一般情况看，出口商所进行的调研，其 目的表现为以下几点。 1．掌握国际市场总体趋势。由于各国的社会、 政治、经济、文化等存在着较大的差异性，进行 调研可藉此比较和评估各国市场的潜力，以作为 出口销售的借鉴和参考，从而确立目标市场。 2．了解目标市场的主要需求。不同的目标市 场因各种因素的制约，其需求有所不同。出口商 通过市场调研可以发现当地消费者是否对其所推 销的产品有所需求，需求量有多大、需求的变化 趋势等，以便制定销售策略。 3．比较外来产品与当地产品的差别与竞争状 况。由于目前绝大多数产品处于买方市场，因而 一国的同类产品常常有国内与国外多家生产者和 销售者同时竞争。 作为外国销售者，出口商进行市场调研的目的 之一，就是要找到其产品与当地同类产品有哪些 差别、同类产品之间的竞争程度如何。以此为基 础才有可能制定比较科学的营销方案。 4．了解目标市场的其他因素。一国市场的销 售状况，除消费者本身的因素外，还与该国的其 他因素有关，特别是该国对外国商品的相关政策 与法律规定。出口商对此应有所认识和重视，否 则有可能导致事倍功半的结果。 三、国际市场调研的主要内容 不同的出口商可能因其推销的产品不同，而对 调研内容的侧重点有所不同，如化工产品的出口 商可能对进口国的宗教信仰不太关注，但食品出 口商则可能对此极为重视，否则有可能导致巨额 损失。尽管出口商因产品差异对目标市场调研的 内容各有不同侧重，但对所有出口商而言，其调 研内容不外乎下列两大类。 （一）贸易环境 贸易环境是指目标市场上，除与产品销售本身 直接有关的内容之外的其他因素，通常包括以下 内容： 1．政治、经济、社会总体状况； 2．人文状况，包括人口、语言、宗教、风俗 习惯、文化修养、消费偏好等； 3．地理状况，包括位置、气候、面积、地形 等； 4．交通状况，包括交通设施、通讯方式、交 通工具及港口等； 5．产业与商业状况，包括资源分布、生产结 构、工农业发展；商业惯例、国际收支、国民购 买力、供需季节及其变化等；