商务沟通与谈判 教学课件 ppt 作者 吴海侠 高琳 主编商务谈判.ppt

第一章 商务谈判的基本概念 一、谈判的概念与特征 谈判的基本特征 谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人。 谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突。 一、谈判的概念与特征 谈判的参与者都具有缩小或消除分歧、缓和或解决冲突、改善或建立关系的欲望。 参与谈判的目的是为了满足需要、交换意见而取得一致。 谈判是一种普遍存在的人类交往活动，这种活动主要凭借语言交流来实现。 一、谈判的概念与特征 概念 所谓谈判，就是指人们为了满足各自的一定需求，在一定的时空条件下，采取协调行为，争取达到意见一致的过程。 二、商务谈判的概念与特征 概念 商务谈判是谈判的一种，商务谈判是指在经济贸易中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行信息交流、 阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。 二、商务谈判的概念与特征 特征 谈判主体的普遍性 以经济利益为目的 价格为谈判的核心 结果“不平等”的互惠行为 三、商务谈判的作用 有利于促进商品经济的发展 有利于加强企业之间的经济联系 有利于企业获取市场信息 有利于促进我国对外贸易的发展 四、商务谈判的基本原则 平等 互利 合法 信用 协商 事人有别 五、商务谈判的类型 按谈判人数分 一人谈判 优点： 规模小，因此在谈判工作的准备和地点、时间安排上可以灵活、变通。 五、商务谈判的类型 谈判的方式可以灵活选择，气氛较为和谐 克服小组谈判中人员之间配合不利的状况 避免令出多头，无法决策的不利局面 有利于双方必威体育官网网址 五、商务谈判的类型 小组谈判 优点 可以互为补充 五、商务谈判的类型 集体智慧 更好的运用谈判技巧 采用灵活的形式消除僵局或障碍 更高的谈判履约率 五、商务谈判的类型 按谈判方向来分 纵向谈判 优点 程序明确，把复杂问题简单化 每次只谈一个问题，讨论详细，解决彻底 五、商务谈判的类型 避免多头牵制，议而不论的弊病 横向谈判 优点 议程灵活，方法多样 多项议题同时讨论，有利于找到变通的办法 五、商务谈判的类型 有利于更好的发挥谈判人员的想象力、创造力，更好的运用谈判技巧 按谈判内容来分 工程项目谈判 技术贸易谈判 机器设备谈判 五、商务谈判的类型 产品交易谈判 按谈判地点来分 主地谈判 客地谈判 主客地轮流谈判 第三地谈判 五、商务谈判的类型 按双方所采取的态度与方针来分： 软式谈判 硬式谈判 原则式谈判 第二章 商务谈判的准备 第一节 谈判班子的组织 一、谈判班子的组成 主谈人员 专业人员 视谈判的内容，大致可分为4个方面： 商务方面 技术方面 法律方面 金融方面 第一节 谈判班子的组织 财务人员 翻译人员 其他人员 第一节 谈判班子的组织 二、谈判人员的分工 第一层次的人员，是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人。 其主要职责是： 监督谈判程序 掌握谈判进程 听取专业人员的说明、建议 第一节 谈判班子的组织 协调谈判班子的意见 决定谈判过程的重要事项 代表单位签约 汇报谈判工作 第一节 谈判班子的组织 第二层次的人员，是懂行的专业人员。 其主要职责是： 阐明己方参与谈判的意愿、条件。 弄清对方的意图、条件 找出双方的分歧或差距 第一节 谈判班子的组织 痛对方进行专业细节方面的磋商 修改草拟谈判文书的有关条款 向主谈人提出解决专业问题的建议 为最后决策提供专业方面的论证 第一节 谈判班子的组织 第三层次的人员，是谈判工作多必需的工作人员，如速记员，打字员等。 其主要职责是： 准确、完整、及时地记录谈判内容。 第二节 谈判资料和信息的搜集 一、谈判资料与信息搜集的作用 是制定谈判战略的依据 是控制谈判过程的手段 是谈判双方相互沟通的中介 第二节 谈判资料和信息的搜集 二、谈判资料和信息的内容 市场信息 科技信息 政策法规 谈判对手的资料 第二节 谈判资料和信息的搜集 谈判成员的资料 政治因素 社会文化因素 气候因素 第二节 谈判资料和信息的搜集 三、资料与信息准备的要求 准确 全面 适用 及时 第二节 谈判资料和信息的搜集 四、资料与信息搜集的途径 从国内有关单位或部门搜集 从与对方有联系的单位或部门搜集 从公共机构提供的已出版和未出版的的资料中搜集 到对方地区进行实地考察 第三节 谈判目标的确立与谈判议程的拟定 一、谈判目标的制定 理想目标 最低目标 可接受目标 第三节 谈判目标的确立与谈判议程的拟定 二、谈判议程的拟定 谈判议程的编制 典型的谈判议程包括“5W”。即: When where who what write 第三节 谈判目标的确立与谈判议程的拟定 三、模拟谈判的举行 第四节 物质条件的准备 一、谈判场所的选择 卖方住地 卖方住地 中间住地 第四节 物质条件的准备 二