国际贸易实务——知识与本土化案例 教学课件 ppt 作者 钟昌标 主编第2章2课件.pptVIP

第二章(2) 国际货物买卖合同的磋商与订立 第一节 交易磋商概述 一、交易磋商的意义 ----达成一份双方都愿意接受的合同 二、交易磋商方式 口头磋商 书面磋商 三、交易磋商的内容 交易条件；主要交易条件；一般交易条件 面对新客户及老客户时磋商的内容是有区别的。例如，我们在与老客户谈生意时，无论是采用函电的方式，还是采用面对面的方式。所洽谈的内客都比较简单，不一定涉及某些交易条件。这些未涉及的交易条件中，常见的有不可抗力、仲裁和索赔等，有的甚至对包装、支付方式也没有涉及。这并不是说来涉及的交易条件不存在或者不重要，而是由于我们同这些老客户事前已就“一般交易条件”达成协议，或者双方在长期交易过程中已形成了一些习惯做法。 但是对一个新客户。交易磋商的内客一般应包括上述各项交易条件，否则容易引起纠纷。例如，在交货数量的确定上，按实际交付或装运的数量计算，一般没有多大困难。但对于有些带包装并按重量计价的商品，在确定支付价款的金额时，就有一个按净重还是按毛重计算重量和计价的问题。如果出口方出售某种商品习惯上是按毛重计量计价的，就必须在与新客户洽谈时，在合同中作出明确规定，否则，进口方如以不了解出口 方的习惯做法为由，坚持按净重计价，则会产生不必要的纠纷和损失。 第二节 交易磋商的一般程序 询盘、发盘、还盘和接受 一、询盘（Inquiry） 也称询价，是指交易一方欲出售或购买某项商品而向交易的另一方询问买卖该项商品的有关交易条件。 询盘只是探询买或卖的可能性，所以不具有法律上的约束力，询盘的一方对能否达成协议不负有任何责任。 买方询盘：Please offer flying pigeon brand bicycles． 卖方询盘：Can supply 1000 pieces Flying Pigeon brand bicycles May shipment please bid． 处理询盘的技巧；对外发询盘时应注意的问题。 二、发盘（Offer） 1．发盘的含义 根据《联合国国际货物销售合同公约》第14条第（1）款的规定：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意旨，即构成发盘。” 【例】Yours eighth inquiry subject reply reaching us fifteenth whitecats washing-powder art No. 101 packed in cartons of sixdoz each sterling thirty-two per gross CIF London December shipment irrevocable sight credit． 2．构成发盘的条件 （1）发盘应向一个或一个以上特定的人提出。 （2）发盘内容必须十分确定。（货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件） （3）发盘应表明订约的意旨。主要是排除不受约束 （4）发盘应传达到受盘人。发盘只有被送达到受盘人时才生效。 3．发盘的有效期 明确约定；合理时间 4．发盘的生效、撤回、撤销与失效 （1）发盘的生效： 《公约》第15条第（1）款规定，发盘于送达受盘人时生效。 （2）发盘的撤回 发盘人在发盘送达受盘人之前，即在发盘尚未生效时，阻止该项发盘生效。 （3）发盘的撤销 发盘的撤销是指在发盘到达受盘人，即发盘已经生效后，发盘人取消该项发盘。 《公约》第16条第（2）款规定，下列两种情况下的发盘，一旦生效不得撤销：①在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可撤销的；②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。 （4）发盘的失效 ①过期。 ②遭到拒绝。 ③被有效撤销。 ④受盘人还盘。 ⑤法律实施。 【案例】发盘失效案 我某纺织品公司向国外S公司发盘，报棉纺300公吨，每公吨3万元人民币。几天后，S公司复电称，对该批货物感兴趣，但希望将有效期延长10天，我方同意。5天后。S公司来电，要求将货物数量增至400公吨，价格降至2.9万元人民币。7天后我公司将这批棉纺卖给另一外商，并在第9天复电S公司，通知货已售出。但外商坚持要我方交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。问：我方应否赔偿？为什么？ ［案例评析］ 我方不应赔偿。因为S公司5天后的来电中改变了交货数量、价格，构成对我公司发盘内容的实质性变更，实为还盘。我公司未答复，应视为对S公司的还盘未表示接受，双方合同不能成立，我方有权将货另售。 三、还盘（Counter Offer） 也称还价，在法律上称为反要约，是指受盘人对发盘内容不同意或不完全同意，而提出修改或补充的表示。 YOUR CABLE 2 COU