市场营销学 毕思勇 主编 第十二章第十二章 市场营销新方法.pptVIP

第十二章 市场营销新方法 学习目标： 通过本章的学习，使学生了解市场营销学科近年来研究的新领域、提出的新概念、获得的新成果，以对本学科有更为深刻的认识，对本学科的知识体系有更为全面和系统的把握。 第十三章 市场营销新方法 第一节 关系营销 一、关系营销的概念及其本质特征 关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考虑企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。 关系营销是20世纪70年代由北欧学者提出来的，自80年代以来，关系营销理论得到了广泛的传播、发展与应用。 第一节 关系营销 二、关系营销的流程系统 第一节 关系营销 三、关系营销的层次 （一）一级关系营销 这个层次的关系营销或称做频繁市场营销或频率营销。这一阶段的营销层次最低，维持关系的主要手段是利用价格刺激，给目标公众增加财务利益。 第一节 关系营销 （二）二级关系营销 二级关系营销的出发点是增加社会利益，同时也附加财务利益，在这种情况下，营销在建立关系方面不是价格刺激，而是通过了解单个顾客的需要与欲望，并使其服务个性化和人格化，来增加公司与顾客的社会性联系。 建立顾客组织是二级营销的主要表现形式。 第一节 关系营销 （三）三级关系营销 企业第三层次的关系营销是增加结构纽带，并附加财务利益和社会利益。结构性联系要求提供这样的服务：它对关系客户有价值，但不能通过其他来源得到。这些服务通常以技术为基础，并被设计成一个专门系统，从而为客户提高效率和产出。 第一节 关系营销 四、关系营销的管理目标 现代企业开展关系营销的目的是要形成顾客忠诚，和顾客达成一种良好的、互惠的关系。 （一）发现正当需求 （二）满足需要并保证顾客满意 （三）营造顾客忠诚 第三节 关系营销 五、关系营销的实施过程 （一）组织设计 （二）资源配置 （三）关系障碍排除 （四）关系营销方法的应用 第一节 关系营销 关系营销的本质特征是： （一）以双向为原则的信息沟通。 （二）以协作为基础的战略过程。 （三）以互惠互利为目标，而且要照顾到公众的利益和需要。 （四）以反馈为职能的管理系统。 第二节 绿色营销 一、绿色营销的兴起 20世纪中叶后，世界各国经济大都进入高速增长时期，资源和环境问题突出起来，已到了非常尖锐、非常危急的地步。 20世纪80年代初，欧洲出现了以销售绿色产品为特色的绿色市场营销。 第二节 绿色营销 绿色市场营销 (Green marketing ) 广义的绿色营销，也称伦理营销，指企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。 狭义的绿色营销，也称生态营销或环境营销，是指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡。 第二节 绿色营销 二、绿色营销的特点 绿色消费是开展绿色营销的基础。 绿色观念是绿色营销的指导思想。 绿色体制是绿色营销的法制保障。 绿色科技是绿色营销的物质保证。 第二节 绿色营销 三、绿色营销的基本过程 绿色生产过程：包括产品的设计、使用的原材料、生产加工过程、包装等各个环节的绿色化。 绿色流通过程 ：指商品流通过程中所体现的绿色意识和行为。如采用绿色商品储运系统，建立绿色专营商店等等。 绿色消费过程 ：涉及绿色消费观念、绿色消费行为及绿色消费环境。 第二节 绿色营销 四、绿色营销管理 树立绿色营销观念 制定绿色营销战略 搜集绿色信息 开发绿色产品——绿色技术创新 、绿色产品设计 、绿色产品生产 、品牌和包装 、售后服务 制定绿色价格 选择绿色渠道 开展绿色推广活动 第三节 网络营销 一、网络营销的特点 （一）营销成本低。 （二）营销环节少。 （三）营销方式新。 （四）营销国际性。 （五）营销全天候性。 第三节 网络营销 二、互联网络在营销中的应用 1、发布电子广告，传递市场信息。 2、建立电子商场。 3、开展市场调研。 4、开展网络服务。 第三节 网络营销 三、网络营销的4P （一）产品/服务 （二）价格 （三）分销 （四）促销 第四节 整合营销 一、整合营销的内涵 整合营销（Integrated marketing)指企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。整合