一本有效打动资本家的资本配置书.ppt

给大家介绍一个展业工具计划书 该计划书的设计是基于接触到的哪类客户群体 该计划书的设计是基于接触到的哪类客户群体 * * 四川成都 游园 * 四川成都 · 游园 二〇一一年五月 · 上海 * 数据展示 标保 件数 资产配置计划书成交标保占比 2010年 101.2万 48 74.1% 2011年1-4月 46.6 9 78.1% 一份精心设计的计划书助我持续成交大额保单！ * 适用客户群特征 有一定金融知识背景，素质较高 思维较理性，不轻易被案例打动 逻辑性强，对数字比较敏感 有可以带来高收益的投资渠道 工作环境规章制度严格，生活环境法律秩序好，重视法规的严肃性 * 计划书特点 从宏观经济到微观保险，层层递进，逻辑性强，逐步论证保险的资产配置功能 内容不强调保险收益，重点说明保险的安全性 * 销售案例 客户情况 谢总，男，41岁，加拿大籍，金融投资业 家庭年净收入1000万以上 四月承保：规保50万，标保36万 险种：一诺千金 + 福祥一生 缴费年限：10年 * 计划书结构 1、沟通保险观念 2、引用法规证明 3、制作产品方案 4、个人简介 * 设计目的： 强调保险的资产“配置”功能，引发高端客户重视 P1 * 设计目的： 树立保险和业务人员的权威性 P2 P3 * 设计目的： 迅速简洁地诠释保险对高端客户的意义 带来“全保代理”的概念 P4 P5 * 风险投资工具：风险通常带来损失，也可以带来收益（回顾P3） 资产保全工具：创造财富和留住财富需要不同的工具，安全性至关重要 安排未来财富：财富创造的过程就是财富流动的过程，未来不可预料，必须有一笔锁定的财富 遗产规划 P6 * 设计目的： 强化保险安全可控的功能贯穿一生，远远强于其它投资工具 P7 * 计划书结构 1、沟通保险观念 2、引用法规证明 3、制作产品方案 4、个人简介 * P8 P9 P10 设计目的： 借助法律法规增强客户对保险及保险公司的信任及认同 告知客户虽然有多种工具可以进行资产配置，但唯有保险是以法律的形式来呈现，是一种安全有效的制度 P11 P12 P13 * 设计目的： 表明保险资产的流动性，打消客户急需用钱的顾虑 P14 * 计划书结构 1、沟通保险观念 2、引用法规证明 3、制作产品方案 4、个人简介 * 根据客户需求，设计相应方案 设计目的： 用数字说话，让客户直观的看到投入与收益情况 注：上述利益演示仅供参考，不做实际销售使用 P15 P16 P17 * 设计目的： 为签单所需的流程、手续作铺垫 设计目的： 通过“名人话保险”再次论证保险的资产配置功能，增加可信度和权威性，前后呼应 P18 P19 * 计划书结构 1、沟通保险观念 2、引用法规证明 3、制作产品方案 4、个人简介 * 设计目的： 展现自己是与高端客户相匹配的专业高端代理人，增强客户的认同及信任 P20 * 注意事项 尽量按顺序逐步介绍计划书内容，即使部分客户坚决要求直接看产品方案，在看完方案后，也要重新再展示前面内容 * 成长感悟 一份逻辑清晰，论据充分的计划书更能够打动视野开阔、高度理性的高端客户，轻松签订大额保单 * 2011年目标 200万 6月30日前达成100万 * 课件采访与整理:四川分公司个险管理本部 陈 硕 总公司个人业务部 王世玉 * * 给大家介绍一个展业工具计划书 该计划书的设计是基于接触到的哪类客户群体 该计划书的设计是基于接触到的哪类客户群体