药品市场营销技术 第三版课件 教学课件 ppt 作者 全国医药职业技术教育研究会组织编写 严振 主编综述3.pptVIP

了解目前市场营销新进展的主要领域与形式 描述整合营销、事件营销、关系营销、绿色营销、网络营销以及DTC与DFC的含义与内容 合理运用市场营销发展的新模式，指导医药企业市场营销实践活动 痰热清注射液的整合过程：从1992年立项，2000年获得批号，期间整合了研发力量；2004年末，又找到营销机构整合了策划和传播力量。新谊能打造出该重磅炸弹，这种整合资源、聚焦资源的原则，功不可没。 制药企业整合资源的几个方向 不要卖你所能制造的产品，而是卖那些顾客想购买的产品，真正重视消费者。 暂不考虑定价策略，而去了解消费者要满足其需要与欲求所愿付出的成本。 暂不考虑通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品。 暂不考虑怎样促销，而应当考虑怎样沟通。 四川地震以后，很多医药企业在第一时间内组织捐款、捐物、捐药，其实医药行业能做的可能远不止于此，看看汽车行业的救助行为或许能得到一些启示：北方某乘用车公司为遭受地震灾害的四川群众捐助10辆“具备操控性和高通过性的高性能跨界车作为救灾工作车辆开赴救灾现场”，此举一方面推广了新车，一方面为救灾做出了重要贡献。医药企业能不能参考此举，在救灾过程中推广新药呢？ 事件营销，是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。 美国有一间颇有特色的饭店，饭店老板实施一种特殊的经营术：凡来饭店就餐的顾客，都开具发票并记下顾客的地址、姓名，到了年底，老板进行年终核算时便把每位顾客在本年内在本店消费的累计总数核算出来，再从每位顾客带来的纯利润中抽出10%作为回报，按顾客留下的地址、姓名返汇给这位顾客，并简单说明。 此举可谓“感情投资”，顾客收到后会很意外，继而大受感动，免不了把它当作新闻向亲戚朋友传播，无形中便充当了这家饭店的义务宣传员。这样饭店招来了回头客，又增加了新客源，通过这种小众传播有更高的可靠性，这比花大价钱登广告强多了。 关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 在浏览了这个案例后，我们看看绿色营销的营销策划要注意的问题有哪些？ 绿色营销，就是指企业在营销全过程即产品的设计、生产、制造、消费、废弃物的处理方式等等都应充分体现环境意识和社会意识，即产品在设计生产过程中要少用资源和能源，不对环境产生污染；产品使用过程中不污染环境并且低能耗；产品使用后易于拆解、回收利用。 有过网络购买的经验吗？ 来描述一下购买的过程？ 对于购物网站有什么样的感受？ 购爱方便吗？流程简洁吗？ 购买属于网络营销里面的哪一类？ 网络营销的渠道有什么特点？ 网络购买的时候你会担心的是什么？ 其他？ 网络营销是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。网络营销最直观的认识就是以客户为中心，以网络为导向，为实现企业目的而进行的一系列企业活动。 零售的分类:零售组织形式 零售的分类: 批发商的类型 * 药品市场营销的新进展 案例导入：痰热清注射液的整合营销 1 整合营销的概念 整合营销是指一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。 整合营销主要内容 4C组合的理解 消费者数据库的整合作用 通过数据库来进行市场细分——选择——定位，以消费者为中心整合所有部门资源 整合营销更多地反映在企业形象和服务方面，体现在营销沟通中。 整合研发和品种资源 整合营销策划和传播资源 整合信息资源 整合管理资源 整合营销的操作思路 1、以整合为中心 着重以消费者为中心并把企业所有资源综合利用，实现企业的高度一体化营销。整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的物流及信息流的整合。 2、讲求系统化管理 整体配置企业所有资源，企业中各层次、各部门和各岗位，以及总公司、子公司，产品供应商，与经销商及相关合作伙伴协调行动，形成竞争优势。 3、注重规模化与现代化 规模化不仅能使企业获得规模经济效益，为企业有效地实施整合营销提供了客观基础。整合营销同样也依赖于现代科学技术、现代化的管理手段，现代化可为企业实施整合营销提供效益保障。 知识拓展--整合营销的精髓 案例导入：用温暖收获感动 2 事件营销的概念 事件营销的特点 我们来归纳一下？ 1. 2. 3. 4. 营销故事：感情投资 3 关系营销的概念 案例分析：格兰仕绿色营销 4 绿色营销的概念 课堂发言：你