华为商务授权决策体系.docx

【资料名称】：《华为商务授权/决策体系简介》 【资料作者】：…… 【资料日期】：08 【资料语言】:中文 【资料格式】：DOC 【资料FI录和简介】： 合同文件形式：合同文本正本 附件：技术方案、设备清单、报价表及其他。 合同要素：技术、价格、供货、工程与服务、付款、法律 合同类型：销售合同、借货合同、退货合同、更改合同、框架协议、销售协议 产品目录价：产品的公开报价，通常不会随市场价位的变化而调整，相对稳定。 代表处授权价：由各产品行销部授给代表处的折扣权限。需根据市场情况及时调整（一般6-12 月）。 市场基本价：是保证产品基本利润的价格底线。基本价由公司定价中心确定，对代表处不透明。 代表处销售管理小组：代表处的合同决策机构，由代表处代表、业务助理及各系统部主任、产品 部经理、技术服务主任、财经经理组成。 商务决策体系一公司四级合同决策机构 一级：代表处销售管理小组 小组成员：代表处代表、业务助理、系统部主任、产品部经理、技术服务主任、财经经理。针 对具体项目（合同）仅相关的系统部和产品部参与，技术服务主任及财经经理仅在涉及工程服务、 付款要素时参与。 小组职责：在代表处权限范围内，负责对合同所有要素进行决策、审批。 运作方式：小组集体讨论决策，超出本小组权限时报上一级决策小组决策。 小组审批权签人为：产品部经理+系统部主任+代表或助理。 秘书机构：代表处业务支持科合同管理员为小组秘书，负责商务测算、组织评审、决策。 二级：系统部/产品行销部合同决策小组 小组成员：国内各产品行销部部长及行销业务管理部部长、各系统部部长及系统部销售管理部 部长。针对具体项目（合同）仅相关的系统部和产品部参与。 小组职责：在小组权限范围内，负责对合同价格进行决策、审批。 运作方式：小组集体讨论决策。对于多产品组合合同，各产品行销部意见不一致时以系统部意 见为主。超出本小组权限或小组内意见分歧较大时报上级决策小组决策。 小组审批权签人为：各产品行销部部长或其授权人+系统部部长或其授权人。 秘书机构：产品行销部商务专员为小组秘书，负责商务测算、组织评审、决策。 三级：国内市场部合同决策小组 小组成员：（国内）市场部总裁、产品行销部部长、销售业务管理部部长、客户群管理部部长、 片区管理部部长、MKT部部长、技术服务部部长。技术服务部部长、MKT部部长仅在决策工程 服务、客户需求等要素时参与。 小组职责：在小组权限范围内，负责对合同所有要素进行决策、审批。 运作方式：决策小组集体讨论决策。超出本小组权限吋，提交公司合同决策小组决策。 小组审批权签人为：国内市场部总裁或其授权人+国内产品行销部部长或其授权人。 秘书机构：合同价格决策由产品行销部商务专员为秘书，组织评审、决策； 其他合同要素决策由相应专业部门负责组织评审、决策。（国内商务部） 四级：公司合同决策小组 包括公司tl常合同决策小组、公司合同决策小组。 负责对超过国内市场部决策小组权限的合同进行决策。 商务部合同评审监控部为小组秘书机构，负责组织评审、决策。 所有合同一定要评审通过后才能正式签订 合同评审li的：审核合同的所有内容，对合同进行评估和审批，保证签订合同的质量。 合同评审内容：包括技术方案、工程与服务、价格、付款（融资）方式、供货期限、法律条款 等。 合同的类型： 销售合同：包括销售合同、投标书、框架协议、销售协议等。 借货合同：市场借货合同，包括销售紧急备货、先借货后签合同、客户试用、工程周转、区 域展示会、选型测试借货等。 更改合同：指对已正式签订的合同内容进行的更改，包括金额、条款及设备清单的更改（退/ 补/换货）。已执行完的合同不能再更改。 合同评审分为两个业务流程： 技术评审流程：用于合同的技术、需求承诺评审，使NETPAS系统。 商务评审流程：用于合同的工程与服务、价格、付款方式、供货期限、法律条款评审，使用 CM系统。 技术/需求承诺评审 技术评审包含在投标业务中，本课程只做简单说明： 1、 申请人：技术评审工作由该项目的产品经理负责组织，包括准备评审材料、提交评审申请等 工作。 2、 技术评审人：由各产品行销部认证的具备技术评审资格的代表处产品部和公司网络设计部人 员。评审人对技术相关内容进行评审，保证合同的正确性。 3、 需求评审人：中国区MKT部发布的产品线客户需求承诺管理经理（CCM） 4、 技术评审内容：包括技术方案、配置清单、目录报价、技术条款等。 5、 需求评审内容：确认项日是否有需求；如果有，是否经RMT答复［由产品经理、RMT、CCM 三方确认的《客户需求承诺书》（CCL）］ 6、 流程与系统：技术评审流程包含在《投标业务流程》?!,目前使用版本为2006.06。技术/需 求评审工作在NTEPAS投标电子流系统平台上完成。 7、 所有合同必须在技