药品市场营销技术 第三版课件 教学课件 ppt 作者 全国医药职业技术教育研究会组织编写 严振 主编项目3.3渠道管理方案设计.pptVIP

项目3.3 渠道管理方案设计 项目操作流程 任务一：设立渠道管理目标 目标不同采取的管理方式不同，设立目标时一定要紧密结合渠道目标。渠道目标包括： 推广产品 获得市场 赢得竞争 顾客好评 企业形象 专业中间商支持 任务二：编制渠道管理方案 渠道成员的培训 渠道成员的激励 协助解决渠道问题 （一）渠道成员的培训 培训内容包括：企业形象宣传、产品知识培训、销售政策培训、营销理念培训等 培训形式有内部培训和外部培训两种。内部培训包括企业销售人员拜访洽谈、集中演示、会议交流等；外部培训通常是由企业委托专业培训公司来进行 （二）渠道成员的激励 对总代理、总经销进行促销激励 对二级批发商进行促销激励 对终端售点进行促销激励 激励渠道成员配合促销活动 （三）协助解决渠道问题 目标管理 沟通 协商谈判 诉讼 退出 任务三： 评估并改进渠道管理方案 定期评估 发现问题 修正或改进 1、要求学生能根据渠道设计的目标，为实现营销目标制定一个渠道管理方案； 2、要求学生在教师的指导下，能够完成本次渠道管理方案的制定工作，标准必须明确以便于执行。渠道管理方案部分采用表格的形式，便于操作和掌握。 技能要求 项目任务 1、通过学习渠道成员方案设计，使学生掌握渠道管理的方法，培养学生综合分析问题的能力； 2、通过分组完成渠道管理方案，培养学生与小组内部成员的分工协作、与其他人员沟通协调的能力； 3、通过设计渠道管理方案实训，培养学生渠道管理的基本技能。 任务一：设立渠道管理目标 1 任务二：编制渠道管理方案的方法 2 任务三：评估并改进渠道管理方案 3