第6章 工程承包合同的谈判与签约.ppt

第6章承包合同的谈判与签约 第一节 合同谈判 一 、标书澄清与技术、商务答辩 1、谈判的双方——业主与中标的承包商。 2、发生时间——定标之后签订合同之前。 3、性质——谈判协商。 4、谈判的内容——技术、商务条件。 5、效力——合同的组成部分。 合同谈判过程中的标书澄清，与评标过程中的投标书澄清完全不同。评标过程中的问题澄清，评标 机构可能要求投标人回答各种问题，提出补充要求,业主处于绝对主导地位。但在合同谈判阶段，承包商对投标书的澄清与技术、商务的答辩则不相同，不仅只应业主的要求回答问题，也可提出自己问题要求，进行谈判。 二、合同谈判的目的 尽管招标文件与投标文件已很全面地确定了承包合同的内容，但在国际工程承包中，很少直接以这些文件为合同文本内容直接就签订合同，业主通常还要与中标的承包商进行合同谈判，敲定最后合同文本，签订合同。 双方尽管是合作关系，但双方的直接经济利益是相反的，合同谈判双方的目的是不一样的。 （一）业主谈判的目的 1、确认承包商的实力。通过谈判对承包商作进一步的了解与确信。 2、对标价进一步确认。对承包商在评标过程中有关标价的修订，需承包商正式确认。 3、对局部变更的确认。讨论并共同确认某些局部变更的范围和内容。 4、对报价不合理的价号进行核查与调整。对投标书中业主认为报价不合理的价号进行核查和合理地调整，使标价合理地降低； 5、对双方过去已达成一致的条款进一步确认与具体化； 6、要求承包商进一步降价。 合同谈判是业主实现其意图达成合同的最后阶段， 通常都十分重视。 （二）承包商的谈判目的 对于双方来说，合同谈判不同于评标过程中的问题澄清，一问一答，承包商不能向业主提出什么要求。这时不同了，双方都可以提出要求。 承包商谈判的目的，即承包商通过谈判希望解决的问题。要达到目的，对谈判形势要有一个清醒认识。 1、谈判形势 ①认清自己的地位变化； ②把握谈判的基础； ③了解自己在谈判过程中受到的限制。 2 承包商的谈判目的： ①澄清投标文件中尚未澄清的一些商务、技术条款； 商务条款和技术条款有多种解释和理解时，说明本方对这些条款的理解和报价基础，力争使业主接受自己的解释并予以确认。 ②争取尽可能地改善合同条件，谋求公正； ③对项目实施过程中可能遇到的问题提出要求，力争将这些内容确定为合同条款； ④对业主提出的商务、技术条件的变更，应争取相应地调整价格； （三）须明确的问题 1、不同于议标合同谈判。 业主和承包商都希望通过谈判签订一份对自己一方更为有利的合同，双方要进行讨价还价。但这种合同谈判不同于一般的非招投标合同谈判，双方都 要受招标文件、投标文件中的商务条款与技术条款的约束，这些条款是谈判的基础，任何一方都有权拒绝对方超出原招标与投标文件内容的要求。 2、最大限度地改善合同条件。 合同谈判对于承包商来说，主要的目的是在一定条件下尽可能争取改善合同条件，防止产生意外的损失，而不是希望通过合同谈判解决所有的问题。 3、摆脱风险 如果承包商在投标之后，从招标文件中发现会使自己被陷入“陷阱”式风险这一类问题时，也可以利用合同谈判的机会设法安全的撤出。但要避免合同谈判破裂的责任归责于承包商。否则要以投标保函承担责任。撤标对承包商来说，不是其谈判的初衷。 三、合同谈判的准备 谈判准备对双方都重要。这里是从承包商的角度来看谈判的准备工作。 （一）组建谈判小组 1、这是谈判的组织准备。谈判小组一般由参加投标文件编制的技术人员、商务人员、律师、翻译人员和谈判小组负责人组成。负责人即为首席谈判代表，是谈判成功与否的关键人物。 2、谈判首席代表要求条件 ①体力充沛、思维敏捷且谈判经验丰富（35-50岁）； ②有良好的协调能力和社交经验； ③具有一定的口才； ④有良好的心理素质和执着的性格； ⑤了解业务，熟悉国际惯例和合同文本。 （二）了解谈判对手 1、人员组成状况分析——由那些人组成，谁是谈判组长或首席代表。需特别了解他的身份、地位、权限、国籍、经历、专业特长、能力、性格、爱好和弱点等。 2、心理特征和行为模式分析——不同文化和风俗的人，往往有着不同的心理特征和行为模式，不同的身份和经历也会对心理特征和行为模式产生影响。了解到对手的心理特征和行为模式，才能掌握主动，因势利导，引导到符合我方意图的心理轨道上来。（工程谈判P181） 3 力度分析——力度指的就是包括资信、技术、物力、财力等实力状况。实力是谈判的基础。