房产(独家教材委托).ppt

成功获得委托 委托的重要性 得不到委托，什么都别说 独家委托＝一半的佣金 独家委托的概念 独家委托，又称独家代理，专任委托，是卖方授予经纪人独家的、排他性的代理权，卖方承诺即使是通过其他人将该房产出售成交，均向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义务 签订独家委托对经纪人的好处 1、更多的控制 避免跑单 避免同行挖房源 控制业主 2、更多的收入 成交率高，佣金收入高 获得奖励 3、其他 吸引同行合作 吸引业主注意 获取客户信任 看房更方便 说服业主签订独家委托的理由 1、销售成功率高（90％以上） 2、成交期限短（1个月左右） 3、减少骚扰，保护隐私权 4、帮助业主筛选准客户，节省时间与精力 5、以房源为中心，经纪人会投入100%精力为业主服务 6、提供营销方案（房产推广计划） 7、持续为业主做广告 适合签订独家委托的房产 1、价格符合市场行情 2、业主有明确的出售意愿 3、看房方便（业主能够积极配合） 4、房产位于你的有效服务区域 5、有房产证 6、受托人有公证委托书 7、产权共有人同意出售 谨记 成功经验表明，经纪人能否获得独家委托，对他能否房地产中介行业取得成功，至关重要 成功获得委托的四个步骤 为什么要运用营销工具 人们对事务的感知，55％通过视觉，38％通过听觉，也就是说，看到的比听到的印象更深刻，记得更劳 通过营销工具可以： 1、增加视觉化，加深业主的印象 2、帮助业主了解市场成交行情 3、用数据说话 4、让自己显得更专业 5、增加业主信任度 第一步：获取业主信任 销售的第一原则：首先赢得客户信任 营销工具：经纪人文件夹 获得委托需要同业主建立牢固的关系，经纪人可以运用文件夹，展示与卖方房屋有关的销售业绩、团队力量、相关证书、房源营销资料，来找到与业主的共同点，帮助经纪人与业主建立信任关系 案例 一个多次获得“委托能手”的称号，有一次让他上来分享一下，他是如何获得委托的。 他说，我之所以能多次获得委托能手的称号，来源于一次经历，那是我刚做经纪人不久，有一次我去一个业主那里查看房产，我当时按照公司的要求拿上了经纪人文件夹，到了业主家后，我做的第一件事情是给业主展示了经纪人文件夹。 我说“孔小姐，你好，这是我自己做的文件夹，你参观一下，帮我提提宝贵意见” 业主一边看，我一边说“虽然我加入21世纪不动产的时间不是很长，但是我加入中介行业已经5年多时间了，这是我获得销售业绩优秀奖的证书，这是我大学毕业的证书，这是我获得21世纪不动产单店优秀新人奖的证书，这是我在21世纪不动产接受的培训证书”，我还顺便介绍了我们21世纪体系和专业性。 我在讲解的时候，注意到业主在不断的点头，我这下知道了：有戏！那么在我勘查完房子后，拿出独家委托合同，让房东签的时候，业主就非常爽快的签下了。 这里让我记忆最深刻的就是业主在签完后跟我说的话：业主说“以前有很多中介公司的人来看过我这里的房子，但是每次他们让我签甚么委托合同我都会说：’不用这么麻烦了，你有客户来带过来就行了‘，那今天我为什么会给你这个委托呢，因为我发现你和别人不一样，以前的经纪人来看房的时候最多就是给我一张名片，你不仅给我我名片，还给我看了这个夹子，你让我感觉到你们公司和你的个人实力，而且这个让我感觉到你这个人非常认真，所以我决定给你一段时间，让你试一试“。 当我听过这段话后，深刻感受到应用销售工具的重要性和获取客户信任的重要性，所以每隔一段时间我都会整理我的个人文件夹，不断的完善我所使用的讲解经纪人文件夹的话术，这就是我可以多次获得”委托能手“的奥秘。 如何制作文件夹 1、我的背景 学历、工作经历、人生信条、接受过的培 训、我的优势 2、我的团队介绍 21世纪体系、我所在的公司、我所在的单店的优势 3、成绩 荣誉、奖状、客户感谢信、报纸媒体的采访报道 4、专业服务 各种专业表格、报纸广告 5、其他 照片、色彩丰富的图片 经纪人文件夹的使用时机 开发客户时，给客户留下第一印象 接待客户时，让客户深入的了解我们 实地看房时，体现我们的专业服务 磋商谈判时，获取客户的信任 售后服务时，获取推荐业务 FB法语术：将“特色”转化为“利益” FB = 特色 + 利益 feature + benefit 对客户来说，他需要的是“利益”，而不是“特色” 所以，要把公司的、自己的或者房屋的特色（优势）转化为对客户的利益（好处） 这样，才能更好的引起客户的兴趣，激起客户的购买欲望，增强客户对我们的信任度