网上开店实务 项目教材 教学课件 作者 彭纯宪5经典案例经典案例7：张馨和她的那个网店.docVIP

张馨和她的那个网店 来源：阿里学院：当前所在的位置： 全部课程 网络营销 成功案例 2005年1月张馨开始在淘宝网卖化妆品。 ??? 当张馨希望我能够写写她的故事的时候，我多少有点不情愿。我写过的化妆品网店故事太多了，已经很难再有什么亮点了。连我都腻了，何况我的读者呢？ ??? 但是我还是耐心地采访，期待有新的经验出现。 ??? 张馨说，网上开店是很偶然的事情。一次去旅游，听朋友说网上东西便宜，就在网上淘了个DV机，后来就经常上网了，再后来又知道原来开店是免费的，就赶紧开了一个网店，开始卖化妆品。张馨说，选择化妆品有两个原因吧，一是日化产品流通比较快，二是随着生活品质提高，人对美的追求和开销肯定会比较大，看中以后的市场吧。 ??? 张馨是幸运的，开店不久，淘宝在首页推荐上给了支持，生意不错。按理，张馨可以顺理成章地做下去了。但是，张馨在这个时候转弯了。 ??? 开始走自己品牌的道路 ??? 张馨介绍，就在她做得蛮顺的时候，出现了一个小插曲。“我原来代理过一个品牌，之后和他们合作不顺畅，货不能及时供应，总要下单等货，而且物流也不好，很头痛。我自己喜欢精油，而且芳香疗法在国际很流行，但是在网络上做别人的精油代理就会经常遇到这样的问题，蛮打击我的。我们开始重新找渠道。后来我们在一个做进出口香精贸易的朋友帮忙下采购原料，自己分装，但是分装后的感觉总是感觉不正轨，顾客拿到产品也觉得不正轨，我们就联系了正轨的分装厂家，通过专业的方式进行分装，包装，也注册了现在的品牌。慢慢地，我就有了想法，把这个品牌所有的手续都正规化了，让顾客也买的放心。这方面的文件包括质检报告，三证，精油FDA的认证， QS认证等。” ??? 现在，张馨的新产品的品牌叫美芙乐。这是她们的自有品牌，通过采购好的进口原料，在国内分装。张馨认为，自己的新产品受到了消费者的欢迎。“您知道精油在美容院卖的好高，一般的美容院，50ML的复方精油，都要在300－500元左右，我们的价格定在80－90元内。我们是从06年开始销售的，新包装是从07年11月上线的，销售数量大概在3万瓶左右了，单独的睫毛增长液就销售了将近有1.8万瓶吧。我们的这个精油品牌，是以专业为主导的，包括复方精油，单方精油，以及纯露和基础油 ，品种有80个，现在上线的有76个，还有即将上线的。目前也在跟淘宝很多的皇冠店铺和5皇冠合作，马上这个品牌即将跟红孩子和卓越网络合作。新产品还在策划过程中，不过应该很快的。” ??? 如何保证产品的质量呢？ ??? 我对张馨开发新产品如何保证质量很关心。张馨介绍，质量是有保证的，供应商对原料要出具详细的检测报告，新产品需要在样品有功能反馈下才可以投入生产，样品的良好反馈在达到95%以上。 ??? 张馨讲述了样品的反馈过程，“我记得我发了体验贴到论坛，有在淘宝经验居的，也有在专门的体验网站做的。网友报名参加，我们附送产品。响应的人蛮多的，一篇贴大概在20人左右。一般反馈者都会说出真实的感觉。” ??? 我希望张馨谈谈开发自己品牌的意义，她说，我现在觉得养个品牌好累的，不过说个梦话，也就是希望自己可以把一个品牌能养好，呵呵，不过不知道哪天拉。这个产品还没有达到我们的期望，远远没有，我们还没能开起独立的专卖店，还没能发展连锁加盟。我们希望有更多的人用我们的产品，让更多的人知道这个品牌。 ??? 看看消费者是怎么评论的 我收集了一些消费者对新产品的评论，还是很不错的： ??? “因为用过睫毛精油很有效所以又来了。……特地用了两星期才来评价的，黑眼圈真的变淡了，虽然我有时会漏涂，还经常熬夜，可确实还是有效果的，看来我不能懒，应该好好用，直到彻底消灭黑眼圈为止。……打开看了一下，精油不错，包装也很好，味道很清新。……用了按摩后真的有点效果的呢，希望真的可以瘦下来哦，谢谢拉。……用了2天，感觉似乎仿佛有点瘦了哎，我再用用看。……感觉下眼睑的睫毛有些长了哎。……偶买第四支了。的确很好用。偶很懒，没有热敷。但是还是比较有效果哦。……这次又是帮同事代购。……因为用过睫毛精油很有效，所以又来的，相信美女家的DD。……非常感谢JJ推荐的瘦腿精油，使用了2个星期，妈妈说已经瘦了一圈哦。……的确有效哦，睫毛很明显的长了也密了，一瓶可以用很久嘛，以后还会来买。……我用了那个睫毛增长精油一周不到，我感觉上下睫毛都增长的挺明显，我妈妈都看出来了，哈哈，开心，再密些就更好啦。” ??? 最后，说一个农民卖羊肉的故事 ??? 写完张馨的故事，有朋友告诉我，这是一种转弯销售，他推荐我看了互联网上一个农民卖羊肉的故事 ??? 四川省仪陇县檬垭乡建新村的农民贾志银养了50多只羊。春节的时候，许多人找上门来买羊，他却不卖，而是将羊杀了，熏制起来，做成火锅羊肉卖。结果50只羊经过