广西白酒市场上市策划方案.pdf

新品入市 90 天－－郎酒广西 2001 新品入市实录 2006-8-28 17:04:33 作者 : 来自 : 阅读次数 : 南宁是西南地区较大的省会市场之一 ,由於商家人人觊觎 ,城市规模大 ,人口多等诸多原因 ,对 许多企业而言 ,要做活这个市场一直都存在较大的难度 . 四川郎酒集团销售公司 ,是一个以销售中国名酒——郎酒为主业的渠道经营型企业 . 当 时由外聘职业经理人阎爱杰管理 ,并成功的招聘了 200 多位经过市场考验的销售精英加盟 ,在 2001 年的 7—— 10 月份 ,通过数月的市场调理和打拼 ,郎酒公司的渠道触角已涵括了广西 90 ％ 以上的地级市市场 ,网络资源良好 . 当时郎酒公司新品 500ML 精品郎酒及其他新品即待推出 入市 ,郎酒在广西的主要销售分支机构柳州办亊处因此在 2001 年的 7 月份就已经进入了实战 状态 ,并把入市的突破重点选在了首府城市——南宁 . 广西白酒市场的销售背景 : 综观西南各省白酒市场 ,广西是最开放的市场之一 ,市场流行的品牌主要以川酒 ,皖酒 ,贵 州酒为代表 . 如 :五粮液旗下的金六福 ,浏阳河 ,还有皖酒 ,老伙计 ,青酒等品牌 . 市场流行喝低 度酒 ,消费主流在 28—— 38 度之间 , 口味以浓香型酒为主 ,广西的白酒市场份额大概分成三个 档次 ,即 120—— 360 元为主的名酒系列 ,包括五粮液 ,茅台 ,剑南春 ,酒鬼等品牌 ,此类名酒一般 销售高潮突发在节庆时段 ,也叫礼品酒 ,节庆酒 ;第二档即 35—— 110元左右的销售量较大的商 务酒 ,交际酒 ,因为这种档次的酒水大都被消费在酒楼 ,饭店 ,交际宴请场合 ,并多靠广吿 ,促销来 拉动销量 ,也称广吿酒 ,流行酒 . 这类的白酒品牌川酒 ,贵州酒 ,皖酒占了大部分 ,如金六福 ,浏阳 河 ,青酒 ,小糊涂仙 ,皖酒王 ,老伙计等 ,所有的这些流行酒占当时广西中挡酒消费市场的 90% 以 上,第三挡酒在 10—— 30 元之间 ,基本为地产品牌 ,如桂林三花 ,湘山酒 ,蛤蚧酒等 ,此类酒基本 为家庭消费用途 . 通过市调 ,郎酒柳州办亊处的业务人员发现一个奇怪的现象 ,尽管广西全区白酒品牌众 多 ,但是在总体市场范围内却没有出现一个优势较为明显的领导品牌 . 基本上一个地区流行 一个地区的白酒品牌 ,这相对郎酒的广西市场销售管理者而言 ,或许意味着可能是一个难得的 寻求入市突破的契机 . 入市定位——精品郎酒突破酒楼终端 ,郎泉攻击商超便利店 这其实是兩种市场运作概念 ,通过比较分析 ,郎酒柳州办亊处的销售管理者得出一个有力 的结论 ,尽管广西白酒市场中档次的白酒趋於饱和状态 ,但是 ,郎酒有一个较为明显的产品优 势和品牌优势 ,即 :郎酒是绿色食品 ,中国名酒 ,在消费者的概念中是高档有层次的概念 ,但是 , 郎 酒集团亊实上新推出的精品郎酒的终端售价却不超过 60 元 ,用这样的价格优势加上品牌 ,产 品本身具备的销售力去运作竞争激烈的餐饮市场 ,无疑会拥有相当大的市场操作空间 ,而郎泉 作为郎酒的副品牌