大学推销口才训练课件.ppt

第二章 推销口才训练 第二节 推销口才技巧 教学目标 口才是推销员梦想成功的基石。拥有口才，不愁商品推销不出；拥有口才，不怕市场拓展不开。一名优秀的推销员就像是一位无所不能的魔术师，他能用绝妙的语言技巧将顾客吸引住，用精彩的示范表演赢得顾客的信任，用热情的推销态度去打动顾客。做到这一点并不难，只要在实践中注重加强口才训练，掌握正确的训练方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言谈，也会成为一名善于说服顾客、懂得如何与客户沟通的出色的推销高手。 一、推销语言的基本要求 推销员要慎重选择语言 1 推销的语言要有针对性 2 推销语言要体现出逻辑性与情感性 3 推销的语言还必须客观、真实 4 1、推销员要慎重选择语言 “会不会说语”是顾客对推销员一个总的评价标准，语言可以疏通与顾客之间的感情，也能够伤害顾客的心。所以，如何选择适合的语言对推销员尤为重要，推销员要做到和任何顾客打交道都有共同的语言。 应该怎么说？ 可以怎么说？ 能怎么说？ 这么说行不行？ 如果这么说呢？ 如果不这么说呢？ 2、推销的语言要有针对性 推销员在推销过程中，要根据不同的顾客使用不同的语言，做到有的放矢、对症下药；同时，还要根据不同的洽谈环境和洽谈气氛，使用不同的语言艺术。 3、推销语言要体现出逻辑性与情感性 充满情感的语言是联系购销双方的纽带，在推销过程中，使用有情感色彩的语言，可以拉近推销员与顾客之间的关系，为成功推销奠定基础。除此之外，在推销的过程中，语言的逻辑性也是推销员必须要考虑的。 逻辑性 情 感 性 4、推销的语言还必须客观、真实 以事实为依据，客观、公正地运用语言进行沟通，表情达意，是推销员所要遵循的一条基本原则，购销双方以诚相待，会使整个推销过程极为融洽、和谐。 你所要追求的是一种长期效益，想要得到一个稳定的客源，真实、客观的介绍自己产品的性能、质量、规格等方面的内容，会为以后的合作打下良好的基础。 二、推销口才常用技巧 直 言 1 含 蓄 避免争论 2 3 模 糊 5 长话短说 善说反语 6 7 委 婉 4 幽 默 8 1、直 言 直言是推销者真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。 小王是一名服装导购员，一次有一位体态肥胖的中年妇女要购买一件上衣，妇女试了几件，看中了一件非常瘦小的红色上衣，征询的意见，小王在认真考虑之后，直言不讳的说：“这件衣服并不适合您，因为你的体态偏胖，如果您买一件休闲款式的黑色上衣，我想效果会更好！”令人意外的是，这位妇女在听了小王的意见之后，非但没有生气，反而听从了小王的意见，买了一件黑色的休闲上衣，并对小王的服务赞不绝口。 2、含 蓄 含蓄是说话人高雅、有修养的表现，也是对对方的一种尊重。在推销过程中，面对陌生人，有很多话不能向对方透露，需要对方自己去体会，去揣摩。“ 在古代，有一个人想买一只“夜壶”（尿壶），他在一个摊子上接连挑了几个，虽然不错但都嫌大。卖夜壶的商贩一心想做成这笔生意，但他没有直说，而只是说了一句：“冬天到了，夜长着哪！”意思不言而喻，语言又不失文雅，而且还十分幽默。一笔生意也因此做成。 3、避免争论 避免争论，创造真诚合作的气氛，是推销谈判取得成功的基本前提。 一位自动办公设备的推销员在到一个大公司进行产品推销时，恰巧碰到另一个办公设备公司的推销员正在不遗余力的向公司老总进行产品推销。语言极尽刻薄，并充满了对相关公司的不敬。这位推销员听到这样的话，并没有马上出言反击，而是选择了一张椅子坐了下来，并且拿出纸和笔，将刚才那个推销员的话认真的记了下来。当那个推销员走了之后，公司老总问他为什么要将刚才那个推销员的话全都用笔记下来， “我不想以后和他犯一样的错误！”公司老总听了之后哈哈大笑，很愉快的听取了他的产品介绍，并和他达成了购买意向。 4、委 婉 人的认识和情感有时并不完全一致，基于这个原因，有时尽管你的话是正确的，但顾客往往难以接受推销员的直言不讳，如果你将这些话变的“软”一些，也许对方就能既从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见了。 5、模 糊 推销员在推销时，有时会因各种情况不便或不愿将真实情况或想法告知顾客，这就需要灵法的运用“模糊”的口才技巧，模糊回答顾客。 当你与另一位推销员不期而遇，向同一位顾客推销同类产品时，恰巧顾客正在看另一家的同类产品。这时，你的推销对手问你：“你看这家工厂的产品质量是不是降低了？”他的意思很简单，就是希望能和你携手，将你们的共同对手预先挤兑出局，这个时候你就要认真考虑你的回答了，怎样才能既不诋毁那家公司的