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超级说服力 成功最关键的因素 人们往往根据自己的情况有着不同的理解 目标设定？ 时间管理？ 信念？ 纪律和自我操练？ 知识？ 行动才是成功最关键的因素 史泰龙的故事 经过了30000次的拒绝，终于有了可以登上荧屏的机会 *不要因为金钱而放弃自己的梦想 如何最好的行动？ 所有世界上最成功的人，永远都保持不断的行动，都是让其情绪永远处于持续颠峰稳定状态的人 记住：是持续、颠峰、稳定 NAC 激发瞬间的行动力 只有行动可以化除恐惧 陈安之个人足迹 16岁-服务生助理 然后卖电脑-被姑姑炒鱿鱼 卖汽车-主动辞职 卖菜刀-从自己拥有一套开始，发出疑问：我会一直卖菜刀吗？ 要成功就是要和成功的人在一起 如果我没有得到我想要的，我即将得到更好的（举出安东尼罗宾赴丹佛演讲的故事） 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能 愿意尝试就是成功（迈克尔.乔丹） 成功者永不放弃，放弃者永不成功 第一：诊断 A、明确你想要的结果。 B、是什么原因阻止你得到想要的结果 人生50％的问题都是你不知道你想要的结果 明确就是力量！ 第二 找出着力点 现在一定要改变的决心和意愿 意愿是否足够 改变不是方法的问题，而是意愿的问题 第三 打断惯性 使用出其不意的方法 使用很恶心的方法 让他进入模糊状态 失败和成功都是一种习惯 注意力等于事实 你脑中想什么，你就会得到什么 第四 输入新资讯（替代品） 第五 加强神经链 第六 检查 阻碍他人走向成功的不利因素 自我设限的信念 拥有不良的肢体动作（不能刺激情绪） 错误的注意力 不好的语言 错误的定义（任何事情都没有一定的定义，除非自己下错了定义） 拥有矛盾的价值观 做了错误的比喻 成功和拒绝是联体的，拒绝越多，你越成功 NAC具体操作技巧 建立神经链 条件：在情绪颠峰时 需有某些独特的刺激物 必须持续不断的出现（视觉的、触觉的、听觉的都可以） 双重隔离 将不好的记忆画面一次又一次的跳远距离 主要是距离的调节 视觉搅拌 模糊脑中已经形成的影象（拉远距离，不断地用你可以想象的东西拼、凑、剪、烧等破碎既有的映像） 解除负面神经链 办法之一：用右拳击左拳 改变个人历史 建立正面神经链 加强正面神经链 带着正面神经链回到当初有障碍的时候 不要感觉有任何的负面，继续加强正面 大声地嘲笑自己（我怎么会…？我是世界级的！） 带着正面回到现在 带着正面创造未来 第二天的课程 如何把反对意见变成问题 说服 1、说服是用问的，而不是说的 2、问题应该是正确的 A、我们要问顾客简单的容易回答的问题 B、要问“YES”的问题，建立“YES”神经链 C、问“二选一”的问题 说服力的十大步骤 一、做充分的准备； 二、使自己的情绪达到颠峰持续稳定的状态 三、建立信赖感 四、了解顾客的问题、需求和渴望 五、提出解决方案，并且塑造产品的价值 六、做竞争对手的分析 七、解除顾客的反对意见 八、成交 九、要求转介绍 十、做好顾客的服务，并介绍新产品 一 准备 A、说服是一种体能的说服 体力越用越好 运动就是培养体力的最好方法 何谓活动？要活就要动 人都是有问题的 B、精神状态需要非常好 陈安之惯用的方法是静坐 C、专业知识的准备 每一份私下的努力都会收获双倍的成功 不要在公众场合进行表现出来 你就是要比别人演练更多次 D、你需要了解你要拜访的顾客的需求（不是产品的需求，而是嗜好、层次、习惯） 二 使我们的情绪达到持续颠峰稳定的状态 最好的方法是改变我们的肢体动作 肢体动作可以坚定我们的信念 行动产生结果，结果产生行动 行动诱发思考，思考影响了决定，决定又会影响行动 所以情绪就要保持… 思考就是不断地问问题，不要问“why”一类的问题，而要问“how to”的问题 三 建立信赖感 A、透过形象 你只有一次机会在客户面前建立第一印象 B、模仿 每个人只会喜欢和自己一样的人 透过声音模仿（见人说人话，说她喜欢听的话，以她喜欢说的方式） C、透过有效的倾听 1、不能坐在顾客的对面，应该坐在顾客的左边 2、保持适度的距离 3、保持适度的眼光接触 4、不要打岔 5、不要发出声音 6、作纪录、确认资料（一定要） D、使用顾客见证 指的是以往优质的见证 每个销售人员身上至少应该具备6份以上的顾客见证，应对不同的顾客从不同角度提出的问题 四 了解顾客的问题、需求和渴望 如何谈起？ A、form法 f_family 家庭 O_事业 R_休闲 M_财务状况 B、neads N_now,现在 E_enjoy,满足，满意 A_更改，不满意的事情 D_决策者 S_解决方案 C、了解顾客的背景 顾客购买的价值观 顾客的人生价值观 顾客购买的是价值观，而不是产品 卖车的故事 D、了解顾客的关键按钮 顾客可以为了关键按钮牺牲一切反对意见 找到顾客的樱桃树的故事 顾