客户代表直供零售店工作手册.docx

客户代表直供零售店工作手册 2010年9月 目录 TOC \o 1-5 \h \z PARTI工作职责与衡量标准 4 \o Current Document 1」产品销售职责与衡量标准 4 1.1.1职责说明 4 \o Current Document 1」.2客户代表产品销售职责与衡量标准表 4 1.2产品再销售职责与衡量标准 4 1.2.1职责说明 4 1.2.2客户代表产品再销售职责与衡量标准表 4 \o Current Document 1.3组织建设职责与衡量标准 4 131职责说明 4 1.3.2客户代表组织建设职责与衡量标准表 5 \o Current Document 1.4其他职责 5 1.4.1职责说明 5 1.4.1其他职责与衡量标准表 5 PART III 覆盖管理 10 3.1直供客户拜访流程 10 \o Current Document 3.2客户分类拜访频率计划 13 3.2.1客户分类及说明 13 3.2.2各类客户拜访频率计划 13 3.3.3覆盖路线图计划 13 \o Current Document PART IV 店内表现 14 \o Current Document 4.1客户店内访问 14 4.1.1店内访问要素（分销规格；库存；价格；首推；助销品（真机）；陈列；店内沟 通；销量；） 14 4.1.2店内访问工具 14 \o Current Document 4.2店内形象标准（定性、定量） 15 4.2.1店内形象标准一一与天音共同确定 15 4.3竞品及价格信息维护报告 15 4.3.1竞品信息记录工具 15 4.3.2价格信息维护工具 18 \o Current Document PARTV新品管理 19 \o Current Document 5.1新品卖入流程 19 \o Current Document 5.2新品卖入计划 20 5.3新品助￥肖和童艮踪 21 \o Current Document PART VI促销管理 25 \o Current Document 6」促销卖入流程 25 \o Current Document 6.1促销卖入计划 26 \o Current Document 6.3促销现场生动化要素 31 \o Current Document 6. 4促销跟踪和总结 31 6.4.1促销实施过程跟踪 30 \o Current Document 6.4.2促销总结 30 \o Current Document PART VII 导购管理 32 7.1导购招聘 32 7.1」导购招聘流程 32 7.1.2导购甄选标准 34 \o Current Document 7.2导购店内工作流程和标准 34 7.2.1导购店内工作流程 34 7.2.2导购店内工作标准 36 \o Current Document 7.3导购工作考核 36 \o Current Document 7.4导购（或店员）队伍培训计划 36 \o Current Document PART VIII 生意计划 38 \o Current Document 8.1零售生意计划流程 38 \o Current Document 8.2零售生意计划卖入 39 8.2.1零售生意计划卖入流程？—客户渗透 39 8.2.2零售生意计划卖入工具表格_ 3 0分钟卖入 41 \o Current Document 8.3零售生意计划实施和跟踪 41 \o Current Document PART IX 生意回顾 41 \o Current Document 9.1零售生意回顾流程 41 \o Current Document 9.2零售生意回顾准备 43 \o Current Document 9.3与零售商进行零售回顾 43 \o Current Document PARTX 客户档案 43 \o Current Document 10」客户档案管理原则 43 \o Current Document 10.2客户档案分类管理 44 分类客户档案的建立 44 分类客户档案的更新和维护 44 10.3客户档案应用 45 \o Current Document PARTX信息维护系统 45 PARTI工作职责与衡量标准 客户代表的工作职责可分为四个部分：产品销售职责、产品再销售职责、组织建设职责以及 其他职责。 1.1产品销售职责与衡量标准 1.1.1职责说明 产品销售职责是指天音客户代表肩负代表天音公司向直供客户销售天音产品，帮助客户 提升生意水平. 1.1.2