IT行业“铁三角”营销拓展团队(85268) - 中华品牌管理网.doc

????????????????????? 中华品牌管理网( ) 市场营销,企业管理,企业管理,企业管理,生产管理,财务税务,企业管理,企业管理,人力资源,人力资源,企业管理,生产管理,生产管理,生产管理,人力资源,市场公开课? ? ? ? ? ? ?? ?? 　 课程特色 ??? 在行业it信息化项目营销的过程中，如何利用公司有限的资源，有效地整合营销拓展 团队和提升团队的整体营销 执行力，一直是困扰营销 管理者的难题。本课程针对行业信息化 市场拓展的特点，结合ict行业长期以来积累的营销管理实战经验，将向学员呈现如何解开这些管理难题。本次教学重点将放在“营销队伍组建和管理”、“营销组合武器设计和应用”两大环节。 课程大纲 前言 1、 行业信息化市场的机遇与挑战 2、 行业信息化营销拓展团队常见的工作困惑 3、 行业信息化市场项目拓展和运作的复杂性分析 1） 多：行业种类多，需求类型多 2） 快：需求变化快，对手跟进快 3） 长：重点项目周期长，客户决策链条长 4） 难：对内协调工作资源难，对外说服客户工作难 5） 高：营销人员素质要求高，团队协同水平要求高 4、 解决之道：“铁三角”营销拓展团队 1） 信息与通信行业优秀的营销拓展团队的工作理念和方法 2） “铁三角”营销拓展团队的基本概念和特征 a. 为了攻坚目标，打破功能部门壁垒 b. 以特定项目为中心的紧密协同团队运作模式 c. 确保区域总部公司 战略意图最大限度落地执行 3） “铁三角”营销拓展团队在行业信息化 市场营销领域的适应性 4） it公司营销团队对“铁三角”管理运作模式的探索概览 （一）“铁三角”营销团队成员的 职业素养要求 1、 客户期待面对什么样的营销人员 2、 构建“铁三角”团队的基石：普通营销人员个人品牌建设要点 3、 构建富有凝聚力战斗团队的基础：营销管理者个人品牌建设要点 4、 “铁三角”团队成员人选的标准 5、 管理者激励团队成员的策略和实战经验研讨 （二）“铁三角”营销拓展团队成员的营销基础技能 1、 从优秀营销经理的 素质模型看营销基础技能 2、 强化“铁三角”团队营销能力的六类基本功 1） 观察：用心观察客户和合作伙伴的细微世界 2） 倾听：倾听客户和合作伙伴的内心愿景 3） 记录：优秀商业情报人员的基本功 4） 思考：像独立商人一样地积极思考 5） 呈现：做一个富有感染力的演说者 6） 积攒：孜孜不倦的工作资源积攒者 （三）“铁三角”团队 跨部门 沟通和工作资源协调 1. 跨部门沟通之基本意识修炼 1） 跨部门协同流程优化在行业竞争中的战略意义 2） 跨部门高效沟通在协同流程优化中的积极推动意义 2. 跨部门沟通之基本策略 1） 跨部门沟通和协调资源工作常见的误区 2） 跨部门沟通准备：未雨绸缪；兵马未动，粮草先行 3） it公司跨部门人际沟通成功的原理分析 3. 跨部门沟通之基本技能 1） 正确的沟通态度和姿态 2） 个人职业品牌形象在沟通中的作用 3） 基于换位思考的两个沟通策略：黄金沟通原则与白金沟通原则 4） 知己的策略：我有什么资源 5） 知彼的策略：我如何才能说服对方部门的伙伴 6） 谨慎出击：让对方感觉舒适的沟通姿态和表达 7） 电信员工跨部门沟通和协调资源基础能力训练 a. 离开网络和电话，和对端同事真诚地面对面 b. 职业化的邮件沟通：化繁为简，提高效率 c. 职业化的电话沟通：我听得见你的微笑和关心 d. 销售一线如何睿智地向后方部门传递前线压力 e. 如何协调部门之间的冲突 f. 当自己卷入矛盾冲突时的沟通应对策略 4. 面对跨部门高层管理人士的沟通和协调实践 1） 普通员工在高层沟通中的常见误区 2） 正确认识高层管理人士和高端资源 3） 跨部门高层管理人士在项目成功中的作用分析 4） 如何与跨部门高层沟通 a. 与本 部门管理层保持紧密协同 b. 熟悉基本情报：外部市场、竞争态势、我方资源、当前项目 c. 独立思考、思路清晰、见解独到 d. 构建多部门利益共赢的愿景 e. 包装自己，包装项目 f. 勇敢捕获与对端高层沟通的机会 g. 沟通策略 为对方准备选择题 准备问题，同时准备n个解决方案 如何提合理化建议 消除带给对端基层员工的负面影响 5） 如何理智地利用跨部门高层沟通的成果 (四)“铁三角”营销拓展 团队建设与运作 1、传统营销工作配合模式的特点与问题分析 1） 高投入，低产出，区域总部战略不能有效落地的原因分析 2） 成功的探索：团队紧密、策略统一、流程顺畅 a. 拓展环境准备：人、