商务谈判第9章.ppt

2、何时提出 倾听对方的议论是问话的前提 不要随便发问，要伺机而出 在对方没有答复完毕以前，不急于提问 如果希望别人能注意你的问题，可以发问 如果想从被打岔的话题回到原来的话题上，可以运用发问 3、“善问”必须注意的事项 预先准备好问题 不要以法官的态度来询问问题 提出问题后应闭口不言，等待对方回答 假如对方答案不够完整，要有耐心继续追问 当直接提出某一问题，对方不感兴趣时，可以换个角度提问。 4、如何做到“善问” 注意提问的对象 明确提问的内容 选择提问的时机 巧用提问的方式 （二）、答的技巧 不要彻底回答 不要马上回答 不要确切回答 使问话者失去追问的兴趣和机会 如果有人打岔就让他打扰 婉言回答 实训：巧妙答复技巧分析 在答复你的问题之前，我想听听贵方的观点。 很抱歉，对您所提出的问题，我并无第一手的资料可作答复，您叫我说什么呢 我不太清楚你所说的含义是什么，是否请你把这个问题再说一下。 我们的价格是高了一点，但产品的关键部位使用了优质进口零件。延长了产品的使用寿命。 贵公司的要求是可以理解的，但我们公司对价格一向采取铁腕政策。因此，实在无可奉告。 （三）、说服的技巧 1.说服的基本要求 2.说服的时机 3.说服的技巧 1.说服的基本要求 要冷静回答对方 不要直截了当地反驳对方 要尊重对方观点 要换位思考 不要随心所欲地提出个人的看法 答复问题要简明扼要，紧扣谈判主题 不要过多地纠缠某一问题 2.说服的时机 先发制人 即时答复 推迟答复 不予理睬 3.说服技巧的要点 取得对方的信任 创造说“是”的氛围 不直接批评对方 抓住对方心理诱导劝说 运用经验和事实说服对方 实例：（一） 一个年轻人想买一套音响，由于音响品种繁多，加上自身经济条件的限制，他在音响商店前徘徊。这时一位经销商看穿了他的心思，便上前对他说：“我知道你很想买音响，但是这种东西确实很贵，需要慎重考虑选择，你不妨再到其他商店看看，比较一下，俗话说：货比三家，还是慎重些好。” 这位年轻人真的去了，然而不久又回到这家商店，而且毫不犹豫地买下了一套音响。因为他在其他商店所作的观察和比较，并没有得出什么结果，而在心理上却已经对那位主动作出劝告的推销商产生了信任感。此绝招之一：当顾客正为购物的场所而优柔寡断时，促使他对你产生信任感是最主要的。要是那位推销商说：“我绝不会骗你，不信你买下试试，肯定没错。”或许这位年轻人便不会听信他了。在心理上接近顾客，会达到“不战而屈人之兵”的效果。 商务谈判 主讲 姜琳 联系电话E-mail: jianglin509@21 第九章 谈判中的语言艺术 一、商务谈判的语言表达 二、听与辨的艺术 三、问与答的技巧 四、商务谈判中的行为语言 一、商务谈判的语言表达 1、商务谈判的语言种类 2、商务谈判语言的应用条件 3、商务谈判语言表达技巧 一、商务谈判的语言表达 1、商务谈判的语言种类 礼节性的交际语言 专业性的交易语言 留有余地的弹性语言 威胁、劝诱性的语言 幽默诙谐的语言 2、商务谈判语言的运用条件 对象 话题 气氛 双方的关系 时机 3、商务谈判语言表达的技巧 （1）委婉表达。 善用温和的言辞。 我们不能同意你的要求。变换为“你的要求恐怕我们难以同意” 善用感情移入法。 你有什么不明白的吗？ 变换为：我有什么没有讲清楚的么？ 善于用提供台阶给他人留面子 贵方的产品质量低劣。 变换为：贵方的产品质量，我们心中有数。 （2）模糊表达 模糊表达不仅能改善气氛，使谈判顺利进行，还能试探出对方的真正意图和问题所在，寻求和扩大共同点，以期达到最后的共识。 限于权限 例如：就个人而言，我完全同意，但还得先请示我的上司。 回避直言。我们公司的经营政策是很明确的，我们企业的信誉也是总所周知的。 （3）得体表达 少用感叹语气。 我们这种设备的性能真是好极了。 根据用户反应，这是一种性能良好的设备。 避免华丽辞藻。 这种打火机性能良好，经久耐用。 这种打火机可以连续操作4万次以上。 切忌衬托对比。忌以自己之长比他人之短。 淡化主观色彩。尽量不要作自我鉴定。而应谈“我”不见“我”，引用具体的或他人之语。 实训一：委婉表达训练 下列句子在沟通过程中存在着“过分强调自我”，过分刺激对方，伤害对方，增强对抗的心理等弊端，请你用委婉的表达方式，可改变用词，但不改变原句原意。 我方的产品是市场上最好的。 我们要求你方立即交货，否则，我们不同意你方报价。 你们那样做，真是太不明智了。 如所退货物已污损，无法销售，我们将不接受退货。 如果你没理解我所说的，我在重复一遍。 你有什么不明白的吗？ 贵方的产品质量太差劲。 实训二：模糊表达训练 史密斯：王先生，我想知道你方报盘。 王先生：好的，史密斯先生。我方一直替你留