寿险续期困难件攻克思路与技巧(1).ppt

劝退之心理准备 劝退之心理准备 劝退之心理准备 劝退之心理准备 劝退之心理准备 游 戏 衔纸杯传水 操作目的：增进亲近感，考验成员配合、协作能力。 操作对象：全体成员 操作时间：15-20分钟 事前准备：纸杯 操作细则： 人员选八名一组，男女交替配合。共选十六名员工，分二组同时进行比赛。另有二名人员辅助组第一名人员倒水至衔至的纸杯内，再一个个传递至下一个人的纸杯内，最后一人的纸杯内的水倒入一个小缸内，最后在限定的五分钟内，看谁的缸内的水最多，谁就获胜。 游戏启示： 该游戏非常适合在晚会上或课间休息时候进行，可以活跃气氛 客户：买保险，还不如买股票呢？我自己炒股票赚得更多。 话术1：李先生，恭喜你！去年赚了不少吧。不错去年股票是不错，但是今年呢，以及最近这几个月呢？问君能有几多愁，恰是买了中石油“的人可是大有人在呀！纵观中国十几年股市史。散户”七二一“原则可是一直没变过。不论牛市熊市还是猴市。七人亏二人保本一人赚钱的状况都没有变过。当然，像你这样的高手不多的。但是高手如陈好那个级别，不是还要买保险吗？ ? 客户：我这个比较注重投资，既然投资了股票就不会去买保险了。 话术2：李先生。您比较注重投资。这个习惯非常好。毕竟你的不理财，财不理你，但是你把买股票和买保险割裂开我不是很认同。要知道买保险和买股票都是投资手段。都是家庭财务规划的一部分。只不过是针对不同的投资目的，不同的风险承受能力来选择的不同投资方式。投资方式没有好或者不好，只有合适不合适。股票收益高同时风险也比较大。保险收益比较稳定但是风险几乎没有，何况还有保障。就像我们开的汽车备用胎一样。不经常用但是必须得配备。 ? 话术3：李先生，我们经常听到”鸡蛋不要放在一个篮子里“这是理财专用语，但是却很少有人告诉你，鸡蛋应该放在几个篮子，每个篮子放多少。家庭理财金字塔利润告诉我们。金字塔的底端是家庭稳定的关键所在，所以投资的渠道必须是稳健风险很小的，譬如可以购买保险，国债，定期存款等等。金字塔的顶端不影响金字塔的稳定因为它占比小。所以可以选择高风险高收益的投资渠道，譬如股票，期货，信托等。? 话术4：李先生：你买股票肯定也会根据风险大小来买不同的股票把，你绝不会把所有的钱都买ST股或者题材股把，肯定会觉得绩优股安全边际更高，同样你也不会都买创业版或者中小扳而忽略主板蓝筹吧。所以我们买股票的同时也买保险是同样的道理。毕竟保险既有保障收益又稳健，还能够强制储蓄的。股票的钱，如果你没有推出市场，赚再多都是假的，随时有连本带利吐出的可能。术5：买保险就像是球场上的守门员。你要在球场上获得胜利守门员至关重要。同样你要实现家庭财务规划的目标，就必须给家庭配备保险保障。 步骤二：合理借力，事半功倍 一个好汉 三个帮 借力包括 1、小组成员内相互研讨 2、救助主管给予分析 3、求助经验丰富的同事 4、借助保单相关人员劝说 …… 步骤三：寒暄赞美，拉近关系 1、赞美是打开心灵的钥匙 2、抓住客户亮点加以赞美 注意有的放矢 步骤四：道明来意，以礼相待 告知来访目的 1、为了维护客户利益 2、表明公司高度重视 3、赠送公司礼品 有礼走遍天下 步骤五：结合保单，分析需求 操作要点 根据客户的保障内容， 用SDPS话术加以分析、强化客户的需求 寿险功用与意义的灌输 步骤六：介绍公司，规划前景 强大平台 特色服务 公司发展 利益共享 步骤七：肯定客户，促成收费 1、肯定客户买保险是对的 2、肯定客户买的险种对的 3、把握时机，促成收费 课 程 大 纲 困难件攻关之心理分析 困难件分类 情景演练 有效的困难件处理步骤 有效的困难件处理方法 困难件处理话术集锦 有效的困难件处理方法 坚持六个字方针 防止困难件产生 1、大力引导业务队伍做优质保单 2、鼓励业务员进行保单服务再开发 如何严防 建立困难件处理梯队 1、值班精英劝阻 2、柜面人员配合 3、业务主任帮扶 如何死守 依靠团队的力量 1、保全员——勤务兵 2、保全主管——强攻手 如何强攻 换个角度谈保险 名人名言 如何智取 名人谈保险 李嘉诚 --别人都说我很富有，拥有很多的财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。 ·胡适 --“保险的意义，只是今日做明日的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女长大时准备，如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱；不能做到这三步，不能算做现代人！” 罗斯福 --“保持适当的寿险应是大多数