投递员如何开展畅销报刊的收订.ppt

投递员如何开展畅销报刊的收订 2011.2 导入： 报刊发行新理念： 价值发行、品牌发行、重点发行 报刊发行的三高原则： 价格相同，推荐费率高的； 费率相同，推荐年价高的； 价格、费率都不相同，推荐结算收入高的 课 程 内 容 了解熟悉产品 了解客户 细分市场 掌握方法 灵活运用 第一部分 了解熟悉我们的产品 邮发报刊 重点推荐畅销报刊 第二部分 了解客户 细分市场 建立客户数据库（簿） 拓展项目市场 第三方订阅 校园市场 高端人群、社区市场、农村市场 建立客户数据库（簿） 数据库（簿）要素 个人：姓名、年龄、性别、文化程度、职业职务、通信方式、兴趣爱好、生活习惯等 单位：地址、性质、业务范围、规模人数、机构、各级负责人等 通过手工建立 利用Excel建立 第三方订阅 第三方订阅业务是指客户（订报人）通过邮政服务为第三方利益相关的人群（受赠人）付费订阅邮发报刊的业务 品种：形象期刊 礼仪报刊 定制订阅卡 案例分享 婚庆形象期刊 ——思路延伸 礼仪报刊特点和优势： 个性化封装 无报刊品种限制 无起印量限制 数据库支撑，定向性 礼仪报刊的客户： 有维系客户关系或回赠客户及有送礼需求的的企事业单位、商店、餐馆、理发美容店等 校园市场现状 市场潜力巨大，经营效益明显 每年教辅类报刊市场规模就高达12亿元，其中邮发报刊6218.5万元，所占市场份额尚不足4.6% 我省学生目前人均邮发校园报刊仅为5元，远低于人均9.24元的邮发报刊平均消费水平 竞争激烈 农村校园市场与城市相比，却无人管、易进入 案例分享 浠水“闻一多中学”有个“蔡老师” ——邮局投递员蔡正清 学生：3000多 老师：200多 大收订仅此学校就完成流转额13万 以义务服务接近校园 以优质服务占领校园 好时机 即是一项公益活动，又是一个发展业务的大好时机 比照给据邮件投递办法办理签收手续（不得随意交学校门卫或无关人员捎转） 了解校内情况（一摸二看三掌握） 第三部分 掌握方法 灵活运用 营销话语技巧 销售方法与技巧 营销话语技巧——FABE陈述技巧 案例分享 雅士利奶粉含有维生素、卵磷脂等20种营养物质 营养更加全面 使宝宝体力升级、智力升级 蒋雯丽与可爱的娃娃 FABE陈述技巧在第三方订阅中的运用 因为我们的企业形象期刊是以畅销报刊为载体，而且为您提供丰富、精准的客户数据库，可以使您的广告定期投放到您的目标客户手中，从而具有别的礼品做不到的优势。对您而言，只花一点费用，即可达到形象宣传、产品介绍、客户维系的效果。您看省移动、太平洋保险公司、中信银行也都做了，客户反映都不错，我们这儿有样刊，您看一下是否合适？ 营销方法与技巧 主动宣传法 宣传自己：服务卡、上门走访 宣传业务： 恩施板桥支局 全镇人口2万多，年轻的都外出打工，流转额完成22万 “给你们送一个不说话的老师” ——农业科技刊物 营销方法与技巧 个性化服务促进法： 设身处地与用户共同商讨解决投递、订阅的办法，并为用户量身设计个性化营销方案 荆州龚德新 将报刊直接送到行动不便的老人手中，打动了老人。在其老伴所在的老年大学帮忙收订《旧闻博览》《健康文摘》等报刊二十多份，收订流转额达两千多元。 营销方法与技巧 载体收订法 利用给据邮件（特快、包裹、杂志汇款单等）门对门、桌对桌、面对面直投到户，用户签收的优势，选择合理的上门时间，直接与用户见面。提供诚信的服务，用“心”感动用邮客户，使其订阅邮发报刊的方法 营销方法与技巧 1+1法（1+N） 指在收回一户续订户报刊的基础上，根据所处环境，运用收订技巧，再向该用户或家庭成员、单位同事及其它人员，主动引导推荐相关爱好、相关专业、相关需求的邮发报刊，以求达到增加报刊流转额目的的方法 营销方法与技巧 续一敲三，顺路发展法 续订一户报刊，同时顺便敲开周边三个左右邻居家的门，发展其成为订阅新增户，以此达到增加入户率、增长私费流转额目的的方法 熊凤娇：做营销要多跑，首先要舍得花时间 做营销不要怕被拒绝 营销方法与技巧 异议化解法 化整为零 化价格为价值 课 程 小 结 了解熟悉产品 邮发报刊 重点推荐畅销报刊 了解客户 细分市场 建立客户数据库（簿） 拓展项目市场 掌握方法 灵活运用 营销话语技巧 销售方法与技巧 LOGO 年收益 订销费率 全年价 报刊名称 35.64 45% 79.2 小作家报 27.00 45% 60.00 特别关注 36.00 60% 60.00 特别文摘 知己 知彼 百战不殆 文化综合类 健康老年类 家庭生活类 青少教育类 时尚逸致类 我们的产品 2011重点推荐 时政财经类 六类报刊重点品种省发行