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丽家宝贝：婴童市场的稳固经营战略 来源：广州批发市场网　发布时间：2011-07-29　 点击: 818 次　 我要留言 现在，越来越多的创业这开始瞄上孕婴这块市场。然而，在这个行业中，早有几个大立足者，如红孩子、乐友，还有秉持“稳步快走”原则的丽家宝贝。相信想做婴儿产品市场的，对这几个大商家都不陌生。其中，丽家宝贝起起落落终于还是打出了自己的响亮品牌。其特色经营模式，让业界甚至顾客都影响深刻。 2009年春末，42岁的蒋涛有了第二个女儿，这让她重新以母亲的心态审视丽家宝贝。 “妈妈在店里购物，奶奶陪着孩子在旁边的婴儿游泳馆游泳，或是在游戏场玩翻斗乐,还可以上早教课、拍儿童写真。”泼辣的重庆女人蒋涛，连珠炮式地描绘着她创建的丽家宝贝。 “我性子急，这两年才稍微好一点。”稍微好一点的，不仅是蒋涛的急脾气，还有丽家宝贝的发展状况。从五六年前与红孩子等对手大打价格战的血腥时代，到金融危机时的惶惶不安、盲目关店，直到今年，丽家宝贝才略微从容，今年上半年销售额同比上涨20%。 在蒋涛看来，经过6年多的摸索，丽家宝贝基本上形成了以零售为主、衍生业务为辅的商业模式。事实上，丽家宝贝也是靠着“实体店”这个因看上去太过传统而被许多对手忽略的形式，在潜力巨大的婴童市场上站稳了脚跟。 然而，婴童市场的散乱，超出了许多淘金者的想象。直至目前，大部分公司仍以小作坊、夫妻店的形式生存，能做大的寥寥无几。丽家宝贝的模式，看起来很美，但对其资金链、人才和管理水平，都要求极高。它的未来能如蒋涛所愿吗? 避开价格战 “很多新产品我都会让女儿试用，婴儿床她都睡过好几张。”蒋涛觉得，和6年前相比，如今的母婴产品更丰富了，而通过小宝贝的体验，可以不断发现哪些东西更实用、更好用。尤其对于丽家宝贝的自有品牌产品，小宝贝的意见尤为重要。 其实，从怀上大女儿时起，蒋涛对母婴需求的直观了解，就深刻地影响着丽家宝贝的商业模式。那时，丽家宝贝刚成立1年多，和红孩子、乐友的“三国演义”正火热。由于产品同质化严重，挖墙脚、拼价格，都是经常的戏码。 蒋涛发现，虽然当时业内将“目录直销”和“网站销售”奉为打开母婴市场的金钥匙，家家效仿，但其缺陷是消费者无法看到、摸到实物，缺乏体验，造成选购困难。她认为大多数妈妈，还是偏好在一个环境良好的实体店里淘货，并和其他妈妈们交流。于是，她决定做实体店，力争跳出价格战。 很快，丽家宝贝和嘉事堂药店合作，开“店中店”。当时业内哗然，亦有人讥讽。但新店开张后，生意却很好。得意之余，蒋涛从新妈妈的角度发现，店的面积还是太小，产品不够多，购物车也推不进，无法充分享受购物乐趣。于是，2005年，丽家宝贝在北京四季青开了第一家大店，面积超过1000平方米。随后丽家宝贝45家大店先后在北京、天津、上海、深圳等地建立，之前的店中店被陆续关闭。 编辑：angeler 接下来的发展，让一些曾经嘲笑丽家宝贝的对手后悔莫及。为了更好地“粘住”消费者，2007年，丽家宝贝增加了翻斗乐游戏区和婴儿游泳。据丽家宝贝的总裁助理刘丽说，这两个项目的共性是周末人多，平时人少，盈利空间不大。尤其是婴儿游泳，由于水池数量有限，换水、上热水等也需要较长时间，因此在每天接待的婴儿数量上存在瓶颈。但即便挣钱不太多，目前仍有约13家丽家宝贝门店设置了翻斗乐和婴儿游泳。2010年，丽家宝贝还新上马了“婴幼儿综合评测服务”。“我们就是要让更多消费者熟悉、感受丽家宝贝，这是出于整体战略的需要。”刘丽说。 真正被丽家宝贝寄予厚望的，是2009年开始运作的丽家宝贝儿童摄影和丽家惠童121亲子中心。这两个近几年才流行起来的行业，是名副其实的“金饽饽”。“我们一直在了解儿童摄影的流程、成本和利润率，等到摄影师到位后，我们就开始做了。”刘丽说。如今，已有6家丽家儿童摄影开始疯狂吸金。 而早教，更是“一本万利”的生意。在北京，一节40分钟的早教课，贵的高达300元，仍有不少家长趋之若鹜。丽家早教四季青店的一位工作人员告诉记者，目前丽家早教的单次价格是130元，报的课时越多，折扣越大，目前该店会员已有约340人。而丽家宝贝的最终目标是做中高端市场，一旦打响了知名度，价格和利润还将不断攀升。 如今，丽家宝贝的综合性母婴业务平台渐渐成形。其模式看似复杂，其实核心在于“发现并满足消费者的需求”，并产生“品牌效应”。换言之，当消费者喜欢、信赖丽家宝贝的产品，他们也就容易接受丽家宝贝的其它服务―那些业务的净利率远高于零售业务，且相对容易操作。 因此，蒋涛将主要精力都放在了工作最细碎的目录和卖场。“我最喜欢研究产品，丽家宝贝要打造专业化的品牌形象。”蒋涛谈起产品的特点和功效总是滔滔不绝。她并不操心一直为人诟病的丽家宝贝网站，“我现在是没怎么花钱弄网站，只要品牌建立起来了，做好网站不难。” “传统的力量” 丽家宝贝也在开店的问题