培训课件-金龙联合汽车工业（苏州）有限公司营销管理咨询高层沟通.ppt

项目回顾 苏州金龙公司咨询结论 目录 销售人员职业发展规划 品牌发展策略 营销信息规划 ☆市场信息规划 ☆客户资源规划 区域发展策略 制定员工职业发展规划的目的是实现人力资源发展目标和公司发展战略目标的统一 员工职业发展规划明确了公司承担的责任，致力于表达公司对员工的支持与尊重，激励员工与公司共同发展 销售业务员职业发展三大路径：晋升、转岗、新发展 销售业务员晋升——销售级别提升及对应基本年薪设置 通过年终绩效考核来进行级别晋升 销售业务员转岗 公司发展带来新岗位——大区经理 公司发展带来新岗位——产品经理 产品经理的主要职责 产品经理的选择标准——具有较强学习能力的销售人员和销售管理人员是最佳的选择 公司设立“终身员工”专项基金，获得 “终身员工”荣誉、为企业作出突出贡献的员工将享受终身高薪。 职业生涯规划的实现方式 1、每年年终由市场部经理分别与销售业务员进行沟通，内容见《沟通五问》； 2、每年年终由市场管理部、销售公司总经理或总监分别与市场部经理进行沟通，内容见《沟通五问》； 3、每年年终由人力资源部门、市场管理部与表现突出的骨干销售人员进行职业生涯规划的沟通，内容见《沟通五问》； 4、针对骨干销售人员，应制定相应的职业生涯规划实施方案，以确保他们对苏州金龙公司的忠诚度； 5、在进行销售人员培训时，要尽可能的与销售人员的职业生涯规划相结合。 通过加强和完善培训制度来帮助员工实现职业发展 进行销售业务培训和接受继续工程教育是销售业务员职业发展的基础 职前培训的内容及方式 在职培训的内容及方式 专项培训的内容及方式 职业生涯沟通五问 1.您是否有一份对于苏州金龙公司的成功有意义工作？ 2.您是否了解能胜任本职工作的行为并且具备使工作成功的知识？ 3.您是否了解您的职业前途，并且它会令您鼓舞、确实可行，而且正在付助行动？ 4.您的培训是否已经确定，并得到适当的安排以不断提高您的工作技能？ 5.过去一年来，您是否都获得中肯的意见反馈以有助于改进工作绩效或促成您的职业前途的实现？ 目录 销售人员职业发展规划 品牌发展策略 营销信息规划 ☆市场信息规划 ☆客户资源规划 区域发展策略 两家不同股东控股的公司共用同一个金龙品牌，没有明确的品牌区隔，这即是一个无形的隐患，也会导致苏州金龙无法对金龙品牌进行有效传播，阻碍苏州金龙公司的长远发展 苏州金龙品牌发展的两种可能性：1、品牌联合使用；2、建立自己的独立品牌。 品牌联合使用可能性分析 苏州金龙品牌发展的两种可能性：1、品牌联合使用；2、发展自己的独立品牌。 发展独立品牌的可能性分析 苏州金龙品牌发展对策：品牌区隔策略——从亚品牌向子品牌发展，建立和加深消费者对苏州金龙品牌的认知度和满意度，为未来出现的各种状况建立应对基础 苏州金龙品牌发展对策：品牌区隔策略——形成以名称、Logo和广告语三位一体的整体苏州金龙形象，从目前看，加强广告语的宣传将可以起到建立苏州金龙形象的目的 苏州金龙的品牌发展战略：从强势品牌走向领导性品牌 从强势品牌走向领导性品牌的工作侧重点 从品牌价值模型可以看出，苏州金龙未来的品牌塑造不但要着力于提升品牌的功能利益，同时要提高品牌的情感利益 品牌传播目标由短期的产品销售转变为产品促销和品牌价值的塑造巩固并重，有效改善内外用户信息接触点上所获得的感受，提升品牌传播的整合效率 整合性品牌信息传播的工作侧重点 传播投入与整体品牌发展战略相对应 目录 销售人员职业发展规划 品牌发展策略 营销信息规划 ☆市场信息规划 ☆客户资源规划 区域发展策略 营销信息系统 市场信息规划 市场信息的内容——行业信息 市场信息的内容——市场基本信息 市场信息的内容——区域环境信息 市场信息的内容——消费者信息 市场信息的内容——竞争对手信息 客户分类管理策略 苏州金龙客户资源规划三步曲 苏州金龙一般客户资源数据库的构成 苏州金龙一般客户资源数据库的构成 苏州金龙战略客户资源数据库的构成 苏州金龙战略客户资源数据库的构成 终端用户信息汇集流程 客户信息处理流程 营销信息化建设目标：快速的市场预测机制和反应机制 目录 销售人员职业发展规划 品牌发展策略 营销信息规划 ☆市场信息规划 ☆客户资源规划 区域发展策略 根据市场容量和市场占有率划分所属区域，分别采取不同的应对措施 苏州金龙区域发展策略 苏州金龙区域发展策略 1、在实现从强势品牌向领导性品牌发展过程中，企业的高层决策者必须非常重视品牌建设，并不断向企业员工宣贯品牌建设的重要性； 2、苏州金龙品牌要实现从强势品牌向领导性品牌的过渡，品牌建设要从过去的经验的、自发的品牌建设行为向理性的、自觉的品牌建设行为转变； 3、强势品牌向领导性品牌过渡，必须从