农药零售店销售方案.doc

PAGE PAGE 4 零售店如何锁定用户 一、什么产品好卖？ 名牌产品 便宜产品 占便宜的产品 二、为什么促销？ 促销是为了让农户“占便宜”——消费者不是想购买“便宜”产品，而是购买“占便宜”的产品。 怎样实现现款？——让农民占便宜。 三、促销的三大目标 　扩大一次性购买量。 吸引新客户购买。 锁定老客户——让客户回头——实现客户价值的最大化。 四、促销的方式 1.“套餐”促销 一次购买全年的销量——适合年初——一种作物全年各种病虫害全治——适合棉花、小麦等病虫害较规律的作物。 2. 积分卡 例，10元积1分，一年累积，根据积累额奖励。 目的是锁定客户，吸引客户重复购买。 不仅大店可以用，小店也可以用。 　 3. 买送代金券 例，一次购买20元，送2元代金券。 吸引客户下次仍然到本店购买——代金券就是诱惑力。 代金券应该有使用期限。 4. 批量购买奖励 例，一次购买500元，可参与摸奖。 如果促销变成“一次购买500元，送80元产品”，效果有什么不同？ 目的是吸引客户一次性批量购买。 　5. 会员制 例，缴50元或100元成为会员，一年内购买达到500元，奖励XX。 目的是从季节开始就锁定消费者。 发展会员可以在淡季开始。 6. 首次购买奖励 例，凡第一次到本店购买者，发给2元代金券。 吸引客户下次仍然到本店购买，只要连续购买三次，就养成了习惯——锁定客户的目的，就是为了形成习惯。 7. 店外推广奖励 例，新品做田间试验后，挨家挨户发放新品购买代金券。 　吸引客户购买新品。 五、促销特别注意 1：促销最好不好搞成变相降低——“买二送一”就是变相降价。 2：促销要有理由（师出有名）——节日、厂家发动等——最好以厂家名义做。 3：对消费者的促销力度不要太大，但频率要高——经常做促销。 4：促销方式要定期换——效用递减——时间越长，效果越差。 零售店销售的诀窍 诀窍一：开“处方”的能力 普通门店——常规药、老产品。 优秀门店——复配药、新药。 普通门店——一种产品。 　优秀门店——配方药。 开“处方”的能力从哪里来？ 懂植保知识。 借用专家。 借用道具。 开“处方”的能力从哪里来？ 消费者相信谁？ ——相信特别熟的人。 ——相信特别远的大人物。 　 白板内容 ——县植何站XXX站长推荐用药。 ——省农业大学XXX教授推荐特别用药。 ——省家科院XXX高级研究员推荐用药。 诀窍二、门店“证言广告” 诀窍三、客情关系能力（一微笑二招呼） 生意做得好的都是笑面虎 　——笑得真诚。 ——“三米微笑”、“八颗牙”。 所有人都是熟人——打过招呼就是熟人了。 基本功——接一，问二，招呼三。 刚露脸就打招呼，不进门也得进。 一分钟不理睬，客户觉得受冷落可能就走了。 称呼要亲近——什么称呼最好？ 诀窍三、让消费者“占便宜” 消费者不是爱买便宜产品，而是爱买“占便宜”的产品。 总价24.5元，只收24元，再送一袋3元的叶面肥——让消费者“占便宜”。 　计算器上的价格，要倒过来让农民看一下。 唱收唱付——唱给谁听？ 诀窍四、培育“主导产品” 主导产品——大单品——家家要用，人人皆知。 主导产品不一定赚钱，但没有绝对不行——一人得道，鸡犬升天。 诀窍五、培育“意见领袖” 意见领袖——在当地说话算数的人。 ——种田大户，种田能手——德高望重的人——村主任、村支书。 淡季多拜访，旺季替你说话——即使产品出了问题，也容易摆平。 卖给这些人的价格要优惠一点。 　诀窍六、产品陈列 好门店，必须有好形象——消费者根据门店想像产品质量。 货架一定要象样，不要凑和。 产品一定要陈列整齐，不要总给人过期的印象。 推荐产品一定要做堆头。 零售店做大做强的方法 农资生意到底好不好做？ 不好做！ 越来越难做！！！ 　第一招：造势推广 消费者的特点——跟风、扎堆。 消费者的特点——爱占小便宜。 造势推广——搞促销活动。 怎样搞活动？——与厂家合作，与代理商合作。 要求代理商和厂家——协助自己搞推广。 造势推广的时机——赶集、旺季、广告宣传。 第二招：发展下线 在每个村，发展自己的下线——推广员——让别人替你赚钱。 具体做法：优惠券——亲情卡。 第三招：大客户管理 什么是大客户？ 大客户有什么作用？ 　 第四招：淡季预售 淡季能否记农民把全年的农药买回去？ 淡季能否让农民提前交预付款？ 只要让农民占便宜，上述事都能做到。 第五招：电影队推广 新型电影队——电脑投影仪。 与厂商合作。 放电影时做推广、销售、发放亲情卡。 第六招：下地开“处方” 农民会买药吗？ 农民说错了病，买错了药，会怪罪谁？ 农药“处方单”——拿着处方单到店里买药。 第七招：田间试验与推广 种试验田的目的 ——证实产品效果好。 　——宣传告知。 选择路边田，就是为了便宜参观。 插旗，就是为了方便告知。 此项