阿法拉伐中国市场营销策略研究.doc

0052025317 陈晓莽 阿法拉伐中国市场营销策略研究 0052025317 陈晓莽 阿法拉伐中国市场营销策略研究 复旦大学 硕士学位论文 阿法拉伐中国市场营销策略研究 姓名：陈晓莽 申请学位级别：硕士 专业：工商管理 导教师：罗殿军摘要 阿法拉伐集团在中国成立全资的子公司，开展中国市场的业务。其拳头产 品板式热交换器，在各个不同的领域生命科学，船舶及动力，食品，中央空 调，冷冻工业，电力等等行业取得骄人的战绩。 阿法拉伐中国公司不但具有国际化的管理和营销经验，而且运用严谨科学 分析中国本土市场机遇与风险，针对其各个行业不同的特征，采用了不同的销 售策略和营销手段，取得了卓越的成效。然而阿法拉伐公司在中国的销售策略 缺乏灵活性，不能很好的适应中国市场，从而限制其业绩的进一步的扩大；同 时出现了渠道控制过于严格，人员流失严重等问题。 本文拟从市场营销的角度，研究阿法拉伐中国市场营销策略，分析阿法拉 伐公司在中国市场的得失。同时通过内外部环境分析，竞争对手的研究，梳理 出阿法拉伐公司充分利用优势，制定出符合公司战略的营销策略，提高公司的 核心竞争能力。 关键词：板式换热器市场营销竞争策略竞争力 (中图分类号F27) Abstract Alfa Laval group established Alfa Laval (China) Co., Ltd. that is responsible for Chinese business. The main product of Alfa Laval (China) Co., Ltd. is plate heat exchanger that is used in the life science, marine power, food, commercial air conditioner, refrigeration industry, electric power and so on. Although their business lies in quite different industry, with various background and risk, Alfa Laval (China) Co. Ltd, with global management and sale experience has made their tailor-made sales strategy to every oriented market according to their carefully market investigation, and has made a great progress. On the other hand, there is also hidden problem that the control to sales channel is too rigid, and many sales persons are job-hopping to ihe competitors of Alfa Laval, and so on. This article has investigated and analyzed from sales and market point about Alfa Laval (China) Co.Ltd, especially for the main competitor and different target markets，together with internal or external chance and risk. As a result, Its point how to enhance core competence and utilize own advantage to make suitable marketing strategy. Key word: Plate Heat Exchanger; Marketing and sales; Competition strategy; Competition capability (Library Classification Index ？27) 即m 随着世界经济迅速的增长，全球经济一体化趋势的出现和工业产品的同质 性越来越明显，使得企业市场的竞争的性质已经发生了革命性的变化，每个企 业都在努力寻求使企业长盛不衰的秘诀。传统的营销方法并不能满足企业曰新 月异的要求，尤其在工业品市场中具有目标客户集中，业务时间跨度漫长，交 易过程复杂，市场波动剧烈等特点，使工业品产品的销售更加错综复杂。 工业产品营销的主要形式是组织间的营销，与传统的