KPI绩效分析与改善措施.ppt

二、技能： 1、主顾开拓能力差 2、商品组合能力差 3、拜访成功率低 4、促成缺乏勇气 三、市场： 1、未拥有原始市场 2、缺乏引伸市场运用：一份保单就是 一个市场 3、市场类型及销售险种无合理定位 4、售后服务不佳 人均件数偏低的原因 四、意愿： 1、未认同寿险意义与功用 2、懒惰：造成销售拜访量不足 五、管理： 1、活动管理工具的使用流于形式 2、训练、辅导力度不够 3、时间管理差 4、激励手段运用不足 人均件数偏低的原因 一、积极宣导： 1、市场→有效拜访量→成交率 →件数的提高 2、销售拜访规律——10：3：1 3、调动业务员从业激情 4、人均件数衡量团队的销售潜力 提高人均件数的方法 二、训练： 推销演练、在职训练、衔接教育。 重在研讨主顾开拓方法和商品组合。 三、特定目标市场开拓： 1、特殊行业的开拓：你只能拥有一片蓝天 2、特定人群的开拓：量体裁衣 3、交叉销售，职团开拓：撒网打鱼 4、转介绍法：市场延伸 提高人均件数的方法 四、管理： 1、有效落实活动量管理， 2、过程管控（主顾100） 3、落实件数责任制——目标管理 4、对主任进行周件数考核→拉动人均件数 5、件数倒推法，追踪管理 6、落实基本法考核，件数不打折 7、适时举办件数竞赛 提高人均件数的方法 一、市场状况和保险观念的限制 二、偏重拜访中、低收入客户群 三、销售大单的意愿和心理技能 1、介绍大单的意愿不强 ①害怕大单吓退客户 ②过去做大单的经验太少 ③不愿投入较多时间和费用 件均保费偏低的的原因 2、介绍大单的技能不高 ①素质差，层次低，与高收入人群打交道的技能不够 ②综合金融知识不够 ③商品组合不够 ④推销话术差 四、投资型险种的销售心理不佳 件均保费偏低的的原因 一、建立正确的销售观念 销售的不是商品，而是寿险意义与功用 二、训练销售高保费、保额的观念与技能 三、研讨中、高收入客户群的拜访、商品组合 及说明、促成策略 提高件均保费的方法 四、销售人员的素质教育应常抓不懈 五、投资型险种的衔接培训 一、R.S.T系统运作不力 二、活动量管理未落实，准主顾量少 三、差勤管理力度差，冗员多 活动率偏低的原因 四、营业单位氛围差，士气低，无竞争意识 五、主管素质、品行差 六、市场创伤得不到及时的理疗 七、无活动率的详细追踪方案 一、正确理念的宣导： 1、生活在于运动，业绩源于努力 2、“0” 与“1”的区别无穷大 3、团队的优秀才是真正的优秀 提高活动率的方法 二、开发有效拜访工具和研讨有效促销手段 三、将活动量管理落到实处 四、执行会报活动，强化团队意识 追踪零业绩人员，并统计下月各业务员可能签单的准客户名单，张榜追踪。 第四周 对尚未举绩人员进行训练辅导及有效沟通、激励 第三周 对准客户数量及质量差的业务员，落实陪同帮带制度 第二周 追踪业务员的拜访状况，并掌握该月业务员可能上单的件数及保费 第一周 五、职责明确分工： 1、营业部、组：部经理、业务主任追踪四步曲，即： 提高活动率的方法 2、营业区： ①建立营业部周述职制度 每周一营业区对活动率低于要求指标的营业部 经理进行述职谈话。 每周的参考指标为：第一周20%,第二周45%, 第三周65% 提高活动率的方法 ②各区职场内设定活动率跟踪图，对每周活动 率达标的营业组张贴小红旗以示鼓励，未达 标的张贴小黄旗以示警告。 ③每月20日左右公布各部活动率及未上单人员名单。 ④20日后，对零业绩人员调整心态、咨询、辅导。 提高活动率的方法 3、营销部 ①严格落实考核，优化组织 ②日常营销报表中，体现各区、部的活动率的 达标状况 ③重点月份激励案的设定，应突出对活动率的 指标要求 ④举办循环式的宣导和报告，激励团队士气。 提高活动率的方法 结束语： 以经营哲学为基础， 以高效团队为目标 以技术分析为导向， 以专业经营为保证 重要的不在于想做什么 而在于做了什么！ * 一、增员活动量不足： 1、? 意愿： ①不了解组织利益 ②增员创伤 ③辅导意愿低 ④自身产能低，无信心及吸引力 增员率偏低的原因 2、习惯：增员与销售不平衡 3、管理：计划和追踪不利 4、政策：支持与激励不足 增员率偏低的原因 二、增员培训和训练不够： 表现在 1、业务员素质教育 2、增员技能的培训 3、增员渠道单一 4、增员的瞬时行为 （无增员流程和耐力） 5、增员工具开发不足 增员率偏低的原因 三、R.S.T系统的无效 结果：导致增员绝对人力较少。 四、领导者魅力及团队氛围差 五、增员流程质量不高： 增员率偏低的原因 1、增员的方式 2、面谈状况 3、创业说明会 4、新人岗前培训质量 一、正确理念的确立 （1）以人为本，发展才是硬道理 （2）不晋升即死亡、不增员必死亡