中央空调销售话术.docVIP

　　　　　　　　　　　　业务员网 - 国内最火的业务员网站 跑业务的都来这里： （一） 这个牌子的中央空调以前没有听过呀，没什么名气吧？ →做产品的品牌介绍，产品的优势等。 （二） 我这要建的是十六层的办公楼，面积7200m2，你看要配多少冷量？ →不同场所，所需配的冷量不同，办公楼每平米配160W左右，你提供的面积是整个楼层面积还是空调使用面积呢，如果是空调使用面积，真接7200×160=1152000。也就是1152KW，如果不是空调使用面积则需要再乘一个使用系数，可以大概的估算出所需冷量。 （三） 那你觉得我们用哪种机型比较合适呢？ →根据你所需的冷量大小，水冷螺杆机，风冷螺杆机，风冷模块机都可以选用，风冷机组是冷暖两用的，而水冷只是单冷的，要实现冬天制热的话必须配上锅炉。风冷机组可以直接放至在空旷的楼顶，而水冷螺杆机必须配以专用机房。但是，就能效比来讲，也就是消耗同样能量所能产生的冷量而言，水冷螺杆机组能效比能达到 5-6，而风冷机组只能达到3-4左右，也就是说在同样负荷的情况下水冷机组要比风冷降低很大的运行成本。根据你们大楼的情况，一，楼顶，楼下放至空调主机都没有问题，二，本身大楼有提供生活热水所用的锅炉，所以，选用水冷机组无论在造价还是运行成本上都是一个明智的选择。 （四） 这里是我们大楼的空调图纸，你拿过去给我们做个报价过来，但是希望你们把设备的材料安装分开了报价，以方便我们和别家参考对比，材料尽量注明品牌和产地。 →好的。（由工程部完成对工程的成本核算和报价等。 （五） 你们的报价我们看过了，价钱的事情可以压后再谈，我们现在想了解一下，你们公司有没有像我们大楼一样的类似施工实例呢，我们需要参观考查一下，我们还希望你们能提供你们的安装资质给我们。 →这个完全没有问题，类似你们大楼这样的工程我们在江西已经做了不少了，像……（举几个就近的例子）什么时候你们有时间，随时可以带你们看一下，方便的话也非常欢迎到我们的生产厂家去参观一下，可以了解到你们希望了解的更多的东西。安装资质我想你们应该知道，我们专业做中央空调的公司，资质当然没有问题，这两天我可以给你们带过来。 （六） 例1：我们这个大楼的中央空调是公开招标的，你们可以到我们的代理招标公司去买份标书。（做标书） 例2：我们这个大楼是内部议标的，现在你们的报价我们也看过了，其它方面我们也进行了一些比较，对你们几家意向还是比较强的，不过我现在想知道，你们觉得自己比另外几家有哪些优势呢？ →当然，（产品对比，服务对比，价格对比等） （七） 谈付款方式，结算方式，售后，合同等问题。