商业销售分析.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 有时，某企业或者某xx销售额增加，单从这一项来看，似乎业绩很好，但市场占有率却下降了，这说明一定范围内行业竞争强度加大，企业应加强工作，保持市场地位。 有时，某企业或者某xxx在市场销售额几年内保持不变，但市场占有率却上升了，这说明在一定范围内行业不景气时，企业销售工作很努力或品牌表现很好。 理论练习 （三）撰写销售活动分析报告 销售活动分析报告是企业根据销售活动的各项计划指标、销售活动开展情况的各种统计资料、会计核算资料以及调查研究所掌握的情况，对本企业的销售活动状况进行分析评价而写出的书面报告。 （1）促进销售计划的完成 （2）为提高经济效益服务 （3）为制订新的销售计划提供依据 1．销售活动分析报告的作用 理论练习 专业性 定期性 注重数量描述 2．销售活动分析报告的特点 理论练习 正文 标题 签名和填写日期 3．销售活动分析报告的结构与写法 2006年 2006年 2006年 某地区 2012年 xx销售情况分析 分析时间 分析单位 分析内容 省略分析单位和分析时限，突出分析报告的主要内容 （1）标题 正文一般包括销售活动情况概述、销售活动状况分析和改进工作的意见三方面内容 a.销售活动状况概述 针对分析的对象，列举主要指标完成情况，概括说明销售活动的基本情况，说明该系统、该部门、该单位经营管理的效果 （2）正文 b.销售活动状况分析 这是主体部分 综合分析报告，应对各项重要销售指标的完成情况逐项进行分析； 专题分析报告，则要针对专门分析的问题从不同方面，不同角度展开分析； 简要分析报告，应抓住几个主要指标或一、两个重点问题加以分析。 从文字表达形式看，包括列举数据和进行文字分析两种 列举数据在分析报告中一般都占有相当的比例，它能够从量的角度说明销售活动状况的优劣。文字分析是指对销售活动效果的主客观因素及其相互关系，对不同管理手段优劣的探究。如果说，列举数据表现的是事物“现象”，那么，文字分析则是揭示事物“本质”。 列举数据与文字分析在安排形式上可以灵活处理，大体有三种情况： 一是列出数据，然后进行文字分析。 二是先使用文字分析，后列举数据。 三是文字分析中融入数字说明。 对比分析法 将可比资料进行对比，用以说明和反映事物间的联系与差异 因素分析法 把对比分析所确定的差异数值作为分析对象，找出产生差异的各个因素及其影响程度 动态分析法 将反映发展水平的动态指标按时间顺序排列进行分析，以表明销售活动的发展趋势 灵活运用不同的分析方法 c.改进工作的意见 回答“怎么办”的问题 全面分析报告往往有这一部分内容，某些以分析问题为主的专题分析报告，这部分内容是比较突出的。 如简要分析报告主要起到反映情况、交流信息的作用，故这部分内容往往不写。 back 右下方 （3）署名和填写日期 理论练习 （1）遵循一定的写作步骤。 a.制订分析计划，明确分析的目的、要求。 b.收集资料，掌握数据。 c.综合材料，概括分析。 d.拟订写作提纲。 e.拟稿与修改。 4．写作销售活动分析报告应注意的问题 （2）以政策为依据进行评价 （3）要全面辩证地分析 （4）要力求精简 理论练习 SWOT分析法 SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。 S W O T 分析 优 势（Strengths） 劣 势（Weaknesses） 机 会（Qpportunities） 威 胁（Threats） 谢谢大家 * * * * * * * * * * * * * * * * 商业销售分析 xx （一）xx销售分析方法 绝对分析法 是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。 1．绝对分析法 与先进资料对比，可以找出同先进水平的差距，有利于吸收和推广先进经验，挖掘潜力，提高工作效率和利润水平。 计划资料对比 前期资料对比 先进资料对比 与前期资料对比，如与上月、上季、上年同期对比可反映销售活动的发展动态，考察销售活动的进展情况 . 与计划资料对比，可以找出实际与计划目标的差异，说明计划完成的情况，为进一步分析指明方向。 C市xx公司计划xx年销售xx5000箱，实际完成销量5700箱，超额完成700箱，其中1区营销部计划销售2000箱，实际完成2800箱，超额完成800箱；2区营销部计划销售1400箱，实际完成1400箱，圆满完成计划任务