紫恒服饰销售八部曲.doc

销售八部曲 欢迎用语 欢迎光临三彩！ 主动询问 当顾客走进店铺，你已经观察出她适合什么类型的衣服时，问：姐你是想选一件上衣还是裤子，我帮您推荐一下！ 当你第一次询问顾客有异议的情况下：姐，以我这么长时间的销售经验，在加上我对我们家货品的了解，一定能给您推荐适合您的衣服，您是选裤子还是裙子？（导购一定要自信。） 当顾客不理你的情况下怎么办？ 这种顾客我们要给她一定的空间，当她的眼光和手落在我们的某款衣服上的时候，快速走到她面前，主动推销（介绍我们的FAB）和赞美（姐，您的眼光真好，这款是我们夏天最流行的款式。） 帮客户挑选衣服 姐，您平时喜欢穿亮色，还是深色？我觉得您比较适合穿**色，您觉得呢？（?对顾客微笑），这个时候你应该将你觉得比较适合她的衣服递到顾客手中，给顾客介绍FAB，给她一个手势告诉她试衣间在哪里？（适合：根据她的发型、发色、肤色、身材…） 当顾客进试衣间时说：如果尺码不合适及时叫我**（自我推销）。我们应该找出第二套适合她的衣服放到离试衣间和镜子最近的地方做为备用。 顾客未出来前，我们要把她的朋友安排到休息区，并倒水和赞美她的朋友。 然后走进试衣间询问顾客尺码是否合适，在加上赞美：姐，我们的衣服配您的发型真好看。 当顾客走出试衣间时 为走到试衣镜前，帮她把衣服整理好，如：拉链、扣子、衣领、下摆… 让顾客做到试衣间前： ⑴，运用我们的FAB加手势（赞美时间不应超过5分钟）； ⑵，如果她有朋友在旁边，应主动询问她的朋友，她穿这套衣服怎么样？ ⑶，如果顾客跟她的朋友不喜欢这套衣服，我们要将我们准备好的第二套衣服给她。 促成成交： 通过顾客的语言，表情等，来判断顾客是否喜欢： ⑴，当顾客满意时，我们就要用肯定式的语气来说：您穿这套衣服这么好看，您穿着走吧！我把您的衣服打包，这边教一下钱，您是刷卡还是付现金？（给个手势）。 ⑵，当顾客犹豫时，我们应该主动询问一下顾客是因为价位，还是款式，根据顾客的需求帮她做出决定： 因为价位如何解决？ 如果是新顾客说其它家给她打几折： 如果今天她给您打八折，明天她还可以给别人打六折 我们家没有任何广告，和明星代言就是一个实质的价位 这样吧姐，我们店铺里专门给贵宾准备了一些礼品，我申请一下送您一份，价位确实没有办法 我们店铺都是电脑收银，打小票，是手工改不了的，如果公司发发现我们私自打折，就罚款 姐少一块钱我们都的自己贴，我们站一天也是挣提成工资的，卖一件挣一件的钱，您也体谅一下 姐，咱们女人平时不抽烟，也不喝酒还不能买一件好衣服 因为款式如何解决？ 先询问她的同伴：大哥您觉得姐穿那一套最好看，当她的同伴给出答案时，在询问姐，您觉得呢？根据两个的意愿我们应该迅速说出姐那就这件吧，我帮您打包，这边教一下钱，您是刷卡还是付现金？ 姐您家里有没有雷同的款式，如果她回答说有一款相似，我们就建议她拿不同风格的那一款。 如果顾客只是一个人来而且家里没有雷同的款式，并且两套都喜欢的情况下，我们要先推价位高的（为了销售业绩），或者是第一套（应为往往人的第一眼印象最深刻）。 打包 打包时应该告诉顾客洗涤方法与面料知识，如何保养等等！ 收银时报出金额，如：收您300元，衣服299元，找您1元和小票请拿好（双手接送）。 在次推销 先请顾客休息一下，送上一杯水 赞美顾客穿上刚才购买的那件衣服穿上好看，然后询问顾客家里有没有可以搭配这件衣服的最佳搭配，如果顾客说有的情况下就说：姐，去年的风格，很有区别，现在我们的经济实力已经达到，所以一般我们不拿去年的衣服，而且肯定不如您刚刚试穿的那件效果好 如果顾客说没有的情况下：（她肯定想出去在看看）姐，咱们逛街真的很累，其实刚才给您配的那一套确实挺好看的，您在配其它款式会显得不伦不类，如果是这样的话，您还不如拿刚刚的那款，我还可以帮您申请一份小礼品送给您。 送宾 姐，慢走，欢迎下次光临！ 姐，有空多过来逛逛，您也挺适合穿我们三彩衣服，别忘了多带几个朋友给我捧捧场！ 姐，我们过两天还有新款上市，有时间过来看看。