体验式营销在加油站销售中的运用.pdf

维普资讯 · 夏良康 体·验式营销在加油站销售中的运用 体验式营销在加油站销售 中的运用 夏 良康 [浙江海洋学院石化学院 舟山 316000] 摘 要：针对加油站经营油 品的同质性强，很难体现出 油品本身特色的特点，根据现代销售理论，介绍 了要吸引 1 加油站体验式营销的主题 顾客做好加油站服务的体验式营销，即在顾客的感官、情 经营需要互动，买卖双方以其真实的情感交 感、思考、行动、关联等五个方面重新构想、设计营销，将 融，灵活地贴近生活 ，彼此 自然流露出真切愿望， 加油过程更好地融进生活体验，使顾客从 内心深处感受 到强烈的震憾，提供 能使顾客产生深刻印象的服务。从 这是商战成功的表现。 加油站体验式营销的主题、追求交易中细节的完美、轻松 加油站经营的油品，同质性极强，很难体现出 下的感情销售三个方面叙述 了该方法的实际应用。 油品本身的特色。这就要求加油站超越常规营 关键词 ：加油站 体验式营销 服务 情感交融 交 销，在充分的市场调研和市场细分的基础上，结合 易细节 自身特色，开创体验式营销 ，确定以“轻松”为核心 内容的体验式营销的主题。事实上，顾客的购油 现代营销理论认为顾客购物时的思考方式已 过程，也是一系列选择和 “品尝”的过程。目前，大 突破传统意义上的 “理性购买”，是理性与感性兼 量的加油站提供给顾客的不仅仅是油品，而是包 具的。顾客在购前、购中、购后的体验，是企业研 括延伸产品和附加利益的一整套组合，顾客所付 究顾客行为与品牌经营的关键。加油站销售不要 出的既有货币，也有时间、精力和体力。顾客购油 光注重顾客加油过程的瞬间，而更要强调与顾客 最大的烦恼就是油品的品质难以辨别，怕受欺骗， 的沟通 ，并触动其内在的情感和情绪，以创造体验 服务不够到位，心情也就难以轻松。 吸引顾客。 加油站对需加油的车辆 ，自它一进入加油站 体验式营销正是加油站在顾客的感官、情感、 开始，就需要完成一系列的服务程序 ，如导引、问 思考、行动、关联等五个方面，重新构想、设计的一 候、开油箱盖、付款结算、洗车、车辆检验服务，还 种营销方式。将加油过程更好地融进生活体验， 有餐饮、住宿等。如果加油站真正能从顾客的角 使顾客从内心深处感受到强烈的震憾，提供能使 度出发，想顾客所想，急顾客所急，千方百计地 顾客产生深刻印象的服务。这样 ，顾客在一种刻 骨难忘的体验中将 “选票”投向了某一加油站，使 收稿 日期：2004—02—09。 作者简介 ：夏 良康(1957一)，男，1993年毕业于安徽财贸学院经 加油站的销售机会大增。 济管理专业 ，本科，高级讲师，发表论文数篇。 J止 jIL ．址