30分钟学会完美医药销售技巧.ppt

* 关于名片 纸张的质量良好 字迹清楚 符合职业形象及行业特征 外观保持良好 放在伸手可及的地方 * 心理准备 自我激励（我是最棒的） 做好被拒绝，被骂的准备 失败是成功他妈 * 第三步 拜访客户 * 提升业绩销售流程的8大步骤 利益共赢 维护关系 深度挖掘 促进推荐/购买 处理异议 介绍产品 探寻需求 开场白 销售流程 * 拜访步骤 开场白 探寻需求 介绍产品 处理异议 成交 结束拜访 * 留下美好的第一印象 自信 仪态大方，仪表精神 动作，声音 打招呼 感谢 * 1 开场白 开门见山式 张老师您好！我是和辉药业的代表张飞（双手递上名片），以后是我负责咱们轮胎店智灵通DHA的临床推广工作，请多多关照 迂回引荐式 注意： 1.一定要喊出客户的姓氏和职务 2.动作连贯，自然，语言简单明了 3.称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出. 4.探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道 5.适时的坐下 * 适度寒暄 目的：铺垫和谐沟通的气氛 方法：1.适度赞美 2.天气，足球等热门话题 3.利用小赠品 4.最近轮胎店的工作情况 5.上次提到的某些话题 6.用有关疾病的问题开场（医生您好！现在秋季儿童腹泻是非常多的，是什么原因引起的呢？） 适时转入专业话题 * 开场白演练 写出一段完整的开场白 一对一的演练 * 2 探寻客户需求 * 发掘客户潜在需求最有效的方式是： 询 问 * 询问的技术 开放式问题 封闭式问题 * 开放式问句鼓励客户详细的论述他所提到的情形，环境，让客户多说话 句型 Who 是谁 What 是什么 Where 什么地方 When 什么时候 Why 什么原因 How many 多少 How to 怎么做 * 封闭式的问句把客户的问答限于“是或不是”；在你提供的答案中选择 句型 是不是 对不对 好不好 可不可以 提供答案以供选择 * 问题的设计 探寻事实的问题 张老师，您一周出诊几天 张老师，您每天有多少客户？其中腹泻的客户有多少？ 探寻感觉的问题 李老师，您是神经内科的专家，您觉得智灵通DHA在提高脑力发育方面的效果怎么样？ 准确了解目标医生的学术观点 王老师，在孕妇的保健过程中，您觉得什么是最重要的？ 准确了解客户对竞品的态度 刘老师，对**产品的使用过程中，有什么不满的地方吗？您一般是如何处理的 准确了解处方习惯 王老师，智灵通DHA您都用于哪些客户？一般您是怎么处方的，使用多长时间？会交待哪些注意事项？ * 询问的演练 写出详细的询问问题 一对一演练 * 3 介绍产品 * 产品的介绍FAB feature特征:产品的本质特性或事实(成分，外观，颜色，剂型，包装，服用方法，生产厂家等） Advantage功效: Benefit利益:产品特性和功效所带来的优势及对客户的好处 注意： 1 充分利用宣传资料（临床文献，单页，专业杂志等） 2 要将单页操之在己；不要面面俱到，介绍客户关心的，突出卖点；用一支笔来吸引客户的注意；保持与客户的眼神交流，关注表情变化，探寻客户需求 3 研究客户接受信息的习惯（眼，耳，体验） * 智灵通FAB F: 直接，方便，足量，有效，安全 A： 对大脑视神经和脑神经发育有重要作用 B: 做善事 * 与客户建立亲和力 情绪同步 语言同步 生理状态同步 价值观和信念同步 * 特别注意 你说话的态度比你说话的内容更重要 一定要照顾对方的理解力 说的话要引起对方的注意力 尽量找到你与客户的共同点 紧紧围绕客户的需求点（黄金和白金法则） * 与客户拉近心里距离的因素 地缘 物缘 亲缘 业缘 神缘 * 客户拒绝的原因及分析 不信任：客户对你的来历，人品，产品怀疑 不安全：他们的需求没有满足 不着急：手里有其他的产品或对产品不了解 没兴趣：你本人或产品及操作模式对他来说不“感冒” 情绪低落： * 销售