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公估公司车险部-郝蓓 学习心得分享 通过培训我认识到了什么？ 张晓刚老师讲解了合同的构成以及特点： 1、保险合同的概念 2、保险合同的特征 3、保险合同的分类 4、保险合同的要素 5、保险合同的订立、变更和终止 6、保险合同的纠纷处理 充分让我认识到了合同的特性、类型，合同都是受法律保护的，也让我学到了如何正确维护自己的合法权益。 通过培训我认识到了什么？ 东明、冀荣和文佳老师讲解了人寿保险的重要性，她们从专业的角度讲解了寿险的知识，例如风险的定义、什么叫人身风险、人寿保险的种类、附加险的定义、附加险的优势、附加险的种类等等。 什么是人身风险？ 是指在日常生活以及经济活动过程中，人的生命或身体遭受各种形式的损害，造成人的经济生产能力降低或丧失的风险，包括死亡、残疾、疾病、生育、年老等损失形态。人的伤残，死亡，丧失劳动能力以及增加费用支出的风险。人身风险包括生命风险和健康程度的风险。需要说明的是，死亡是人的生命中的必然发生的事，并无不确定可言，但死亡发生的时间确是不确定的，而健康风险则具有明显的不确定性，如伤残是否发生，疾病是否发生，其损害健康的程度大小等，均是不确定的。人身风险所致的损失一般有两种：一种是收入能力损失，另一种是额外费用损失。 通过培训我学到了什么？ 现在社会错综复杂，总会有一些人发生意外事故，总会有一些人患病，各种危险或风险随时在威胁着人们的生命以及生活，所以我们必须采用一种对付这种风险的方法，即对发生人身危险的人及其家庭在经济上给予一定的物质帮助，人寿保险就属于这种方法。它是以被保险人的身体为保险标的，且以被保险人的生存或死亡为给付条件的人身保险。被保险人将风险转嫁给保险人，接受保险人的条款并支付保险费。与其他保险不同的是，人寿保险转嫁的是被保险人的生存或者死亡的风险。 长期寿险起到的是一个长期保障的作用，附加险是对长期险一个很好的补偿，起到的是费用补偿的作用。无论是对个人还是对一个家庭，乃至财产，必须具备风险防范意识，更要把风险进行合理的分配。这样，当发生意外时，家庭可得到生活保障，年老时可得到养老金，有病住院可得到经济保障。 销售技巧分享 陌生拜访应该具有以下素质和技巧： 1、与人为善，要做好事，先做好人，这样自己就透着亲和力和信任感，成交率高。 2、无孔不入，每天进入你的眼帘的人都可能是你的客户，想办法使他成为你的客户，但要先交友后交易，不要见钱眼开，张口就是保险。 3、增加学问，保险是非常高深的学问，涉及金融、医学、经济、心理等等，只有更专业，才能使客户更信任、更佩服自己。 4、尊重他人，万万不可为了卖出保险而软磨硬泡，电话不断，甚至干扰他人生活， 5、吃苦耐劳、心态平和，要勤快，不怕累、不怕苦，甚至要承受可能会对你不尊重言行。 电话沟通技巧： 1、语气平稳，吐字清晰，强调重点，不强迫客户，多让客户提问题。简单扼要、具有吸引性的介绍自己的保险产品。 2、了解客户需求，针对客户的要求进行产品介绍，在客户的要求提出来之后，再根据客户的需要进行完善、补充。 3、对于保险产品，我们只介绍对的，不介绍贵的。没有最好最全面的保险，只有更适合客户的保险产品。举例说明，现在人们越来越注重身体健康，昂贵的医药费已经成为社会问题，一但疾病发生，对于一个家庭来说可能昂贵的 医药费都无法承担。那我们如何应对将来可能 会发生的重大疾病风险，怎样入保保费更低， 保障更高呢？此时向客户推荐我们的泰康重 疾险，同样的产品我们的费率最低，保障最 全，服务最好。用这些加重特点的词语介绍 我们的产品。 推荐产品遇到的尴尬问题 我没钱？ 1、我能够体谅你的立场，我相信每个月为自己存几百块也不会影响到你的生活品质吧，再说这个钱也不是让你消费掉。也不是拿不回去的。让自己养成一个节约用钱的好习惯的同时，还额外多了一份高额保障，是两全其美的事情。 2、我可以理解你的问题和担忧，我们领一般固定薪水，每个月也有一定的支出。例如，房贷，车贷，生活费，现代人真是很幸苦的。但是我们必须正视没有钱这个问题，正是因为没有钱，我们才更需要保障。因为自己和家人更不能承受突如其来的大病而造成的庞大的损失。 我有医保？单位给我入保险了？ 那真不错，看来您对保险是非常认可的， 不过就目前来说，社会医保或是公司提供 的福利保障，他们都是属于基本保障，只 会报销一定比例的医药费，这是远远不够 的，万一生了个大病，我们都希望得到最 好的治疗，而不仅是一般的普通治疗，所 以应该为自己多买一份健康保险，况且现 在社会变化快，说不定哪天，您会离开 现在的公司有更好的发展，有一份属于 自己的保障，您会生活