销售部门的职能.doc

销售部门解决方案 销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。 一、销售部门在整个营销过程中的作用 　 销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。销售部在公司内部组织结构中的位置如图： 总经理 总经理 生产副总 行政副总 营销副总 财务副总 生产部 行政部 人事部 销售部 企划部 运储部 财务部 在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是： 销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。 销售是企业活动的中心，销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。 二、销售部门的职能 （1）进行市场一线信息收集、市场调研工作 ,并提交年度销售预测给营销副总； （2）制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施； （3）管理、督导营销中心区域分支机构正常工作运作，正常业务运作； （4）营销网络的开拓与合理布局； （5）建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通； （6）合理进行销售部预算控制； （7）研究把握销售员的需求，充分调动其积极性，制定业务人员行动计划，并予以检查控制； （8）配合本系统内相关部门作好推广促销活动； （9）预测渠道危机，呈报并处理； 检查渠道阻碍，呈报并处理； （10）按企业回款制度，催收或结算货款。 三、销售部门的主要作业流程。 销售部门有拜访新客户与回访老客户流程：产品报价、投标的流程；商务谈判与签订合同的流程：交货流程：回款流程：售后服务流程：退货（换货）流程等，下面主要分析一下以下三个流程： 　　1） 产品报价、投标的流程： 　　A 销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）。 　　B 根据供货厂家或价格表对询价书或招标书进行整理（必要时由采购部和技术部协助） 　　C 技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持 　　D 采购部对重点产品的交货期及进货价格进行审核 　　E 销售经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印 　　F 制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标。 　　2） 商务谈判与签订合同的流程： 　　A 销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况，可进行商务谈判 　　B 销售员在与客户商务谈判的过程中及时向销售经理通报（重大合同需向公司领导请示）。 　　C.与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售经理或公司领导再次确认。 　　D.待销售经理或公司领导将所有问题均确认后方可签定销售合同。 　　E 正式《销售合同》经销售经理签字后由销售内勤与当日录入ERP。 　　F．对于因客户原因无法签定正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售经理（必要时向公司领导请示）确认后方可录入ERP执行。 　　3） 交货流程： 　　A. 销售内勤根据合同交货期提前十日通知采购部，由其督促供货厂家发货 　　B. 确认到货 　　C. 销售经理确认后方可填写出库单 　　D. 库房办理出库手续 　　E. 办公室组织发（送）货 F. 办公室将用户签字的送货单或发货单交销售内勤 四、销售部门的日常管理中的问题 使用ERP前销售部门所面临的日常管理中的问题： （1）销售部门往往凭借经验报价，缺乏较为准确的成本参考，从而无法实时得知订单的利润，更因反映迟钝而被对手抢单。 （2）公司的成品库数据结构复杂，销售部通常无法掌握实时的多种成品库存的数据，不能再价格和交货期等方面及时回应客户，往往丢单或损失商誉。 （3）难以控制客户信用额度，无形增加财务风险。销售策略制定在手工作业下工作量很大，而且会有时不准确。 （4）销售人员很难追踪到订单的采购情况、生产情况、入库情况，导致销售人员很难和客户沟通订单进度，甚至会影响到客户关系处理。同时订单交货期不准往往会大大降低客户满意度，造成客户流失。 正因为销售部门面临这些问题，所以有实施ERP的必要性。 五、公司销售部门实施ERP系统的效果 （1）内部控制工作逐渐由粗放型向精细化管理转变 　　ERP系统业务单据取代了手工单据,大量手工操作被取代,明显提高了工作效率,缩短了操作时间,尤其是大幅