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市场营销理论与实务概论 竞争中的三角关系 变化着的市场 变化着的市场 竞争的市场 变化着的市场 市场营销的定义 市场营销定义的三个方面 市场营销中的关键词汇 市场营销中的关键词汇 市场营销的关键词汇 市场营销中的关键指标 市场营销理念 市场营销理念 适当的市场营销 主动进行市场营销的理由 市场营销过程 将市场营销过程看作市场导向的经营手段 Maslows 的需要层次论 Arlderfer 对人的需要的分类 Arlderfer 的需求形成过程 动机 对顾客的效用的评估 什么是效用？ 效用分析 效用的构成 效用 效用金字塔 顾客的效用 为什么要行业分析？ 行业分析/组合分析 产品结构(SBS)的战略特征 产品结构(SBS)的战略特征 产品结构(SBS)的战略特征 产品结构(SBS)的战略特征 产品结构(SBS)的战略特征 行动计划 市场营销过程 名言 名言 竞争优势 Jack Welch (GE的首席执行官)的6原则 创造/维持竞争优势所需要的条件 感觉价值的意义 利用成功因素分析法系统开发竞争优势 市场营销过程 顾客细分目标组与市场营销战略 顾客细分 市场细分 市场细分的要求 市场细分 消费品市场的市场细分 投资品市场的市场细分 市场细分(例子) 市场细分和细分市场例子：汽车行业 市场营销过程图示 市场营销过程 市场导向的产品 市场营销组合 市场营销组合 市场营销组合 市场营销组合 市场营销组合 4个主要行业的特征 市场营销组合 市场营销组合 过程、内容、结果 发动提价 成功的提价可以大幅度增加利润 导致提价的因素： 通货膨胀导致的成本上升 供不应求 常用的价格调整策略 推迟报价 利用自动调整条款 除去某些服务和产品 减少折扣 其他方法 减少产品分量 用较便宜的原料或配料 减少或改变产品的特征 利用便宜的包装，减少包装成本 减少尺寸和型号的种类 创造新的经济品牌 顾客对价格变动的反应 产品可能要被新产品替代； 产品有缺陷； 企业财务困难； 价格会进一步下跌，要耐心等待； 产品很畅销，不赶紧买就没机会了； 产品代表不同寻常的高价值； 销售商很贪心； 销价 提价 竞争对手对价格变动的反应 关键是通过内部和外部的信息来源了解竞争对手的所思所想。 竞争对手的切身利益是什么 竞争对手目前的财务状况 最近的销售量和生产能力 顾客的忠诚度 企业的目标 对竞争对手价格变动的反应 在同质市场上： 竞争者降价 别无选择，只有降价 竞争者提价 提价 不提价 在不同质市场上： 有更多的自由 实物型分销： 保证顾客如何在正确的时间和地点，按正确的价格收到正确的货物。 存储和盘点 全面完成供货合同 包装，运输，供货和安装 分销策略 产品和服务如何按最好的方式到达顾客那里？ 获得型分销 实物型分销 获得型分销： 制定分销渠道，使选择的销售渠道能最好地完成销售目标。 直接销售 间接销售 市场营销组合 分销策略（地点） 最佳组合 A.获得性分销 A1 直接销售 A2 间接销售 现金 运送 办公室处理 电脑处理 电子批发 邮购 电脑中心 特许经营 电子邮购 B. 实物性分销 B1 后勤保障 B2 运输 B3 信息流 产品广告 营业推广 公共关系 促销策略 如何让消费者了解所提供的产品和服务？ 电视和无线电广播 杂志和报纸 电影院 广告牌 产品广告 市场营销组合 促销策略 最佳组合 产品广告 公司广告 营业推广 公共关系 行业出版物 个人销售 其它 特别和有指导的优惠 抽奖 培训项目 额外奖励 营业推广 公共关系 宣传品（小册子） 开放日 出现于电视中 捐赠 支持文化和体育活动营业推广 价格策略 产品策略 定义 分销策略 制造行业 系统行业 建筑行业 服务行业 交换机;个人电脑;中继交换机;打印机部件 安装;服务,培训;服务商店,咨询 产品自动化. 辗压工厂;造船业,炼煤厂 办公系统; IT-系统;数据 安全和登记技术 低服务成本;对用户友好;立刻应用;标准化产品 解决问题; 系统的兼容性; 可跨国使用 采取订购方式 依赖产品和不依赖 产品的服务;第三方服务;掌握技术 根据销售制定价格;由产品的标准化获得高生产率 非短期利润的可能性;系统价格包括软件的价格 预付,承担风险 没有白送的礼物!价格依赖具体情况. 选择可减少成本的销售渠道;接近顾客;供货及时 直接销售;顾客的忠诚度 完全负责;直销的渠道; 合资企业 职员昼夜服务；电话 促销策略 产品促销/广告 行业的特别知识; 形象战;规则的信息交换 有效的项目管理; 信誉;工程能力 服务本身就是对产品的促销 产品 产品系列 产品范围 顾客服务 保证期 促销 广告 营业推广 人员销售 公共关系 分销 销售策略 后勤保障 价格 价格 折扣 交货和支付条件 信用 市场