拒绝处理完整版.ppt

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保险网络() 客户拒绝原因的分析 根据美国寿险协会调查结果显示,客户拒绝买保险的原因有以下几点: 不信任 约占55% 对公司业务员产品不信任 不需要 约占20% 客户潜在需求没有开发 不适合 约占10% 客户持观望等待更好商品 不急 约占10% 客户对寿险意义功能不明确 其他 约占5% 客户对强势推销的反感 宁可出去碰壁 不可在家面壁 宁可横冲直撞 不可坐以待毙 放下成败 注重成长 成也提升 败也提升 态度决定一切 拒绝处理的定义 ——是业务员获得客户信任,调整客户心态,消除其疑虑,最终促使其购买保险商品的行为和过程。 拒绝处理方法 1、实例分析法:用生活实例强调保险的重要。 拒绝——我不相信保险 处理——(先同意)是啊,很多人都不相信保险,所以他们都不买,看到别人生病住院赔到钱了,他们才相信,这还不晚; 很多人看到别人三年六年到期拿钱了,他们才相信,这就亏了; 还有人祸到临头了才希望有保险,那才晚了。您准备现在相信呢还是将来再相信 ? 拒绝处理方法 2、直接法:针对问题直接解说。 拒绝—保险公司会不会倒闭啊? 处理—(先赞扬)您这个问题问得好!保险法有规定:如果保险公司被依法撤销或宣告破产,其卖出的人寿保险合同及公司的准备金,必须转移给国家金融监管部门指定的寿险公司接受,所以这一点你无须担心,国家不会让成千上万的保户受损失的。 拒绝处理方法 3、转移话题法:不做正面解释,转移客户注意力。 拒绝—如果你有回佣我到就你这里买。 处理—你看,我今天穿的这件衣服在超市买的,花了368元,可是在中山路上买一样的,却只用花200元,你觉得我是不是好傻?(质量不一样呗)是啊,你想想,如果我拿收入给了你,那么我不能保证我的服务质量能优质快捷,再说,你也不是那种爱贪小便宜的人啊。 拒绝处理方法 拒绝处理的方法 拒绝处理的方法 有重点的把客户可能要拒绝的原因和问 题提出来,然后自己回答,给客户提前打 预防针,也可避免客户的逆反心理。 适用于对客户的状况事先已有所了解, 有的放矢。 拒绝—我有熟人在保险公司 处理— 那很好啊!不晓得他有没有要求您向他购买保险。我的很多同事都有一种担心,怕他们的亲属认为赚钱都赚到自己人头上来了。 而有些亲戚朋友是这样想的,万一将来在保单上或理赔上有什么不称心的地方,不好意思向熟人拉下脸来。而您对我这样的生人就不用顾虑,如果我做的不好您马上可以投诉我,您说呢? 拒绝处理方法 7、反问法:这是最聪明的处理方法。 拒绝—我对保险不感兴趣 处理—请问一下,谁会对医院感兴趣?我想没有谁会对医院感兴趣,可是人一旦生了病,首先想到的就是医院。保险也是如此,平安时是储蓄,不平安时就是保障。宁可百日不用,不可一日不备。 拒绝处理的方法 拒绝处理的方法 用生活中真实的实例,最好是客户也熟悉或知道的人或事,强调保险的重要性,改变客户的观念。 拒绝处理的方法 10、一分为二法:针对客户的拒绝提出不同方面的选择。 保险和银行比较 11、愿景法 我们单位也帮我们集体投了保 那太好了。不过您有没有想过您是否决定一辈子都在这家公司里做? 很多人都不知道将来会发生什么,所以他们都有一份真正属于自己的保险。况且保险的内容很多,您可以选一些险种来弥补公司投保的以及单位社保的不足,让自己未来的生活品质越来越好。 拒绝处理的方法 拒绝处理的方法 拒绝处理的方法 我想与其他公司作比较 不知我哪些地方让您不满意(没有啊),是这样子的,保单是没有好坏之分的,不同的就是我们这些业务员。 在国家的统一监管下,每个公司的险种,只是内容各有侧重,回报客户的利益都差不多。就象工商银行、交通银行和农业银行他们储蓄方式稍有不同,但利率都是一样的。 所以您要跟其他公司作比较,就说明对我还不满意。我是不是还没有帮您选到中意的商品呢? 1、我很忙 处理—我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题…… 2、 我现在没空! 先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午都可以来拜访你,好吗? 6、你能不能在电话里讲一讲? 处理—(先肯定)好啊,我也想这样做,但在电话里讲既费时又费劲,到头来还可能产生误解,有道是耳听为虚,眼见为实,有些内容您还是亲自过目一下比较好。 您只要借我十分钟就可以了,是下午三点或是五点? 7、我很健康,我不要保险 (先认同)现在我们是很健康,所以不

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