100个销售成功必须知道的技巧.doc

100个销售成功必须知道的技巧 ——简单实用 效果明显 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点。快下班时，老板问他：“今天做了多少买卖？” “一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“你这么少? 售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱? ” “300,000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他:你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’” 一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以你现在就可以学习一些行销的概念。 第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候 ，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介 绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“ 我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使 顾客主动上门。 而这里要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的顾客？” 有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一 定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些 人？很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底 哪些人最适合他们的产品。 销售实战技巧 1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。 4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。 8。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。 9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。 11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12。在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要