寿险营销专业化销售流程-3-接触前准备与电话约访.ppt

接触前准备与电话约访 电话约访的3大步骤 第1步：工作准备 第2步：自我准备 第3步：打电话 第1步：工作准备 确定打电话时间 准备名单（至少25个） 电话号码和地址 记录的纸和笔 打电话的地方 第2步：自我准备 放松并且清晰、自然 声音中富有激情与信心 预备打电话前微笑 牢记唯一目的——约见 第3步：打电话 清理桌面只留下几样东西： 电话约访：缘故 业：早上好！是王明吗？我是×××，好久不见，最近忙吧？ 客：还行，你呢？近来怎么没你的消息？ 业：多谢老兄关心!前不久我参加了太平人寿保险公司的培训，并且通过了全国保险代理人资格考试，我现在是太平人寿保险公司的代理人了。是这样，我们公司最近推出一个全新的综合保障计划，这几天我在你公司附近见客户，所以也想跟你约个时间，仅需要15－20分钟，为你提供一个保险的需求分析，看看这个计划可不可以给你提供一些帮助？ 客：好吧。 业：不知道你星期四上午10:00有空，还是下午3:00有空？ 客：星期四上午10:00吧！ 业：王明，这样我们就定下来，这个星期四上午10:00我到你公司去拜访你。你可得一定在公司等我啊! 客：好吧! 业：那我们不见不散。 飞龙A衔接训练 山东分公司教育培训部 飞龙A衔接训练 课程大纲 访前工具及心态准备 电话约访话术及演练 一、客户资料准备 二、展示资料 三、展业工具 物质准备 一、客户资料准备 （一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、年龄 5、收入 2、性别 6、职业 3、健康状况 7、个人嗜好 4、家庭状况 8 、投资状况 （二）客户资料的分析 方法：归类、计划100分析 目的：得出判断 他的经济、家庭情况，保险需求是什么？ 他的兴趣爱好、感兴趣的话题是什么？ 我们的共同话题是什么？ 我应该在拜访时穿什么样的衣服？ …… 1、个人荣誉 5、理赔案例 2、公司介绍 6、各种剪报 3、商品介绍 7、各种数据 4、推销图片 8、已成交保单 二、展业资料 三、展业工具 （一）单证包 投保书（范本） 建议书 费率手册 （二）随身工具 签字笔（两支以上） 纸张 计算器 名片 展业证、身份证 地图 行动准备 1、拜访计划的拟定 （1）拜访时间、路线和场所 （2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止 2、信函接触 目的：引起客户注意 格式：称谓、问候、落款 3、电话预约 心态准备 保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题 我既然从事这一行业，那么我应： 全心投入、长期经营 无论成功与否，以平常心对待 每天坚持6访 每天坚持搜集2个新名单 课程大纲 访前工具及心态准备 电话约访话术及演练 1、电话预约的唯一目的 争取面谈机会 2、电话预约的要领 （1）目的明确：见面 （2）打足够的电话 （3）言词简洁 （4）坚定、连贯、微笑 （5）二择一法提出会面要求 电话预约 电话约访的戒律 1.电话号码表 2.活动管理工具 3.约访逻辑 4.纸、笔、水 打电话的步骤 寒暄致意 同意谈话 自我介绍 道明来意 确认约见 异议处理 “请问林××先生在吗？” “我就是，你有什么事？” 1、寒暄致意 2、同意谈话 “请问您现在说话方便吗？” “请讲。” 3、自我介绍 我是小王的朋友赵安，他说您是一位非常能干的人（赞美），所以我一直想有机会认识您。 4、道明来意 前一阵我为您的朋友小王做了一份保险计划，他很满意，所以他建议我跟您联系一下，提供一些资料给您参考，不知您哪个时间比较方便？是明天上午10点，还是后天下午3点？ 5、确认约见 谢谢您，林总，我会在上午11：00准时拜访您。我想再确认一下，您的地址是金龙大厦27层，对吗？…再见。 客户可能有的异议问题： 1、我没兴趣。 2、我已经有保险了 3、你在电话里讲吧（或寄份资料来吧 ） 4、我很忙，没有空 5、以相熟朋友做推辞理由 是啊，我在没有参加学习之前，对保险也不了解，更谈不上什么兴趣了。不过我现在有了些全新的认识，你是我的老朋友了，所以也想和你聊一聊，也正好请你帮我分析一下，你放心，我不会强迫你买保险的。这样吧，你看我明天上午过来还是下午4点过来合适？ 我没兴趣 飞龙A衔接训练