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销售订单管理简析 销售订单管理是汽配企业管理活动中的重要组成部分。良好的销售订单管理就是优秀的生产运营活动的开始。 我们认为针对已经批量生产产品的销售订单大致可以分为以下环节，即接收订单，分析订单，制定计划，生产制造，产品交付，销售结算和总结回顾。 下面我们将从操作中的要点，可能产生的问题以及处理措施三方面对各个环节做简单分析。 1. 接收订单 无论是连续的滚动需求预测，还是单纯的采购订单，都是要传递客户的需求信息。获取了解这些信息就是接收订单的主要目的。 1.1 操作中的要点： a. 接收客户需求信息时，要注意内容是否完整，清晰，如：产品名称，规格型号，数量，交付时间等。 b. 客户需求信息应该以正式的书面的形式发布并确定。例如，滚动需求预测，采购订单，客户端网络系统信息等。 c. 客户需求信息应该予以及时处理，避免拖延。 d. 客户需求信息是动态的，应该给予持续的关注。 1.2 可能产生的问题： a. 客户没有提供正式的书面的需求信息，没有明确的记录依据，为日后的生产调整留下隐患。 b. 客户需求信息的误差是普遍存在的现象，例如产品名称过于简单，规格型号混淆，数量不准确，交付时间模糊等等。 c. 客户需求信息的延迟处理，导致客户订单的延迟执行，延迟交付。 1.3 问题的处理措施： a. 在与客户合作之初，就需要明确订单形式，并落实到相关协议中。日常工作中，应严格要求客户提供正式的书面的需求信息。大多数的客户都会配合供应商提供需求信息的，对于不提供的客户，要与相关部门共同协商，采取措施控制。 b. 对于客户需求信息的误差，除了不断改善网络技术，信息传递技术之外，规范项目开发阶段的操作，提高基础数据的准确度，加强操作人员对产品的了解程度，及时的确认客户需求信息，适时的与客户沟通都能改善或者避免客户需求信息的误差。 c. 长期合作的客户，订单是相对稳定的，需求是可以掌握的。按时获取客户订单信息，及时与客户沟通，随时跟踪客户需求都可以避免延迟处理客户订单。 d. 不但要完善管理流程，规范操作行为，还要提高电脑网络，操作系统的应用。软件硬件共同改善才能不断提高订单接收的效率。 e. 保持良好的心态和积极的姿态，及时的与客户及相关部门直接联系，直接沟通。 2. 分析订单 取得客户订单信息后，及时准确的分析订单，不但能真正了解客户需求，而且能有效利用公司资源，避免浪费。 2.1 操作中的要点： a. 了解客户的日常运营情况，客户的产品结构，以及客户供应商的情况。例如：客户的产能，客户的库存策略，配套客户产品的情况等等。 b. 熟悉公司内部的运营情况，产品的生产情况，相关供应商的情况。例如：产能,瓶颈工序，供应商的质量状况等等。 c. 能够从长远的角度来分析现有客户需求情况。甚至需要对客户市场的相关了解。 d. 对横向纵向的客户需求信息进行比较，以便做出更为准确的分析。 2.2 可能产生的问题： a. 牛鞭效应影响客户订单信息的准确性。信息传递过程中会逐渐放大，偏离客户实际需求，导致过度生产，造成资源浪费。 b. 对客户订单分析时，没有结合客户实际情况及公司内部情况，甚至不做分析。 c. 分析订单时只关注眼前需求，缺乏长远考虑。导致资源分配的大起大落，以及浪费。 d. 分析订单时缺乏沟通，闭门造车。当订单发生波动时，没有及时与客户及相关部门沟通，没有及时调节，导致续加班，库存增加，产品呆滞等问题。 2.3 问题的处理措施： a. 与客户端订单管理系统建立直接联系，减少传递环节，保证信息的真实性。如：人员的联系，网络系统的联系等等。 b. 全面了解客户的日常运营情况及公司内部的生产情况，对分析订单非常重要。在项目初期的及时介入，在日常工作中积极交流，定期的客户拜访，公司内部的学习都有助于提高分析订单的能力。 c. 大多数客户的需求是稳定的，持续的，有规律可循的。通过电脑系统的应用以及横向纵向数据的比较，可以比较清晰的了解客户需求情况。 d. 分析订单也是在关注订单的平衡性。当订单出现波动时，需要寻找波动的原因，并给以及时的关注。这个过程中需要广泛收集信息，需要内外部的团队合作。沟通与合作有助于问题的发现与解决。 3. 制定计划 了解客户的真实需求后，就需要将客户订单转换为对应的生产指令，物料需求指令，物料采购指令等等。制定计划是现代制造业关注的重点之一。 3.1 操作中的要点： a. 需要了解公司内部的生产运营能力，如：产能，瓶颈工序，供应商能力，质量状况等等。 b. 需要考虑现有的库存情况，如：本仓库存，远仓库存，在途库存等等。 c. 需要在满足客户的同时，保证资源均衡的配置，避免出现大起大落的情况，如：交付时间的均衡，交付数量的均衡等。 d. 需要及时准确，避免人为原因的误差和延迟。 e. 计划指导其他团队的工作，需要与其他团队保持对计