地产项目营销复盘报告模板.pptx

目录项目销售结果复盘 回顾项目各阶段指标销售结果对比市场 市场与客户复盘 市场变化动态分析客户预期与实际对比分析 策划执行回顾整体策划回顾费用支出情况开盘活动组织不足与启发 总结经验不足 下阶段调整方向 01XX区域XX项目营销复盘报告项目销售结果复盘回顾项目各阶段指标销售结果对比市场回顾项目各阶段指标销售结果VS目标：定位会、启动会、策略会和最终销售结果指标对比指标名称单元决策书财年计划定价会销售结果销售物业价格元/㎡销售额万元销售物业净利润万元——净利润率%——营销费用VS目标：15类二级费用科目当年截止开盘当月累计财年费用、开盘策略会、实际发生比较分析项目名称 费用名称 预估费用销售管理费用　物业公司服务费　品牌建设费　市场研究费　客户会费用　媒介广告费　广告设计、策划费　推广活动费　销售代理费　销售资料及礼品费　促销费用　现场包装费用　二三级转介费　全民营销　自建渠道　渠道资源　销售展示区费用　其他签约口径销售额　营销费用合计（含展示区费用）　营销费率（含展示区费用）　营销费用合计（不含展示区费用）　营销费率（不含展示区费用）　销售结果VS市场：市场实现结果排名情况（可选）二目录市场与客户复盘市场变化动态分析客户预期与实际对比分析02XX区域XX项目营销复盘报告市场与客户复盘市场变化动态分析客户预期与实际对比分析市场与客户复盘市场前后动态分析：市场前后动态分析：客户预期与实际对比分析客户预期与实际对比鹿泉0%实际认购客户分布情况营销策略阶段客户分布预判正定49%长安区14%新华区12%开发区1%桥西区3%裕华区7%藁城1%栾城0%客户预判数据分析1、策略制定阶段，预判客户15%为正定客户，20%为长安区客户，20%为裕华区客户、20%为开发区客户。2、实际成交客户中，49%为正定客户，14%为长安区客户，12%为新华区客户，7%为裕华区客户。客户偏差原因分析：策略制定阶段地缘性客户预判存在偏差，春节后强拓阶段拓展团队针对项目周边进行了深入挖掘，并通过现场活动的多重营销举措进行锁客，成功最大化锁定本地客户，实际成交达49%，市区客户存在较小偏差，长安区和新华区占比较高，裕华区占比相对较低。后续措施：项目主流客群以正定当地客户为主，且具备一定的总价承受能力及还款能力；但正定客户容量有限；后期需通过渠道和第三方团队，打开市区客户市场，实现后续溢价及持续去化。成交客户地图区域数量占比正定县城48组35%正定周边村镇19组14%石家庄市区53组38%周边县市17组12%外地2组1%合计139组100%成交客户分析：到访区域、途径、购买因素等区域居住区域工作区域合计（组）占比合计（组）占比闲林地缘余杭区-闲林6823%6120%未来科技城余杭区-五常2340%120组2140%120组　余杭区-老余杭中泰1012余杭区-仓前2229西湖区-留下小和山6558老城西西湖区-三墩1121%62组1122%67组西湖区-蒋村文教2721西湖区-黄龙古荡2435其他区域富阳区416%317%临安区31拱墅区1010下城区56上城区33滨江区1718萧山区22江干区11省内外省内45省外13合计（组）300100%300100%成交客户分析：到访区域、途径、购买因素等认知途径数量占比网络21%新媒体11%项目及周边包装4734%朋友介绍2820%销售电开75%品牌馆路过21%同行转介21%员工推荐139%销售派单32%商超巡展11%自渠带访21%第三方分销拓客3122%合计139100%成交客户分析：到访区域、途径、购买因素等认购用途数量占比自住12993%给父母住21%投资11%自住兼投资75%合计139100%认购因素（多选）数量占比价格106%品牌1811%地段8051%交通 21%周边配套64%户型3019%精装交付85%证件00%工程进度00%优惠政策00%交房时间00%物业00%合计157100%未成交客户分析：认筹未到访金辉·优步大道开盘数据梳理数据分类验资客户数量认筹客户数量开盘当天签到数量成交数量认筹客户到访数量认筹未到访数量认筹到访客户转成交数量认筹到访未转成交数量自销1551326594386529易居97752351242328链家117882064242044合计36929510820986108101认筹未到访客户分析未到访原因组数百分比竞品分流金科89%金辉005号南67%金辉005团购11%资金不足首付压力11%月供压力11%单价过高2731%放弃1821%限售11%有事推脱2023%重叠客户33%合计86100%未成交客户分析：认筹到访未成交客户分析未成交原因组数百分比竞品分流金科66%金辉005号南44%金辉005团购22%004地块4号楼11%资金不足首付压力11%月供压力22%单价过高2323%未摇中