汽车4S店运营中的常见风险和控制点.ppt

综合管理 一、总经理考核政策 总部一般会制定考核政策引导4S店的引导行为，但4S店也会采用一些行为使考核对自己有利，却损害了公司利益。 相关案例 1、总部考核，商品车超期库存过多会扣总经理和销售经理绩效，4S店采用与其他品牌4S店换车的方式，自己的超期库存出库，对方4S店的超期库存换进来在系统上入库反而成为新库存。售后备件往往也会如此，甚至单店就可操作，自己在系统上做一出一入。 2、总部对4S店总经理以利润为主要考核目标，某4S店备件库有一批2年以上库龄的滞压备件，备件经理提出处置申请争取挽回一些损失，处置价格是该批备件初始成本的30%，但总经理一直未批，因为处置会形成财务账面上的损失，影响其当年考核，最终导致两年后这批备件价值全无无法处置。 控制措施 对于4S店总经理和业务管理层绩效的考核，可以采用综合考评方式，如业绩考核占70%权重，管理考核占权重30%。 二、人员奖金分配 人力成本占4S店总成本一半左右，奖金是业务人员积极性的工作风向标，也是公司公平公正管理氛围培养的标志，除奖金外，还有厂家给予的各项奖励和提升培训机会，若4S店对于奖金奖励分配不公，则容易挫伤业务人员积极性。 控制措施： 1、奖金制度和提成方案、厂家奖励政策等清晰、透明化管理。 2、人力部门定期了解员工奖金收取的正确性，对员工存在奖金发放异常、出现抱怨的及时提出进行检查。 三、试乘试驾车处置 试乘试驾车作为4S店资产，在处置时存在内部和外部风险，具体如下： 1、4S店管理人员利用职权关系，以过低的价格购买本店试驾车，或低价卖给朋友等关系。 2、由于厂家对试乘试驾车数量要求较高，有的4S店出于资金压力，上牌的试乘试驾车数量达不到要求，于是将部分商品车使用临牌或假牌做试驾车使用，而未上牌的试驾车在处置时，为获得大额利润，以商品车相近价格出售，却违反了厂家政策，遭到客户投诉。 相关案例 北京宝泽行销售人员2012年将两台未上牌试驾车（已行驶一段期限）在花乡机动车市场作为新车售出（售出前调了里程表），后被客户发现投诉到宝马中国，最后宝马中国判定北京宝泽行双倍赔偿客户四百万多万元。 控制措施 总部制定内部员工购买试驾车政策；试驾车作为大额固定资产，处置时由总部审批，遵守厂家政策和相关法规。 四、出门证管理 出门证是车辆放行的依据，若无出门证制度或不严格执行，放行随意，对内部车辆如商品车、试驾车而言，形成了资产安全风险；对外部车辆如维修车辆，则容易形成跑单、违规挂账的情况。 控制措施 1、车辆放行一般都需要交款结算情况，所以出门证只能由财务开具。 2、4S店只设置一个出口，出门证制度对门卫需贯彻清楚，以确保执行。 五、其他需注意事项 1、广告费拆单现象。广宣费用在4S店一般是仅次于人力成本的第二大项费用，一些广告活动金额较大，需要总部审批，有的4S店为逃避总部审批，将一项广告活动拆分为两到三个较小的项目，属于违规行为。 2、水电费是4S店的一种日常费用，费用金额大小不等，能够取得增值税专用发票进行抵扣，但由于很多4S店土地为租赁使用，没有单独的电表，开具专用发票比较困难，加之经办人员的意识淡薄，造成以非专用发票入账的现象非常普遍。 3、对于油费，使用油卡一次性充值金额较大，也可以取得专用发票抵扣，但目前基本也是普通发票入账。 四、大客户管理 由于厂家对于大客户有额外返点，因此大客户车价一般低于普通客户，但也有销售人员为低价售车，或大客户专员为完成厂家任务，将普通客户作为大客户申报，车以大客户的低价售出，但最后厂家不通过，返点未拿到，实际上形成了损失。 控制措施 财务及时关注厂家大客户返利，返利情况纳入大客户专员考核范围。 五、佣金返利 对于他人或车贩介绍购车，4S店有时会给于一定的佣金报酬，此环节控制不到位，产生的风险有： 1、返利幅度过大，车价减去返利后远低于同期同车型售价。 2、返利申请信息虚假；返利审批手续未完成，就已经返利出去。 3、以现金方式返利，或返利由业务人员代领。 控制措施 1、规范返利申请审批流程，返利申请要写明车价、返利额、计算厂家政策后实际利润，介绍人信息和返利原因，经审批后且在提车手续完成方可支付返利，返利应直接转账给介绍人。 2、返利审批需有客服对客户进行回访，了解返利真实性。 六、精品业务 精品业务目前是4S店比重最大、利润最高的延伸业务，由于精品种类繁多，方式灵活，很容易产生舞弊和飞单行为，可能出现的问题有： 1、客户购买或赠送精品信息被篡改，导致精品被内部员工私领。 2、一些售后业务如事故车维修、索赔维修本不会出库精品，却发现有精品出库。 3、飞单行为，业务人员将店内客户介绍到外面进行精品加装业务，牟取私利，有时对客户会谎称是4S店设的加装点。 4、由于客户交款一般既有车款又精品款，而且客户大部分只关心总价款