工业品市场及其购买行为.pptVIP

购买者选择供应商的依据： 产品质量及服务 维修及服务能力 准时校货 技术支持和咨询 道德行为 地理位置 诚信程度 供应商声誉 价格 供应商能力和灵活性 张庚淼 西安交通大学管理学院 张庚淼 ● 了解工业品的分类，掌握工业品市场的特点，并能够在工业品经营企业的市场分析和营销决策中灵活 应用； ● 熟悉工业品购买者的采购组织结构及不同人员对购买决策的影响，掌握不同影响因素对工业品购买者 购买行为的影响; ● 充分理解工业品的购买类型和购买决策过程； ● 掌握不同工业品购买者选择供应商的依据。 本章目标: 资本物品 原材料和零部件 供应品 商业服务 工业品分类 工业品 第一节 工业品市场及营销特点 工业品是指由企业或组织购买后用于生产其它产品的产品。 问题：工业品市场与消费品市场比较的主要差异是什么？ ?影响购买的人多 ?需求缺乏弹性 ?专业采购 ?互购 ?租赁 ?供求双方关系密切 ?派生需求 ?需求波动大 ?决策过程复杂 工业品市场以上特点与企业 市场营销决策的关系： ?购买者比较少 ?一次购买量大 ?购买者地区分布集中 ?直接购买 ?影响购买的人多———— ?需求缺乏弹性————--- ?专业采购——————— ?互购 ?租赁 ?供求双方关系密切——--- 第二节 影响工业品市场购买 行为的因素 ◆ 采购组织 ◆ 影响因素 采购组织： ? 发起者 ? 使用者 ? 影响者 ? 决定者 ? 批准者 ? 购买者 ? 控制者 环境因素 经济发展 供应条件 技术变化 政策和法律变动 竞争趋势 文化习俗 组织因素 目标 政策 步骤 组织结构 制度 人际因素 权力 地位 趋向 说服力 个人因素 年龄 教育 职位 个性 风险态度 购买者 影响因素： 第三节 工业品市场购买类型及 购买决策过程 ◆ 工业品购买过程与购买类型 ◆ 供应商的选择 工业品购买过程与购买类型 购买类型 新购 修正重购 直接重购确认需求 √ ＞ × 需求描述 √ ＞ × 确定产品规格 √ √ √ 寻找供应商 √ ＞ × 征求报价 √ ＞ × 选择供应商 √ ＞ × 正式定货 √ ＞ × 评估使用结果 √ √ √ 购买阶段 问题：区分购买者的购买类型对工业品的营销者有什么意义？ 实例: 　固瑞克公司（Graco）的信息收集 平顶山煤矿机械有限公司 　　利乐公司(Tetra Pak)的服务 张庚淼 * *