高斯卫浴终端多渠道营销培训课件.pptVIP

终端销售渠道变革六大趋势 1、门店，坐商变行商 2、小区开发 3、装饰公司 4、网络团购 5、精装修 6、电子商务 第一部分 小区推广 目录 一、什么是小区推广？ 二、为什么要做小区推广？ 三、小区调研 四、物业公司公关，进驻小区 五、小区推广的20种广告机会 六、不同小区的推广组合策略 七、拜访业主 八、组织团购 九、口碑营销 什么是小区推广 为什么要做小区推广？ 小区最靠近消费者，可以直接带来销量的提升。 成本相对低，投资效益比高。 虽然小区推广企业多，但相对来说，竞争程度没有其它方式高，还是一个空白地，机会点更多。 ^^^^ 小区调研1-不同楼盘特点及进驻方式 小区调研2 售楼部，装扮成业主: 1、什么时候开盘/交楼: 什么时候交楼十分重要，因为交楼才意味着装修，才可能用卫浴。 2、价格如何：价格高的小区一般都比较高端，要结合城市消费水平，价格太低的房子，如果不是集资房，则说明是低档社区，意义就不大。 3、有多少户正在卖，马上交楼：这个也十分重要。一般可以结合他们的小区沙盘，看得到。一般来说，有三百户以上交楼的才值得宣传，最好是五百户以上，才值得大投入地开发。 4、有没有二期三期开发：如果有，则宣传效果评估，影响面更大。 5、户型：售楼部的资料里有户型图，小样板房也有。一般来说，大户型多，用的卫浴产品也多。 6、投资性买房的多，还是自住的多：如果售楼小姐宣传总不忘记说投资升值，一般针对的多是投资客，买了以后不装修，简装修，意义不大。 最值得进入的好小区 如果： 1、马上交楼。 2、户数多 3、大户型多 4、价格偏高 5、自住的多，投资买房的少。 这个小区就是值得投入推广开发。如果是单位集资房就要重点开发。 物业公司公关1 广告赞助法 直接说“我们想对你们进行广告赞助，找你们物业公司经理谈一下电梯广告，给你们赞助太阳伞”，同时表明，这是好事，是给你们物业部送钱，你们奖金会更多。 这样一听，保安觉得这是一件好事情，搞得好，是功劳，会让你进去。有时还会带你进去，以表功。 物业公司公关2 小区临时店借口法 物业公司公关3 打老顾客旗号 物业公司公关4 先通过业主论坛、QQ群认识人 : 物业公司公关5 在网上、QQ群查到他们物业的电话，先电话里约好。 物业公关6—见到物业公司经理 先在周边看一看，看有什么广告机会？电梯，户外广告的位置，保安亭有没有太阳伞？等等，做到心中有数。 问到物业经理姓什么： 要到他的名片，手机： 小区广告宣传（样式只是参考） 3 小区广告宣传（样式供参考） 4 小区广告宣传5-现场活动 不同小区的推广建议1 不同小区的推广建议2 不同小区的推广建议3 小区开发联合方式 业主拜访 组织业主展厅参观 对一些有意向的客户，可建议他们去位于专卖店参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司展厅去参观一下，公司展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确业主是否去，及告之具体时间。　 接送目标顾客至展厅参观 接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。 1、 在接送前一天确认参观的顾客名单。 　 2、提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站) 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。 3、为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程 安排与返程安排。　　 　展厅接待 顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有： 1、 倒水 2、 介绍产品与服务。 3、 现场对比测试产品的性能等 4、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算 5、 举办“家装课堂” 6、 接受产品预订 7、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。 8、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。 团购 有这样几种途径可以召集： 单位房小区团购 单位负责人，基建负责人，发电子邮件、通知的形式。 到单位宣传。 口碑营销5法：1-2 为促进口碑营销 ： 1、安装师傅需要向顾客讲明产品3个特点／卖点，便于顾客自豪地向亲朋好友推荐。 2、一定要做好售后服务，并在安装后回访。选择部分老客户进行检修和家装护理。 口碑