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关于搞好律师团队市场营销工作的几点意见 周 旻 律师 广东品然律师事务所 副主任 创勤律师团队 负责人 一、法律服务业为什么需要市场营销？ 什么是市场营销？市场营销的目的是什么？ 市场营销的7个P：产品、价格、分销、促销、物理特征、流程、人员。 科特勒在《专业服务营销》一书中对市场营销的解释是：一个完美的市场营销计划是在最小限度内利用广告和其它技巧，依赖于精心设计的服务产品、合理的定价及通畅的分销渠道。 科特勒说：市场营销的目的是获得长期的竞争优势。 多数律师想的是“我能做什么”，而不是“我能为你做什么”。很少会有律师在制定服务方案时会站在当事人的立场考虑。 我们现在大部分律师还是不能接受顾问单位的顾问费分期支付，不仅是年纪大的律师这样，也包括三十岁的年轻律师。 二、为什么聘请非专业人士做销售效果不好？ 因为服务是无法与服务提供者分离的，专业服务尤其如此。 客户对专业服务人士的印象，从专业程度、衣着形象到谈吐风度，都将影响客户对服务质量的判断。 非专业人士在面对意向客户时很难表现得镇定和从容，他们的解答意见不能取得客户信任就无从达成签约意向。 很多专业服务提供者并不具备制定市场营销计划、以及做出营销决策的知识背景。结果是，有些专业人士不得不自学成才，他们通过看书、听讲座、与他人交流、以及自己在这方面的心得体会来获得市场营销的知识。 所以，只能是专业服务人士才能做好专业服务的营销。我们用了三年的时间实践了全球营销大师科特勒先生在其著作《专业服务营销》中这一核心观点。 三、该不该花人力和财力去做自己的业务宣传册？ 你不能只给意向客户一张名片。 你应该告诉意向客户和一般公共关系，你的服务产品是什么。 也不能把这项工作交给设计师就完了，律师应当参与其中，反复提出意见，既要符合沉稳、大气，也要有活力和充满时代元素。 要选择优秀的设计公司，不要舍不得投入，精美的册子最大的好处是：和你接触的人一般是单位的中层，当他向领导汇报时，很有可能会让决策人看到这本册子。那么你的见面机会会远大于那些只有一张名片的律师同行。 不能几年前的册子还在用，至少每年要更新一次，册子上体现的是律师对自己法律服务产品的精心设计，你的服务内容、服务方式、和收费标准等等这些组合是和法律服务的发展方向相适应的。还可以展示你已经服务的客户，让意向客户对我们更有信心。 四、律师行业的问题出在哪？ 价值=利益-成本 收费=成本+利润 价值交换=所有人因为交易获益 台湾清华大学教授丘宏昌说：市场营销是针对目标顾客，替他们创造和传递价值，并从他们身上获取利润。 整个律师行业的弊端在于，收费低的律师不顾服务质量，为客户创造利益较少，尽管收费较低，但价值不高或没有价值； 服务质量有保障的律师，为客户创造的利益部分较多，但因收费较高，客户实际收获的价值不高。 律师行业长期实行的以标准收费为主的收费方式危害还在于，不论最终是否为客户创造价值，我们都要收取利润。 所以，律师行业真正的问题是：“没有把为客户创造价值放在第一位”。 五、怎样的收费是合理定价？ 到底怎样才算是公平合理的定价呢？怎么样才能做到合理定价呢？首先你必须拉开你的经营成本和你为客户创造的价值这两者之间的距离，如这两者距离接近，就谈不上合理定价的问题，你的命运就是被市场无情抛弃。 我们一小时的成本是多少？月薪10000元的律师，按每月工作150小时，每小时的薪资成本是66元；月薪6000元的律师，每小时的薪资成本是40元。 法律顾问服务年费6000元起。 修改合同协议体验价500元，出具律师函体验价800元。 在我们团队计算是否合理定价的办法是反推，除掉税收、行政开支、 底薪和提成等，利润率能控制在15%左右，这就是合理定价。 六、客户满意度的高低，主要取决于我们为客户实现的价值减去客户所支付的对价。 我预测未来五年内，律师办理案件的主流收费方式将会有一个大的转变，那就是由现在的以标准收费为主向以风险收费为主转变。为尽早适应这种行业变革，我们团队今年进行案件收费改革，办理民商事案件，风险收费9%-18%。 美国营销大师菲利普-科特勒在其著作《专业服务营销》中写道：“满意的客户下次依然有可能寻找其他服务提供者，只有专业服务提供者的表现超过而不是仅仅满足客户的期望值，才能保持稳定的客户。” 十年前读完科特勒的这本书中，有两句话一直在我的脑海里。“专业服务人士做专业服务营销”、“追求公平交易，建立长期关系”。 七、律师怎样开展促销活动？ 建立网站，